L’entreprise
Créé en 1947, Le groupe ÉDITIONS PARISIENNES (surnommé EDIPA pour plus de simplicité) est spécialisé dans la publication de revues techniques et la diffusion d’ouvrages techniques de référence dans les domaines du Génie Climatique (chauffage, climatisation, conditionnement d’air), du Froid, de la Plomberie-Sanitaire et des énergies renouvelables.
Parmi eux : le journal L’Installateur, le magazine des plombiers-chauffagistes, est tiré à 24 000 exemplaires par numéro.
L’Installateur organise un concours de remise de trophées à l’occasion du Mondial du bâtiment qui à lieu tous les deux ans à Paris : Les Trophées de L’Installateur.
Créé en 2022, l’événement à fêté ses 20 ans cette année, c’était sa 11ème édition en 2022. Organisés par le journal l’Installateur, les Trophées de l’Installateur a pour ambition de récompenser des professionnels du chauffage et de la salle de bains qui excellent dans leur métier, au travers de leurs beaux chantiers ou d’initiatives originales.
Jusqu’à cette année, les dossiers d’inscription provenaient majoritairement de professionnels abonnés au Journal L’Installateur et d’actions de prise de contact et relances téléphoniques. Les partenaires techniques jouaient également un rôle de prescripteurs.
La situation
Cette année, dans le cadre du 20ème anniversaire de l’événement Les Trophées de L’Installateur, l’objectif des organisateurs était de “marquer le coup” avec de nombreuses candidatures.
Malgré tout, face à un recul des demandes de dossier des candidats habituels à un mois de la clôture des dossiers et un souhait de générer des candidatures de nouveaux participants, EDIPA à fait appel à My Marketing Xperience pour promouvoir ces 2 événements.
L’objectif principal est clair : déclencher des demandes de dossiers d’inscription aux concours.
La solution proposée
Après avoir audité la stratégie d’EDIPA, nous avons conclu que :
- la marque avait une bonne notoriété
- elle inspirait confiance
- elle est bien identifiée dans son environnement concurrentiel
- son audience est bien représentée sur LinkedIn
Une séance de travail préparatoire avec l’équipe dirigeante a été menée avec de clarifier l’audience cible et particulièrement :
- ses motivations, ses attentes et des leviers d’actions
- ses freins et ses problèmes
Cette réflexion est nécessaire afin de définir des messages pour susciter l’intérêt et la confiance.
La stratégie proposée ensuite a été d’associer sur une courte période d’une part une communication active sur le concours afin de générer de l’intérêt et de la visibilité auprès de l’audience cible d’Edipa et d’autre part, une stratégie plus active et plus précise en approchant directement les décideurs éligibles à ce concours.
Cette campagne de “Blitz Marketing” s’est déclinée en plusieurs actions coordonnées :
Page Entreprise LinkedIn d’EDIPA
2 à 3 posts / semaine sur la page Entreprise du client (7000+ abonnés) pour communiquer sur l’événement
Approche directe par LinkedIn des candidats potentiels
Nous avons utilisé les profils LinkedIn de 2 collaborateurs commerciaux pour inviter de nouveaux contacts hyper ciblés dans leur réseau et engager la conversation à propos du concours. En tout, ça représentait environ 1000 personnes.
Une campagne d’email marketing (outbound) a été menée en parallèle auprès des participants potentiels déjà connus. Pour cela, nous avons utilisé la base de contacts qualifiée mise à dispo par le client (audience similaire).
En tout, cette campagne de prospection multicanale a duré 1 mois.
Les résultats obtenus
Premier retour du client “𝐴𝑠𝑠𝑢𝑟𝑒́𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑙’𝑜𝑝𝑒́𝑟𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑎 𝑒́𝑡𝑒́ 𝑏𝑒́𝑛𝑒́𝑓𝑖𝑞𝑢𝑒. 𝐺𝑜𝑜𝑑 𝑗𝑜𝑏 !”
Concrètement, les résultats en chiffres :
- environ 400 demandes de dossier de candidature demandés (acquisition)
=> en hausse par rapport aux années précédentes. - un peu plus de 100 dossiers retournés (conversion)
=> selon le client, un excellent ratio de 25%, supérieur aux années précédentes
- +450 abonnés sur la page Entreprise sur LinkedIn
- +200 abonnés sur le profil LinkedIn du client
Du côté de l’équipe en place, la gestion de cette campagne en plein été s’est faite avec beaucoup de sérénité.
Alors qu’ils ne voyaient pas comment améliorer leur performance commerciale, nous avons apporté une méthode et une solution concrète.
Grâce à une communication fluide – alliant visio et whatsapp – ils ont pu suivre les opérations sans pour autant être dérangés dans leur quotidien… et ont même pu partir en vacances !
Très satisfait de cette première collaboration, EDIPA a souhaité renouveler notre collaboration pour une nouvelle mission.
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Notre équipe vous aide à mettre en place ces campagnes pour soutenir votre équipe commerciale et marketing.
2 possibilités :
- En vous formant ou formant vos équipes pour prospecter de manière efficace et élégante en utilisant l’email et les canaux digitaux : en savoir plus sur notre formation prospection digitale en BtoB.
- En réalisant ces actions en étroite collaboration avec vous et votre équipe – comme dans l’étude de cas présentée plus haut ! Pour discuter de cela, programmez un rendez-vous avec notre équipe.
