1. Toujours plus de digitalisation

Cette tendance ne date pas d’hier mais elle s’est accélérée avec la crise sanitaire. La digitalisation de l’entreprise avec la nécessité d’avoir un site web s’est développée fortement. 

 

En B2B, la digitalisation va surtout se poursuivre en termes d’achat avec notamment une forte demande pour du e-commerce B2B. C’est également l’expérience client qu’il est nécessaire de repenser, notamment dans les secteurs traditionnellement peu digitalisés des services. 

 

 

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2. Des entreprises B2B de plus en plus stratèges

 

Dans un environnement qui évolue particulièrement vite, tant au niveau de la concurrence, que la digitalisation ou encore des contextes économiques et sanitaires, les entreprises en B2B ont besoin de devenir plus stratèges.

C’est particulièrement vrai pour les PME qui ont jusqu’ici assez faiblement intégré cette dimension du marketing. 

 

Recommandations

• faire au moins une fois dans l’année (même 2!) une analyse SWOT pour cartographier son environnement et identifier ses forces et ses faiblesses. Tout cela évolue rapidement !
• Comprendre en profondeur qui est sa cible de clients et quelles sont ses motivations et les freins (et tout le processus d’achat)
• définir clairement les fondations de sa stratégie marketing pour investir ses ressources de manière plus pertinente. Les entreprises les plus performantes sont aussi celles qui ont une stratégie claire (y a pas de mystère!)

 

3. Evolution des offres et business models

 

On constate une évolution rapide des business models et des offres en B2B pour faire face aux nouvelles attentes mais aussi aux nouvelles formes de concurrence.

 

Propriété vs usage, abonnement plutôt que “one time offer”, downsizing ou la création d’offres simplifiées et moins coûteuses… autant de stratégies qui seront explorées et probablement adoptées en 2022. 

 

Un mot d’ordre : réduire le risque perçu.

 

Aller plus loin  « Construire des offres béton en B2B” – interview de Sandie Giacobi pour le Rendez-Vous Marketing.

 

4. Optimisation de l’expérience client

 

Les techniques jusqu’ici plutôt B2C sont largement adoptées en B2B, et ceci afin de créer des expériences clients uniques en B2B.

 

De manière générale, le B2B a plus ou moins toujours copié-collé les techniques qui fonctionnent en grande conso, soyons honnêtes !

 

Voici quelques pistes de réflexion pour optimiser l’expérience client de vos clients en B2B. 

• Retargeting sur vos audiences en adaptant votre message
• Geotargeting en adaptant le contenu de votre site internet à des zones où se situent vos clients 
• Le neuromarketing est un élément clé car il permet de vous mettre dans les baskets de vos prospects et vos clients pour lui offrir un parcours client optimisé.

Objectif : contribuer à convertir mais surtout à fidéliser vos clients.

L’expérience est une composante essentielle de la marque B2B.

 

5. Employee Advocacy et social selling

 

Le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes. En B2B, le réseau de prédilection en incontestablement LinkedIn. C’était vrai en 2021, ça le reste en 2022 !

 

Quand il est combiné avec l’employee advocacy, les avantages du social selling pour l’organisation sont constatés pour votre entreprise mais aussi vos collaborateurs. 

• 79 % des entreprises B2B ont déclaré avoir gagné en visibilité en ligne après la mise en œuvre d’un programme formel de défense des intérêts des employés
• 65 % ont déclaré avoir gagné en notoriété.

Aujourdh’ui, les entreprises en B2B qui intègrent le social selling et l’employee advocacy s’octroient un avantage compétitif réel pour un investissement mineur : la formation de leurs collaborateurs pour les aider et les soutenir dans la prise en main de LinkedIn.

 

Vous souhaitez intégrer une stratégie d’employee advocacy et de social selling sur LinkedIn ? Découvrez LinkedIn Xpert ou contactez-nous directement.

 

Les tendances suivantes relèvent plus de “micro-tendances”. Elles concernent principalement les techniques.

