“Le marketing, c’est pour les grosses entreprises”, “Mon marché, c’est tout le monde!”, “Facebook, ce n’est pas pour moi”. Nous rencontrons régulièrement des dirigeants d’entreprise avec des convictions très arrêtées sur le marketing, ce qui gêne, paralyse voire sabote leur développement. Nous avons donc décidé de vous préparer un top 10 des croyances à définitivement effacer pour pouvoir avancer !
#1 Pour être visible, il faut acheter de la pub papier
Disons-le clairement. À moins que vos clients soient des férus de magazines et journaux physiques, le support papier est bien souvent remplaçable face aux voies digitales. L’essentiel est de savoir si ce support est lu par la cible que vous souhaitez atteindre. Si ce n’est pas le cas, gardez en tête que le papier est cher à produire et distribuer,ce qui ne justifie pas son utilisation dans un budget limité.Il n’est pas modifiable une fois produit, peu personnalisable et écologiquement discutable. (La publicité dans les boîtes aux lettres représente en 2018 un quart du papier consommé en France selon UFC que choisir).
L’alternative numérique (mailing, réseaux sociaux, contenus en ligne…), elle, est plus immersive, dynamique, économique et modifiable à souhait.
#2 Nos concurrents font mieux que nous.
« C’est vrai, à quoi bon faire tant d’efforts si nos concurrents ont de toute façon plus de budget, de visibilité et génèrent plus de ventes ? Le combat est perdu d’avance ! »
Avant de tomber dans une crise de pessimisme aigu, Il faut d’abord remettre en cause la notion même de ‘mieux’ : qu’est-ce qui est selon vous l’indicateur le plus important dans votre entreprise et votre secteur ? Est-ce la capacité de fidéliser votre clientèle existante ou au contraire d’en conquérir une nouvelle ? Est-ce la façon dont vous apportez de la valeur ou la façon dont vous amassez du chiffre d’affaires ? Entendons-nous bien, toutes ces considérations sont bien entendu inextricablement liées entre elles, mais il est néanmoins essentiel de définir des priorités autour desquelles articuler sa stratégie. Une fois ces considérations émises, vous verrez que le ‘mieux’ est une notion toute relative.
Internet a changé la donne. La course n’est plus à celui qui fera le plus de bruit, mais à celui qui saura se faire comprendre. Il est désormais possible pour une marque modeste d’agir plus facilement sur des marchés saturés, en fédérant un public dévoué autour de valeurs communes, d’une communauté fidèle. En fin de compte, s’il est bien sûr important d’observer ses concurrents, n’en restez pas pour autant paralysé : restez fidèle à vos valeurs différenciatrices, rapprochez-vous d’un public qui vous ressemble, le reste suivra.
#3 Facebook ? Ce n’est pas pour moi, je ne m’adresse qu’aux pros !
Facebook souffre parfois d’un côté trop « personnel » pour les activités B2B, où LinkedIn est privilégié. Tout son intérêt est pourtant là !
2,13 milliards d’utilisateurs, soit 28% de la population mondiale, ont un profil Facebook.
Sachez donc que même si vous ne vous adressez qu’à des professionnels, il y a de fortes chances que ces derniers possèdent un compte Facebook. Plus encore, ce réseau reste encore l’un des préférés dans nombre de secteurs. Être présent sur ce réseau, c’est avant tout l’opportunité d’établir un contact privilégié avec eux – notamment en créant une page dédiée à votre entreprise.
Facebook permet de cibler les humains comme vous et moi derrières vos entreprises partenaires. Cibler ces personnes, c’est s’adapter au mieux à leurs centres d’intérêts, sensibilités et envies. Le mieux est encore de tester, tester et encore tester pour se faire une idée !
Facebook dispose d’un tas d’outils pour analyser vos performances : des statistiques allant des caractéristiques de votre communauté (âge, sexe…) à la portée de vos publications en passant par quel type d’audience est la plus sensible à vos publications. Vous pourrez alors adapter vos stratégies en conséquence.
#4 On n’en parle pas parce qu’on est pas encore prêts.
