Comment choisir sa cible clients en B2B ?
Si vous êtes entrepreneur.e ou dirigeant.e, vous n’avez pas pu échapper à cette question.
“Qui sont vos clients? À qui vous vous adressez?”
Une question en apparence très simple mais qui pourtant suscite souvent beaucoup de confusion quand arrive la réponse. C’est normal : ce n’est PAS une question facile!
Pourtant, elle est essentielle.
Si vous n’avez pas encore fait ce travail, il est possible que vous expérimentez ces situations :
- vous avez du mal à trouver de nouveaux clients
- convaincre vos prospects d’acheter ou de faire appel à vos services est difficile
- vous ne savez pas quelle stratégie marketing adopter et vous avez l’impression de vous disperser
- formuler clairement quelle est la valeur ajoutée de votre produit ou service est un vrai challenge
Si ces situations vous parlent, vous allez trouver ici des outils pour clarifier cela et identifier quelle est votre cible marketing et votre “client idéal”.
Pas le temps de tout lire?
On a pensé à vous 😉
Pourquoi définir sa cible marketing est essentielle?
Il faut savoir que la définition de la cible marketing est le premier pilier de la stratégie marketing sur lequel nous travaillons lors de nos accompagnements.
On commence toujours pas là parce qu’une fois que l’on a bien défini sa cible marketing, le reste passe beaucoup mieux.
- le message est plus clair
- on peut définir des offres plus attractives
- on sait plus facilement comment entrer en contact avec eux
- cela permet de savoir comment communiquer avec eux
- on sait plus facilement dans quels supports publicitaires investir
Bref, c’est une étape qui est non négociable!
C’est aussi un des sujets sur lesquels on aime le plus travailler chez My Marketing Xperience avec nos clients et aussi pour nous-mêmes!
Le message est passé, on va voir plusieurs méthodes pour définir sa cible marketing.
Comment choisir sa cible clients en B2B ?
Il faut distinguer 2 cas :
- vous démarrez et vous avez un produit ou un service innovant
- vous avez déjà un certain volume de clients mais de manière opportunistes, sans avoir défini sa cible. Du tout venant.
Vous n’avez pas encore de clients
Dans le cas où vous avez un produit ou un service innovant, il est probable que vous ne sachiez pas immédiatement quelle est la cible ou les clients à privilégier.
Le bon réflexe : faire des entretiens et des tests pour définir les profils des personnes pour lesquelles votre solution apporte le plus de bénéfices rapidement.
Ce seront les clients les plus enclins à acheter votre produit et vos services à court terme.
Il va donc falloir partir en mode explorateur pour identifier votre cible marketing mais ça en vaut vraiment la peine. Vous apprendrez énormément de choses sur vos clients au passage.
Vous avez déjà des clients
Ce travail reste quand même essentiel et a très souvent un impact très significatif sur la performance de l’entreprise.
Chez My Marketing Xperience, on a défini 3 + 1 façons de choisir sa cible marketing, son “client idéal”.
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Qui sont les clients les plus rentables?
Évidemment, ça nécessite d’avoir de la visibilité sur vos données et de connaître avec plus ou moins de précision la rentabilité de vos clients selon leur profil.
Par exemple, la vente de certains logiciels peut ne devenir rentable qu’à partir d’une certaine taille d’entreprise. Certains clients vont demander trop de temps ou de changements pour être réellement rentable.
Pourquoi? Parce que votre service ou votre produit n’est pas le plus adapté pour ces clients là.
Objectif : étudier parmi vos clients qui sont les plus rentables.
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Quels sont les clients qui achètent le plus facilement et avec le moins d’objections et de négociation?
Une autre méthode est de regarder qui sont les clients qui achètent le plus facilement, sans négocier ou presque. Il y a toujours des clients avec lesquels la vente se passe plus simplement. Leur point commun n’est pas nécessairement un secteur d’activité ou une zone géographique ou une taille d’entreprise.
Cela peut être une motivation commune, des valeurs ou encore une urgence de régler leur problème.
À vous de décrypter cela!
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Qui aidez-vous le mieux?
Votre produit ou votre service est sûrement génial. Il y a pourtant nécessairement des profils de personnes qui expérimentent plus fort que les autres “la magie” de ce que votre entreprise apporte.
Votre impact avec ces entreprises est plus important. Leur transformation est grande, leur niveau de satisfaction est élevé sans que cela soit un parcours du combattant pour obtenir ce résultat.
Ce type de client vous recommande d’ailleurs facilement.
À ce stade, je suis sûre que vous avez déjà un de vos clients en tête 🙂 .
Question bonus : avec quels clients vous “éclatez- vous” le plus?
Chez My Marketing Xperience, le plaisir au travail, le “kif” est une de nos valeurs clés. Travailler avec des clients stimulants sur des sujets qui nous motivent, c’est essentiel.
Contrairement à ce que beaucoup pensent, ce n’est pas forcément un luxe que l’on peut se payer quand on a déjà énormément de clients. Connaître les types de clients et de missions qui vous “éclatent” le plus, cela ne veut pas dire que vous n’aurez que des clients répondant à ces standards.
Mais cela vous permettra d’aspirer et de vous adresser plus facilement à ce type de clients :))
Pour aller plus loin
Vous pouvez télécharger notre guide “Comment définir son audience cible” où vous trouverez toute la méthodologie pas à pas pour construire le profil de votre client cible avec la technique des personae.
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