 

6. L’email marketing n’est (toujours) pas mort !

Connu comme un des piliers du marketing digital avec un ROI estimé à 3600% selon Sendinblue. 

Newsletter ou prospection par email, le canal email reste le plus performant en B2B.

• La tendance forte des newsletters est d’être désormais plus longues, plus détaillées et avec une plus forte valeur ajoutée. 
• Le succès du cold emailing, ou “email à froid”, réside aujourd’hui beaucoup moins dans la techniques – largement simplifiée par des outils comme Lemlist, Dropcontact ou encore Waalaxy – que dans le copywriting, l’art de rédiger des emails qui retiennent l’attention.

 

7. Automatisation humaine

Le marketing automation était une tendance que nous décrivions déjà il y à 11 ans donc rien de très nouveau. Pour échanger avec de nombreux growth marketer – marketeur de la croissance – nous sommes un bon nombre à ne pas appliqué la méthode “tout automatisée”. 

 

On peut miser sur une automatisation humaine, c’est à dire hybride. 

 

Miser sur l’automatisation pour faire grandir son réseau, pour approcher des prospects, pour décrocher des rdv… sont des techniques très efficaces quand elles sont bien menées (et on est plutôt douées par ici !)

L’erreur est de vouloir automatiser le processus le plus longtemps possible. Les prospects sont beaucoup moins dupes et repèrent plus rapidement les messages humains, des messages automatisés. Donc ne pas hésiter à reprendre la main dès que le contact est établi !

 

8. Les réseaux sociaux ne sont plus une option

 

Les réseaux sociaux en B2B ne sont pas nouveaux. La majorité des entreprises l’ont compris. Reste qu’un grand nombre continue de les sous-exploiter en n’étant que faiblement présents et actifs.

 

Cependant, chaque plateforme de médias sociaux est très différente et sert des objectifs différents. Vous devez donc comprendre individuellement les meilleurs sites de réseaux sociaux B2B afin de générer des prospects, et de développer et étendre votre activité.

 

LinkedIn

C’est LE  réseau n°1 en B2B. LinkedIn permet d’identifier les décideurs en B2B, de construire une relation et de les contacter en direct. Ce réseau est idéal notamment pour des stratégies d’influence et des stratégies de prospection plus direct.

 

Nous en parlons très souvent ici. Si le sujet vous intéresse, voici de quoi approfondir :

Social Selling sur LinkedIn : maîtriser l’art de vendre sur les réseaux sociaux en B2B

LinkedIn : comment se présenter quand on a plusieurs activités

5 formats de contenus à privilégier sur LinkedIn

 

Instagram

 

La plateforme intéresse d’autant plus les pros du marketing car le taux d’engagement y est 60 fois plus important que sur Facebook.

 

Twitter

Avec 304 millions d’utilisateurs dont un tiers est actif quotidiennement, Twitter donne l’opportunité aux entreprises d’atteindre des clients potentiels intéressés par votre offre. 

 

TikTok

Plus récemment, TikTok offre plusieurs opportunités en B2B. Dans un épisode précédent, Vanessa Tomaszewski, vous partage les nouvelles opportunités de TikTok pour le B2B. 

 

 

9. Le format vidéo continue de s’imposer

 

Live, courts, ludiques… le format vidéo se décline pour s’imposer encore plus. Privilégiez les formats verticaux car ils sont faciles pour les visionner sur mobile. 

En 2022, les réseaux tels qu’Instagram et LinkedIn vont particulièrement favoriser les créateurs de contenus vidéos. 

 

10. Le comarketing s’intensifie en B2B….

 

et c’est certainement une des plus belles opportunités de 2022 ! Bien connu en B2C, le comarketing  consiste à associer son entreprise ou sa marque à une autre marque pour s’apporter de la visibilité mutuelle.

Il existe un grande variété de collaborations possibles qui correspondent à différents objectifs. 

Pour en savoir plus sur ce sujet, nous en avons parlé avec l’experte du comarketing en France, Caroline Mignaux, CEO de ReachMaker.

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