Ces raisons qui vous empêchent de bien vendre

Imaginez un monde où tout le monde comprendrait presque instinctivement ce que fait votre entreprise, pourquoi vos produits ou vos services répondent aux problèmes de vos prospects… Quel gain de temps! Quel gain en efficacité !

Or, la réalité d’un grand nombre d’entreprises est tout autre :

Les prospects ne comprennent pas facilement pourquoi ils devraient faire appel à vos produits ou vos services (pourquoi vous et pas un autre?)
Ou bien, ils ne comprennent pas à quoi cela peut leur servir (ils vivaient bien sans vous jusqu’à maintenant!)
Encore pire, ils ne comprennent même pas de quoi s’il s’agit (typique des entreprises technologiques)

Après avoir accompagné plusieurs dizaines d’entreprises, nous pouvons affirmer que la très grande majorité des entreprises rencontre ce problème. Même si elles ont déjà des clients et qu’ils sont satisfaits!

Et clairement, c’est un problème avec des coûts cachés importants

Vous galérez 2 fois plus pour vendre – la personne ne va pas acheter juste parce que vous êtes sympa alors qu’elle n’a pas perçu l’intérêt – la valeur – de ce que vous offrez.
Vos clients négocient systématiquement les prix – alors que vous avez fixé un prix juste, à la hauteur de la valeur que vous apportez. Mais comme ils ne le comprennent pas, ils veulent le faire baisser.
Vous vous privez de nombreux clients potentiels qui, ne comprenant pas que vous pouvez répondre à leurs besoins, ne penseront pas à s’adresser à vous.

Pour certaines entreprises en début d’activité, cette situation est potentiellement catastrophique.

Pas compris = pas de valeur = pas de vente = pas de CA = Game Over

Quelles sont les causes de décalage entre la valeur mon produit / mon service et ce que mes prospects perçoivent?

On citera 3 raisons majeures qui couvrent surement 90% des cas.

Votre produit ou votre service n’a pas de marché. Innovant ou non, cher ou pas cher, utile ou inutile, ce n’est pas là la question. Cela ne répond pas à un problème – du moins pas de la bonne manière. Cette situation est très loin d’être rare (40% des causes d’échecs des startups)
Votre message ne traduit pas la valeur attendue par vos clients. Il y a souvent un gros gap entre ce que l’on pense être les bénéfices et la valeur de notre offre et ce qu’attendent les clients. Aujourd’hui, grâce aux progrès en imagerie, on sait que les décisions se prennent au niveau du cerveau limbique – celui des émotions. C’est dans cette direction que vous devez explorer !
Vous ne vous adressez pas à la bonne cible de clientèle ou bien, votre audience cible est trop floue, trop large. Du coup, ça dilue votre message. Dans ce cas, une segmentation plus fine ou choisir une cible beaucoup plus précise permettent de résoudre la situation. Vous répondez parfaitement aux problèmes de cette population.

Vous aimeriez savoir si la valeur de votre produit ou de votre service est bien perçue?

Dans cette vidéo, nous vous proposons un exercice (bon, en vrai 3 petits exercices..) très simple et hyper utile. C’est le test du miroir et il ne trompe pas!

Qu’en pensez-vous? Vous avez besoin d’un œil d’expert, extérieur et neutre, pour revoir ensemble comment mieux toucher vos prospects et vos clients et comment être sûr que les bonnes personnes comprennent pourquoi vous êtes la réponse à leur problème? PARLONS-EN!

Recevez régulièrement nos conseils en marketing et vente btob pour vous aider à faire grandir votre entreprise.