2 leviers puissants pour générer plus de leads en B2B

Nous avons fait récemment un sondage sur LinkedIn en demandant aux entrepreneurs et aux dirigeants quel était leur objectif n° 1. Sans grande surprise, c’est l’acquisition de leads qui arrive en tête. C’est exactement le même résultat constaté pour d’autres enquêtes lancées par des entreprises beaucoup plus grosses que notre agence, comme Hubspot et Canva. Dénicher des clients est un sujet omniprésent pour les entreprises du B2B. Alors, nous partageons avec vous 2 leviers puissants afin d’améliorer votre conversion et générer davantage de leads !

Petit rappel : qu’est-ce qu’un lead ?

L’acquisition de leads consiste pour les entreprises à rechercher et générer de nouvelles opportunités d’affaires et de ventes. Le principe est de trouver des prospects afin de les convertir par la suite en de fidèles clients. C’est donc un objectif commercial qui relie directement le marketing à la vente.

Le problème, c’est que l’immense majorité des entreprises « galère » et y consacre énormément de temps et d’énergie sans pour autant atteindre ses objectifs. Pourtant, on ne parle pas encore de vente, mais uniquement de trouver des opportunités de ventes.

Selon les réponses à notre questionnaire, 87,5 % des personnes interrogées déclarent rencontrer des difficultés à générer des leads. C’est long, fastidieux et finalement peu efficient au regard du temps passé et des efforts fournis.

Pour résumer :

La majorité des entreprises en B2B veulent plus de leads,
Trouver des leads pour une entreprise est une des tâches les plus difficiles, chronophages et génère souvent peu de résultats.

Pas le temps de lire notre article ? Pas de panique, consultez notre vidéo : l’essentiel des informations concernant l’obtention de leads en B2B y figure.

Pourquoi est-ce si compliqué de trouver des leads ?

Les « anciennes » techniques de prospection sont beaucoup moins efficaces: salons professionnels, prospection physique, networking physique… Les entreprises et les commerciaux qui utilisaient ces techniques se retrouvent aujourd’hui dans une impasse.
Pour avoir plus de clients, il faut être visible ! Et le problème c’est que beaucoup d’entreprises et d’entrepreneurs ne le sont pas ou du moins, pas auprès des bonnes cibles.
Les efforts sont mis au mauvais endroit. Nombreuses sont les dépenses réalisées pour produire des sites internet. C’est un bon investissement, mais aucune stratégie marketing n’est déployée pour faire venir des visiteurs et obtenir du trafic qualifié. Les entreprises passent à côté de leur objectif final : acquérir des leads. Donc forcément, on récolte des résultats en dessous de ses attentes et au prix d’énormément d’efforts…

Aujourd’hui, sur le marché du b2b il existe de nouvelles solutions pour augmenter son portefeuille clients et trouver au passage des leads qualifiés.

2 leviers à exploiter pour générer plus de leads en B2B

Acquérir des prospects et les convertir en leads requiert la mise en place de moyens spécifiques. Pour vous aider à transformer un visiteur sur votre site web en client, voici deux leviers à exploiter !

Levier n° 1 : développer sa visibilité pour avoir des contacts qualifiés

C’est la base pour vendre depuis la nuit des temps ! Évidemment, cela paraît frappant. Mais combien l’omettent ? 90 % minimum.

Pour acquérir des leads, vos prospects et votre audience ne doivent pas simplement vous « voir » plus, mais surtout comprendre :

Quels problèmes vous résolvez,
En quoi vous êtes différent,
Comment travailler avec votre entreprise.

Si vous n’êtes pas clair sur votre promesse, message et plus généralement avec votre stratégie marketing, inutile d’investir du temps et de l’argent dans l’augmentation de votre visibilité ! Oui, il y a des codes et des étapes à respecter. Cela passe notamment par la définition de votre cible, positionnement et parcours client.

Une fois ces éléments en main, vous pouvez développer une stratégie de contenu afin d’être vu par votre audience et acquérir des leads !

Levier n° 2 : les leads et la conversation

Si vous prêtez bien attention, dans « conversation » il y a le mot « conversion ». C’est loin d’être une coïncidence anodine !

Petit point sur l’étymologie :

Conversation veut dire « vivre avec »,
Conversion signifie retournement, changement de direction.

Vous commencez à entrevoir la relation entre conversation et conversion ? Nous sommes des êtres sociaux. Converser, discuter, échanger nous permet de construire du lien. De l’émotion, du sens, de la confiance. La conversation (le vivre ensemble) transforme donc notre perception de l’autre. On passe de la méfiance à la confiance. De l’inconnu à l’ami·e, l’allié·e. De l’entreprise lambda au partenaire préféré.

C’est tout le sujet des neurosciences. S’il vous intéresse (vous avez raison, c’est passionnant), découvrez un article complet sur le thème en cliquant ici.

Pour générer des leads, il suffirait alors de témoigner d’une certaine expertise et d’inspirer la confiance des prospects. Là encore, il existe des moyens à mettre en place comme le content marketing pour exprimer votre savoir-faire et créer des liens avec vos clients.

Adapter la conversation au stade de la relation pour plus de leads

Bien entendu, pour avoir un véritable impact sur la génération de leads en B2B, il est nécessaire d’avoir des stratégies de conversation différenciées selon le stade de la relation avec le (futur) client.

L’audience élargie: cela se passe sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Instagram ou encore sur YouTube.
La communauté : il s’agit des personnes qui vous suivent d’un peu plus près, comme les abonnés à votre newsletter par exemple.
Les prospects : la conversation sera en groupe restreint comme lors de webinaires ou en one to one pour des rendez-vous personnalisés.

Cette stratégie est particulièrement adaptée pour les entreprises en B2B. Attention, pour les marchés de masse comme en B2C, ces principes ne s’appliquent pas !

Des canaux B2B pour mettre en place les leviers de convers (at) ion

L’objectif est d’arriver à réaliser conjointement des actions coordonnées pour, à la fois, développer la conversation, la visibilité et in fine la conversion. Il existe deux canaux particulièrement performants pour y parvenir.

Méthode 1 : l’utilisation de LinkedIn de manière ultra ciblée et professionnelle

Non, LinkedIn n’est pas une CVthèque ou le Facebook des professionnels ! Bien au contraire… D’ailleurs, les plus grands experts en marketing B2B sont unanimes sur le sujet (dont nous à l’agence 😀). C’est aujourd’hui un réseau de potentiels de conversation et d’opportunités business essentiel. Il y regroupe des outils performants qui facilitent la prise de contact et la génération de leads.

Méthode 2 : l’utilisation de l’emailing de manière intelligente

Contrairement aux annonces récurrentes, l’e-mailing n’est pas mort, très loin de là. Il est aujourd’hui le canal d’acquisition qui transforme le mieux en B2B. Lorsqu’il est ciblé, guidé et construit grâce aux données, le mail possède de multiples avantages et permet encore d’acquérir de nombreux leads. Mais, plus question de tirer sur tout ce qui bouge. Car, c’est cette pratique qui provoque des résultats décevants qu’il faut absolument bannir !

Pour les entreprises du B2B, trouver des clients n’est pas une chose facile. Acquérir des leads nécessite obligatoirement la mise en place d’une stratégie marketing avec l’élaboration d’un véritable plan d’actions. Pour cela, pensez à vous appuyer sur deux leviers puissants basés sur la visibilité et la construction d’une relation avec vos audiences afin de booster votre activité.

Aller plus loin et plus vite : c’est possible !

Si vous souhaitez commencer à mettre en place en place ces techniques, voici quelques ressources :

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