La prospection est un élément essentiel de toute stratégie commerciale, mais elle est souvent mal comprise et mal exécutée. Beaucoup la voient comme une corvée, quelque chose à redouter. Pourtant, bien menée, elle peut devenir une source de satisfaction et de succès.
Dans cet article, découvrez 5 étapes pour une prospection BtoB efficace et sans douleur inspirées de l’épisode de My Marketing Podcast avec Lucas Baldinger.
Étape 1 – Ciblage précis de vos prospects
La première étape pour une prospection efficace est de bien cibler vos prospects. Il ne s’agit pas simplement de générer une longue liste de contacts, mais de créer des groupes homogènes de prospects avec des besoins et des caractéristiques similaires.
Conseils pratiques :
- Utilisez des filtres sur Sales Navigator – l’outil de prospection de LinkedIn – pour affiner votre recherche. Par exemple, ciblez ceux qui ont publié du contenu récemment sur LinkedIn.
- Découpez votre liste en sous-groupes plus petits pour des messages plus personnalisés.
Des listes plus courtes et homogènes permettent d’envoyer des messages plus personnalisés et pertinents.
Étape 2 – La préparation de l’icebreaker
L’icebreaker permet de capter l’attention de votre prospect dès le début. Il doit être personnalisé et pertinent.
On oublie les phrases toutes faites telles que « je trouve très cool ce que vous faites » ou « j’ai vu que vous postez sur LinkedIn ». Pensez personnalisation, intéressez-vous à votre prospect.
« L’icebreaker, c’est les premières lignes que vous intégrez dans votre mail ou message pour briser la glace avec votre cible. »
Conseils pratiques :
- Faites des recherches approfondies sur votre prospect, non seulement sur LinkedIn, mais aussi sur Google et YouTube.
- Utilisez des éléments spécifiques pour montrer que vous vous êtes intéressé à leur profil ou à leur entreprise.
Étape 3 – La rédaction du message principal
Le message principal doit être clair, concis et orienté vers le bénéfice du prospect. Il doit répondre à la question : « Pourquoi devrais-je répondre à ce message ? » Vos prospects sont très sollicités. Pour sortir du lot, soyez à la fois direct, clair et donnez envie.
Conseils pratiques :
- Utilisez un ratio de 80 % de « vous » et « votre » contre 20 % de « je », « moi » et « nous ».
- Évitez les doublons et soyez direct sur l’objectif de votre message (appel téléphonique, rencontre, etc.).
La clé de la prospection, c’est d’envoyer des messages que vous aimeriez recevoir vous-même. Si vous êtes à l’aise avec ce que vous envoyez, ça se ressentira. »
Étape 4 – Envoyez les messages
Une fois votre message rédigé, envoyez-le par le canal préféré (LinkedIn ou email) et consignez-le dans un CRM ou un document Excel. Préparez également plusieurs messages de relance.
Conseils pratiques :
- Préparez 3 ou 4 messages de relance (business is in the relance !).
- Notez la date d’envoi du message pour pouvoir faire le suivi.
Envoyez votre message par le canal préféré et consignez-le dans un CRM ou même un document Excel.
Etape 5 – Le suivi et les relances
La prospection ne s’arrête pas à l’envoi du premier message. Les relances sont essentielles pour maintenir l’intérêt et rappeler votre proposition. Une bonne relance peut souvent faire la différence entre un prospect perdu et une conversion réussie.
Conseils pratiques :
- Notez toutes vos interactions dans un CRM pour ne pas perdre le fil.
- Relancez avec des messages courts et pertinents, en rappelant l’intérêt de votre première approche.
- Variez les formats : texte, audio et pourquoi pas vidéo ?
Le rôle de la relance est de faire en sorte d’aider la cible à reprioriser dans ses tâches.
Étape bonus : L’analyse et l’ajustement de votre stratégie de prospection BtoB
Enfin, pour optimiser votre prospection, vous avez besoin d’analyser les résultats de vos actions et de les ajuster en fonction des retours. Pas de données, pas d’optimisation !
« Surveillez vos statistiques pour voir les performances des différents titres et messages. Faites des ajustements basés sur ces analyses. » – Lucas Baldinger
Conseils pratiques :
- Utilisez les outils d’analyse de performance de vos campagnes de prospection.
- Testez différents messages et approches pour voir ce qui fonctionne le mieux et adaptez-vous en conséquence.
Conclusion
La prospection ne doit pas être une corvée. Elle peut même être fun ! Une fois vos rendez-vous décrochés, à vous de jouer! Pour cela, un positionnement différenciant et une offre btob bien affutée pour répondre aux besoins de votre cible sont indispensables. Voici quelques conseils pour muscler votre marketing :
Avec une approche structurée et des outils adaptés, elle peut devenir une partie agréable et fructueuse de votre stratégie commerciale. En suivant ces cinq étapes, vous pouvez transformer votre manière de prospecter et atteindre vos objectifs plus efficacement.
« La clé d’une prospection réussie réside dans la personnalisation, la pertinence et la persévérance. » – Lucas Baldinger
Pour aller plus loin dans l’art de la prospection, n’hésitez pas à écouter notre épisode de podcast avec Lucas Baldinger où il partage encore plus de conseils et d’astuces pour rendre votre prospection efficace.
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