Influencer n’est pas manipuler. C’est adapter son discours à la réalité de son interlocuteur à sa façon de traiter l’information, de prendre des décisions, de percevoir la valeur d’une offre.
Les neurosciences appliquées à la vente offrent des outils concrets pour y parvenir. Non pas pour tromper, mais pour mieux communiquer et mieux vendre.
Voici 3 étapes actionnables pour profiler votre client avant même d’ouvrir la bouche en rendez-vous.
Selon McKinsey & Company — Next in Personalization, les entreprises qui excellent dans la personnalisation de leur discours génèrent en moyenne 40% de revenus supplémentaires par rapport à leurs concurrents.
Avant même d’ouvrir la bouche face à un client, vous disposez déjà d’indices précieux. Prendre dix minutes pour analyser son comportement en ligne vous donne une longueur d’avance immédiate.
Sur LinkedIn :
Sur le site de son entreprise :
Sur d’autres canaux, si accessibles :
”Si vous trouvez un détail surprenant un DAF comme qui joue au poker en compétition, par exemple, gardez-le en tête. Ce type de détail peut vous aider à adapter votre discours de manière beaucoup plus impactante.
Laurie Giacobi
Ce travail de profilage commercial s’inscrit directement dans une stratégie marketing bien construite : plus vous connaissez votre cible, plus votre discours est efficace.
Fonceur compétitif, enthousiaste sociable, prudent réfléchi, analytique exigeant… Tous ces profils ne s’abordent pas de la même manière. La méthode DISC est un outil clé pour identifier rapidement les grandes tendances comportementales de votre interlocuteur.
Le profil Rouge : Dominant
Signes distinctifs : poignée de main ferme, regard direct, posture haute. Il communique de façon directe, en phrases courtes, sans émotion superflue. Ce qu’il veut : des résultats concrets et une solution efficace, sans détour.
Comment lui parler : « Avec notre solution, vous allez directement atteindre X% de croissance. »
Le profil Jaune : Influent
Signes distinctifs : expressif, souriant, très sociable, il aime raconter des histoires. Il communique avec enthousiasme, par anecdotes et analogies. Ce qu’il veut : une relation agréable, du dynamisme, du fun dans l’échange.
Comment lui parler : « Cette solution va vous permettre d’impliquer vos équipes tout en simplifiant votre quotidien. »
Le profil Vert : Stable
Signes distinctifs : discret, il parle peu et écoute beaucoup, posture posée. Il communique de façon calme et rassurante, ne donne pas spontanément son opinion. Ce qu’il veut : de la sécurité, de la continuité, un accompagnement fiable dans la durée.
Comment lui parler : « Nous vous accompagnons pas à pas avec une méthodologie éprouvée qui garantit des résultats. »
Le profil Bleu : Consciencieux
Signes distinctifs : précis, méthodique, peu de gestuelle, distant. Il communique de façon factuelle, basée sur des chiffres, et exige des preuves. Ce qu’il veut : de la précision, des données solides, un raisonnement structuré.
Comment lui parler : « Nos études montrent que cette solution améliore l’efficacité de 32,6% en moyenne. »
Lors d’un rendez-vous avec plusieurs interlocuteurs, identifiez rapidement la dominante de chacun et variez votre discours pour parler à chaque profil. C’est une compétence directement liée à votre efficacité commerciale en B2B et c’est ce que nous travaillons dans nos services marketing opérationnels.
Une fois le profil identifié, l’étape suivante consiste à adapter les mots que vous utilisez. Chaque individu traite l’information à travers des filtres cognitifs qui lui sont propres et qui influencent directement sa façon de percevoir votre offre, d’évaluer votre crédibilité et de prendre une décision.
Ce n’est pas une question de manipulation. C’est une question de pertinence : parler la langue de votre interlocuteur, c’est lui faciliter la compréhension et donc la décision.
Pour découvrir comment adapter concrètement votre langage à ces filtres cognitifs, retrouvez tous les détails dans l’épisode de My Marketing Podcast dédié à ce sujet.
Qu’est-ce que la méthode DISC et comment l’utiliser en vente B2B ? La méthode DISC est un outil de profilage comportemental qui identifie quatre grandes dominantes : Dominant (Rouge), Influent (Jaune), Stable (Vert) et Consciencieux (Bleu). En vente B2B, elle permet d’adapter son discours, ses arguments et son style de communication au profil de chaque interlocuteur pour augmenter son taux de conversion.
Influencer un client, est-ce éthique ? Oui, à condition de ne pas confondre influence et manipulation. Influencer, c’est adapter son discours à la réalité de son interlocuteur pour faciliter sa compréhension et sa décision. Manipuler, c’est tromper ou forcer. Les techniques issues des neurosciences visent la première approche et servent autant le client que le commercial.
Combien de temps faut-il pour profiler un client avant un rendez-vous ? Dix minutes suffisent pour une analyse comportementale de base sur LinkedIn et le site de l’entreprise. Ce temps investi en amont peut faire la différence entre un rendez-vous générique et un échange personnalisé qui marque votre interlocuteur.
La méthode DISC s’applique-t-elle aussi aux contenus marketing ? Absolument. Connaître les profils de vos personas B2B permet d’adapter vos contenus, vos accroches, vos arguments et vos formats à chaque segment de cible. C’est l’un des leviers que nous activons dans notre accompagnement stratégie marketing.
Que faire quand on a plusieurs interlocuteurs aux profils différents dans un même rendez-vous ? Identifiez rapidement la dominante de chacun et variez votre discours au fil de l’échange. Adressez les résultats chiffrés au profil Bleu, la vision d’ensemble au profil Jaune, la sécurité au profil Vert et l’efficacité directe au profil Rouge. Un discours qui parle à tous les profils présents multiplie vos chances de convaincre l’ensemble du groupe décisionnaire.
Comment aller plus loin sur les filtres cognitifs et la persuasion en B2B ? Retrouvez l’intégralité de nos conseils sur ce sujet dans l’épisode dédié de My Marketing Podcast et découvrez comment structurer votre approche commerciale dans nos services marketing opérationnels.
Adapter son discours n’est pas un talent inné, c’est une compétence qui s’apprend et se structure. Si vous souhaitez travailler votre positionnement commercial et vos messages de vente en profondeur, nous sommes là pour vous accompagner.
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