Depuis plus de 10 ans, l’email est annoncé comme « mort » car plus du tout efficace.
Est-ce vrai ?
Oui.
…car les emails de masse non personnalisés sont voués à l’échec.
Non.
…car ce canal reste le préféré des décideurs en BtoB mais à condition qu’il soit utilisé avec pertinence et surtout, personnalisé.
On vous explique tout avec cette étude de cas d’une mission que menée par l’équipe de My Marketing Xperience.
A propos de l’entreprise
Alliria est une entreprise spécialisée dans la sécurité des systèmes d’information. Elle intervient auprès des PME et des ETI. Son environnement est très concurrentiel avec de nombreux acteurs présents, notamment plus importants en taille.
La situation
Alliria compte un responsable commercial dans son équipe et personne au marketing et à la communication. Le responsable commercial gère les clients en cours ainsi que les demandes entrantes, ce qui lui laisse assez peu de temps pour la prospection.
Des actions de prospection occasionnelles par email de masse sont menées, avec des résultats souvent décevants.
Bien qu’Alliria soit une entreprise en excellente santé avec une croissance régulière, elle souhaite dynamiser sa prospection.
La solution apportée en 5 étapes
L’entretien avec l’équipe de My Marketing Xperience a permis de faire un premier audit. Il est apparu qu’Alliria dispose d’une force importante – un fichier de contacts étoffé mais peu exploités. Il s’agit d’anciens clients et surtout de contacts ayant consulté l’entreprise à un moment donné.
On recommande alors d’utiliser ce fichier pour mener une campagne de prospection par email – non pas à froid mais « tiède » puisque l’entreprise est connu de cette audience.
Nous avons agi en 5 étapes :
1. La clarification de la cible
Une séance de travail préparatoire avec le CEO et le responsable a été menée avec bien comprendre l’audience adressée :
- ses motivations, ses attentes et des leviers d’actions
- ses freins et ses problèmes
Cette réflexion est nécessaire afin de définir des messages.
En savoir plus sur comment définir sa cible en BtoB.
2. La préparation d’un fichier de prospection hyper personnalisé
Pour cela, nous avons collaboré avec le responsable commercial pour qualifier au maximum les contacts avec les champs habituels (nom, prénom, entreprise, fonction, etc.) ainsi qu’une qualification relative au dernier contact.
Nous voulions des messages personnalisés ET contextualisés, afin de créer une relation rapidement.
3. La rédaction d’une séquence de mails à forte valeur ajoutée
Cette partie a été menée en autonomie par notre équipe.
Une série de 4 messages personnalisés a été rédigéé en tenant compte des besoins et attentes de cette cible.
Des contenus à forte valeur ajoutée ont été également partagés.
4. La configuration, la gestion et le suivi de la campagne
Cette partie est la plus technique. Nous avons configuré l’outils de prospection par email (ici Lemlist mais il existe beaucoup d’autre outils sur le marché) et assuré un suivi quotidien de la campagne pour vérifier que tout se passait bien 🙂
La campagne s’est déroulée sur 4 semaines.
5. Le reporting
A l’issue de la campagne, un scoring des contacts a été réalisé selon leur comportement (ouverture, clic, réponse, etc.).
Le score varie de 1 à 3 selon leur engagement.
L’objectif est d’orienter le responsable commercial dans son suivi afin de focaliser son temps sur les contacts ayant exprimé le plus d’intérêt.
Les résultats obtenus suite à la campagne de prospection par email.
Au total, environ 250 contacts ont été identifiés et adressés.
Le risque de cette action sur de « warm email » était d’avoir des contacts trop anciens et donc moins actifs malgré le travail en amont effectué par le responsable commercial.
En effet, plusieurs contacts n’étaient plus en poste ou n’étaient pas le bon interlocuteur mais c’était une minorité.
Pour autant, la campagne a permis d’obtenir :
- un taux d’ouverture de 48,63%, un score bien au dessus des moyennes (> 30% étant considéré excellent)
- un taux de clic de 14,73% (> 6% étant considéré comme excellent)
- 29 réponses ont été obtenues (soit un taux de réponse supérieur à 11%)
- 13 retours favorables à une prise de rendez-vous ou mettant en relation avec l’interlocuteur pertinent.
Mais le travail ne s’arrête pas là !
Le reporting avec le scoring des prospects n’ayant pas répondu à la campagne doit permettre de générer de nouveaux rendez-vous grâce au suivi effectué par le responsable commercial par téléphone.
Le mot de la fin revient à notre client
Suite à cette mission, notre client a exprimé un excellent taux de satisfaction!
La prospection par email en BtoB vous intéresse pour votre entreprise ?
Notre équipe vous aide à mettre en place ces campagnes pour soutenir votre équipe commerciale et marketing.
2 possibilités :
- En vous formant ou formant vos équipes pour prospecter de manière efficace et élégante en utilisant l’email et les canaux digitaux : en savoir plus sur notre formation prospection digitale en BtoB.
- En réalisant ces actions en étroite collaboration avec vous et votre équipe – comme dans l’étude de cas présentée plus haut ! Pour discuter de cela, programmez un rendez-vous avec notre équipe.