Attendre que celui-ci soit développé pour communiquer sur un produit, un projet où un événement à venir représente un risque énorme : celui de perdre du temps, de l’énergie et des ressources si le public n’est au final pas au rendez-vous.
Une solution pour réduire ce risque est de faire participer le public présumé au développement de son idée. En mettant en place des prototypes et des tests, on parvient à non seulement attirer l’attention d’une clientèle potentielle, mais à recueillir un grand nombre de retours pour améliorer le projet final. La notion de ‘MVP’, « Minimum Viable Product » s’inscrit dans cette logique dans le cas d’un nouveau produit : l’idée est de lancer sur le marché un objet qui répond aux attentes basiques du client, tout en disposant d’un potentiel d’amélioration à l’aide de feedbacks de son public pour répondre de mieux en mieux à ses désirs. Inutile de suer sang et eau pour qu’au final personne ne s’intéresse à vous !
#5 LinkedIn c’est une CVthèque, c’est pour ceux qui cherchent du travail !
S’il est vrai que LinkedIn a pour vocation de remplacer le CV classique et d’accéder à de nouvelles opportunités professionnelles, cet outil regorge d’autres avantages pour toute entreprise, parmi lesquels sont :
La possibilité de diffuser des informations ciblées en fonction de votre secteur d’activité et des centres d’intérêts de votre public. On parle ici d’un outil qui permet non seulement de partager des idées mais avant tout de rentrer en contact avec des clients potentiels
Un formidable outil de veille : afin de vous informer sur les tendances, concurrents et acteurs de votre secteur dans un environnement dédié.
Gagner en crédibilité auprès de vos prospects : avoir un profil LinkedIn correctement renseigné (point bonus si vous relayez du contenu via ce réseau) et permettre à vos clients de mettre un visage sur votre entreprise inspire tout de même plus confiance qu’une avatar gris !
#6 Mieux vaut se concentrer sur le trafic plutôt que sur le taux de conversion.
On a tendance à penser, à tort, que plus de trafic est automatiquement synonyme de plus de ventes.
La vérité est toute autre : vous pouvez attirer tous les visiteurs du monde sans qu’aucun d’eux ne passe à l’action. Un trafic seul ne sert à rien sans conversion client (Par “conversion” on entend passage à l’action : achat, prise de rendez-vous, demande d’information…), et à même tendance à vous desservir en vous coûtant plus qu’il ne vous rapporte !
À l’inverse, la nature même du taux de conversion est qu’il génère du revenu : vous avez tout à y gagner de concentrer vos efforts sur cet indice. En d’autres termes, privilégiez quelques clients de qualité qui achètent à une masse informe de visiteurs qui n’achète pas.
Mais alors comment améliorer mon taux de conversion ? Quelques pistes…
Investir un peu de temps pour améliorer la pertinence et la qualité de votre contenu, afin d’être mieux référencé sur le moteur de recherches et d’attirer des clients plus qualifiés
Améliorer et tester l’ergonomie, les temps de chargement ou encore la charte graphique de votre site web : même le meilleur produit du monde ne se vendra pas s’il est introuvable !
Dédier un budget à des publicités ciblées sur le réseau display de Google : vous payez au clic et non à l’affichage sur des milliers de sites partenaires
Ne pas hésiter à utiliser les témoignages de vos clients pour gagner la confiance de vos prospects, personne n’est insensible à la preuve sociale.
Associer votre produit à non pas sa nature mais à son utilité, sa valeur qu’il apporte. Utilisez des mots simples qui marquent l’esprit du public. Vendez le trou, pas la perceuse !
Au passage, gardez en tête que fidéliser un client est 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau !
Vous voulez en savoir plus ? Être accompagné d’experts, extérieurs et avec un oeil neuf, pour voir ensemble comment mieux attirer les bons clients pour ne plus perdre du temps et de l’argent ? PARLONS-EN!
#7 L’emailing est mort.
Un autre lieu commun bien ancré est de penser que l’emailing est mort.
