L’autre jour, j’ai reçu dans ma boîte email des bons de réduction pour des soins dans des instituts de beauté. Le message était bien conçu, les visuels vraiment attractifs… je vais voir d’un peu plus près et je m’aperçois rapidement que ces offres sont valables pour des établissements à Paris. Or, Paris est à 900km de chez moi… ça fait loin pour une pause beauté et détente à l’heure du déjeuner ! Bien que le contenu de l’offre puisse m’intéresser, le message n’est pas du tout pertinent. Je ne suis pas la cible. Sans doute avez-vous déjà vécu ce type d’expérience et pire, peut être faites-vous ce type d’erreur avec vos messages marketing ?
Alors comment s’assurer de la pertinence de vos messages marketing pour votre cible ? Comment créer une proposition de valeur qui parle à vos clients potentiels ?
Différenciez votre produit et votre message
Créez et communiquez sur un produit ou un service différent de vos concurrents mais surtout, assurez-vous que cette différence compte ! Pour cela, apprenez à connaître vos clients « idéaux », ceux qui sont le plus facilement convertibles et créez un message spécialement pour eux. Une technique pour vous différencier : concentrez-vous sur le principal problème auquel vous répondez avec votre produit ou votre service.
Quand nous avons créé My Marketing Manager, nous avons clairement et volontairement choisi de ne pas nous présenter comme des consultants et de communiquer sur l’aspect opérationnel de nos services. C’est précisément ce que notre cœur de cible attendait : des conseils en marketing et surtout, qu’on les accompagne à mettre cela en place pour eux.
Focalisez-vous sur le bénéfice final
Vous le savez probablement : il est important de mettre en avant les bénéfices de votre produit ou de votre service et non ses fonctionnalités. Pour cela, il vous faut entrer dans la tête de vos clients « idéaux » et vous concentrer sur les principaux avantages qu’ils retirent en faisant appel à votre offre. A quel principal besoin répondez-vous immédiatement ?
Un exemple intéressant est celui de Danio, lancé il y a quelques mois sur un marché plus que concurrentiel : le yaourt ! A quel problème répond Danio ? Il calme les fringales entre les repas. Le message se concentre exclusivement sur ce bénéfice (« Encas de méchante faim »). Voilà sa raison d’être, le bénéfice qu’il procure directement aux consommateurs. A côté de cela, niveau « fonctionnalités », Danio est un yaourt à faible matière grasse décliné en plusieurs goûts – comme tant d’autres yaourts. La différence vient de la consistance, de la quantité et d’une teneur plus importante en protéines.
Ciblez les Early Adopters
Une erreur fréquemment faite en marketing est de cibler un client moyen rassemblant des caractéristiques trop généralistes, voulant « ratisser large ». On entend encore trop souvent « mon client, c’est tout le monde ». Le problème avec cette stratégie est que le message voulant toucher tout le monde, ne parlera simplement à personne car il sera trop dilué et imprécis. L’objectif est au contraire de capter l’attention des early adopters, une audience souvent plus curieuse, plus aventureuse et surtout, plus apte à franchir le pas et donc à convaincre. Nous vous encourageons à étudier qui sont vos early adopters et à définir un message clair et précis qui leur est spécifiquement destiné. Vous pourrez ensuite tester de nouvelles idées pour votre entreprise, un des meilleurs moyens de voir ce qui fonctionne pour vos early adopters.
Par exemple, pour remplir nos premières sessions de formation locales, nous avions choisi de communiquer via des publicités sur Facebook, ciblant les dirigeants de TPE et PME dans un rayon de 50km de Monaco. Nous avions également utilisé la qualification « administrateur de pages Facebook » pour promouvoir notre formation sur les réseaux sociaux pour entreprises.
« La folie, c’est se comporter de la même manière et s’attendre à un résultat différent. » disait Albert Einstein. Vous ne pourrez donc pas ajouter de la valeur à vos messages marketing, vous ne pourrez pas avoir de proposition de valeur pertinente, en ne changeant rien et en conservant vos messages à l’identique. Si vous ne constatez pas de croissance dans votre entreprise, il est probable que c’est parce que vous attendez des résultats différents avec le même message envoyé. Cela n’arrive pas. Si offrir des remises ne fonctionne pas pour attirer de nouveaux clients ou signer de nouveaux contrats, il est temps d’arrêter tout simplement de tenter quelque chose de différent. Apprenez à connaître vos clients « idéaux », vos early adopters, apportez-leur de la valeur et faites quelque chose qu’ils valoriseront.
