Tout le monde en conviendra : avant de vendre, il faut attirer l’attention. Lors de sa première visite sur un site internet, un visiteur passe en moyenne 8 secondes sur la page d’accueil*. La proposition de valeur est donc l’élément numéro 1 qui va déterminer si le visiteur aura envie de lire la suite à propos de votre produit ou de votre service ou de fermer sa fenêtre de navigation. C’est donc tout sauf un élément de votre marketing à négliger.
Mais commençons par le commencement….
Qu’est-ce qu’une (bonne) proposition de valeur ?
Une proposition de valeur traduit littéralement la promesse en termes de valeur que votre produit ou votre service apporte. Cela peut utiliser plusieurs approches en termes d’arguments :
La pertinence de votre produit : Comment il résout un problème chez vos clients. Cela suppose d’avoir défini et identifié les problèmes exprimés ou non-exprimés par vos clients.
Performance: Vous exprimez la performance supérieure de votre produit ou de votre service. Bien entendu, cette performance doit être vérifiable par le client.
Différenciation: En quoi votre produit est unique ? S’il est différent, assurez-vous que cette différence compte.
Bénéfice: Vous pouvez parler du bénéfice final. Vous devez alors être conscient des avantages retirés par vos clients.
La proposition de valeur n’est pas décorative mais doit concrètement servir à rapidement et clairement formuler votre valeur auprès de vos clients.
Retournons la question : qu’est-ce que n’est pas une proposition de valeur ?
Votre proposition de valeur est faite pour être facilement comprise et lue. Par conséquent, elle doit être simple, percutante et idéalement, courte.
Concrètement,
- Ce n’est pas une fonctionnalité ou une liste de fonctionnalités
- Ce n’est pas un argumentaire commercial
- Ce n’est pas un argumentaire technique (encore moins)
- Ce n’est pas un slogan
Exemples de ce qu’une proposition de valeur n’est pas :
« Parce que je le vaux bien » de l’Oréal
« Think different » – Apple
« Avoir un site internet bien référencé permet d’être plus visible »
Comment créer une proposition de valeur gagnante ?
Il n’y a pas de formule magique pour obtenir une bonne proposition de valeur. Cependant, voici quelques conseils pour formuler une proposition de valeur pertinente.
Elle doit permettre de répondre à ces questions
- Que faites-vous ?
- Pour qui ?
- Pourquoi est-ce utile ?
Si vous arrivez à répondre à ces questions, vous êtes sur la bonne voie !
Elle doit être claire
S’il faut relire plusieurs fois votre proposition de valeur pour la comprendre, recommencez. Il faut trouver le bon flot de mots et d’informations suffisantes sans saturer le cerveau du lecteur que vous « perdrez ».
Étude de cas : comment tirer d’une proposition de valeur claire des actions associées ?
Elle ne « vend pas du rêve » mais des résultats
Le concret a tendance à mieux fonctionner que les grandes affirmations du type « produit aux résultats incroyables et jamais-vus » ou les superlatifs qui s’avèrent pauvres en termes d’impact.
Elle vous positionne comme différent
Pour cela, répondez comment vous résolvez un problème (qui compte) pour vos clients.