Avant de certifier son acte de décès, rappelons tout de même quelques-uns de ses avantages :
Il existe actuellement plus de 6,69 milliards d’adresses email dans le monde. Un chiffre qui devrait avoisiner les 8 milliards d’ici 2022.
Sa simplicité d’utilisation, son faible coût et le suivi de ses statistiques.
Sa traçabilité (un mail ça se transfère, ça se partage, ça s’archive).
Sa personnalisation : en fonction de la maturité de vos prospects, de leurs précédents achats…l’idée est de segmenter, segmenter et encore segmenter vos publics.
Son automatisation possible, avec une multitude d’outils trouvables facilement.
Au passage,les trois quarts des entreprises estiment que le retour sur investissement offert par l’email est soit excellent, soit bon. Pourquoi pas la vôtre ?
#8 Nous on n’a pas d’offre, on fait du sur-mesure !
Alors oui, il est vrai qu’adapter totalement son offre à chaque client peut-être une stratégie payante, notamment à l’heure où internet facilite l’échange.
Cependant n’oublions pas que baser tout son modèle sur du sur-mesure représente un risque à plusieurs égards : Déjà un coût très élevé, une lenteur de production et une impossibilité de s’adresser à un plus grand public. Une offre sur-mesure ratée peut être également contre-productive, car un client qui en attend beaucoup est facilement déçu, ce qui pèse sur à la fois la fidélité et le bouche à oreilles possible.
Si votre structure permet de répondre parfaitement à ces risques, allez-y, dans les autres-cas préférez une offre ‘de base’ associée à un service de personnalisation/sur-mesure !
#9 Mettre en place un marketing actif ? Trop cher pour nous.
Un marketing actif attire l’attention, fédère et fidélise. En diffusant du contenu régulièrement et en incitant l’échange, la discussion avec ses publics, votre entreprise peut rester dans l’esprit de vos clients, répondre aux interrogations ou encore améliorer son positionnement sur les réseaux de recherche. Là vous vous dites peut-être que tout ça a un coût, que vous ne pouvez-vous le permettre…
Encore une fois on vous dit non. Non, le marketing actif n’a pas à être cher. Les réseaux sociaux permettent (gratuitement) d’engager avec vos clients : de répondre en temps réel aux questions, d’afficher à tous l’engagement que vous avez avec votre communauté. Car c’est au final de ça qu’il s’agit : créer une communauté qui partage vos valeurs et croyances. D’un autre côté, nous vivons dans une époque où il est facile de capter l’attention en diffusant des publicités ciblées, aussi bien sur les réseaux sociaux que sur Google.
#10 Mon marché c’est tout le monde.
À vouloir plaire à tout le monde, on ne plait à personne.
Viser tout un marché c’est viser un grand nombre d’individus qui ne sont pas intéressés par votre offre : vous perdez de l’argent et du temps à essayer de séduire… pour rien.
La solution est donc de segmenter votre marché en sous-groupes homogènes, qui partagent certaines caractéristiques. On peut par exemple séparer ses clients en fonction de leurs tranches d’âge, de leurs positions géographiques, de leurs affinités…les possibilités sont infinies !
Cette méthode comprend plusieurs avantages. Vous pouvez communiquer différemment à chacun de ces segments, votre message en est d’autant plus fort car personnalisé. En connaissant au mieux qui sont vos clients vous pouvez leur apporter plus de valeur, les fidéliser en utilisant les bons outils – et donc vous différencier ! – Le ciblage, choisir quels sous-groupes viser, renforce cette logique, il vous permet de concentrer vos efforts sur les segments les plus adaptés.
À vrai dire, cette étape de segmentation et de qualification de vos clients doit être l’une des premières à mettre en place pour mettre toutes les chances de votre côté. Ce n’est qu’en connaissant QUI sont vos clients que vous pourrez vous positionner au mieux dans leurs esprits.
Comment définir votre cible marketing pour trouver vos clients et les fidéliser : le guide ultime
Vous vous sentez prêt à sortir de l’ombre et à avoir un marketing impactant, pertinent et professionnel ?