« Il faut rester positif! », « C’est le bon moment pour… », « Il y a des opportunités à saisir »! Face à la crise, les messages incitant les entrepreneurs et décideurs à aller de l’avant prolifèrent. Avec à la clé, le risque d’agacer voir de compromettre de futures ventes.
Alors, comment peut-on communiquer aujourd’hui ? Comment gérer son marketing en temps de crise? Comment vendre sans paraître opportuniste?
Avant de répondre à toutes ces questions qui se bousculent de votre tête (les nôtres aussi, en plus d’une multitude d’autres!), prenez une grande inspiration. Soufflez.
On y va.
Bienvenue en incertitude!
La crise du Covid-19 a fait basculer notre monde dans l’incertitude. Personne n’a vu venir ce magnifique et très caractéristique « cygne noir »! Vous pensiez que tous les cygnes étaient blancs ? Raté, il y en a des noirs, découverts tardivement, bien longtemps après que la croyance que tous les cygnes sont blancs se soient répandus. Moralité, ce n’est pas parce qu’un événement a une faible probabilité de survenir et qu’il n’est même jamais survenu qu’il ne se produira jamais, comme l’a décrit le statisticien Nassim Nicholas Taleb dans son essai « Le Cygne Noir« .
Cette situation explique pour quoi personne n’a vue venir la crise du Coronavirus – et à vrai dire aucune aucune crise majeure précédente.
Cela nous plonge dans un climat d’incertitude profond qui est en réalité, la norme. Si le sujet de l’incertitude et la prise de décision dans ce contexte vous intéresse (grand bien vous fasse, c’est passionnant!), prenez le temps de lire « Bienvenue en Incertitude » de l’excellent Philippe Silberzahn.
Crise = nouveau contexte
En marketing comme en vente, le contexte est essentiel. Un message ne prend de sens que dans le contexte dans lequel on le place, ce qui inclut une dimension spatiale, une dimension temporelle et, souvent négligée, une dimension émotionnelle.
A l’heure actuelle, les décideurs sont confrontés à des émotions et des préoccupations totalement différentes d’avant mi-mars 2020. Perte de repères, peur de perdre leur entreprise, leur emploi, sidération et incapacité à se projet dans l’avenir sont leur nouvelle réalité.
Bien entendu, tous ne réagissent pas ainsi. Cependant, le contexte a changé pour tout le monde. L’ignorer peut vous coûter très cher.
Ok mais concrètement, on fait quoi ?
La très bonne nouvelle, c’est qu’il est possible d’agir et de communiquer efficacement durant cette crise et après. Encore mieux, cette période pas du tout prévue dans votre stratégie marketing pourrait faire progresser votre entreprise de bien des manières.
L’opportunité en chiffres
51% des français déclarent se rapprocher des marques auxquelles elles font déjà confiance pendant la crise (étude Yougov)
Les entreprises qui bénéficient dès à présent d’une image positive traverserons mieux la crise. En période d’instabilité, les acheteurs se tournent vers des marques qui les rassurent.
50% des français indiquent clairement que le comportement des marques dans le contexte actuel influencera leurs achats futurs. (étude Yougov)
Ce chiffre donne un message clair sur l’impact potentiel d’une erreur de communication et d’un bad buzz.
87% des français demandent aux entreprises des solutions pour résoudre leurs difficultés actuelles. (étude Yougov)
Ce chiffre appelle une question essentielle à laquelle il vous faudra répondre avec honnêteté et courage
Votre offre permet elle aujourd’hui de résoudre une difficulté
prioritaire dans la vie de votre prospect ?
Potentiellement, la réponse est non. Pour une grande partie de celles et ceux qui liront ces lignes.
Pour communiquer efficacement, soyez pertinents et cohérents
De quoi vos clients et votre audience ont-ils besoin?
En quoi votre entreprise peut les aider?
Si vous ne pouvez pas les aider aujourd’hui, que pouvez faire pour les soutenir et rester en connexion avec eux?
Si l’on écarte les gratuités et promotions, qui tombe dans le panier dans des « actions faciles » à courts termes mais risquées à long termes (comment justifier à ce client qui a signé le 1er mars que le 1er avril il aurait payer 2 fois moins cher?), votre entreprise peut se rendre utile de plusieurs manières, tout en restant pertinente:
- apporter du contenu (conseils, divertissements, etc.) cohérent avec votre marque
- prendre des nouvelles de vos clients, passer du temps à les écouter sans essayer de vendre
- animer votre communauté, etc.
Par où commencer?
Réussir sa communication de crise vous demandera de bien connaître votre audience, vos clients et vos prospects. Encore plus que d’habitude. Les chiffres plus haut parlent d’eux même : les français se tournent vers les marques en qui ils ont confiance. Développer de la confiance s’appuie sur une connaissance claire et approfondie de la cible à laquelle on s’adresse.
Si cette question n’est pas claire, vous pouvez télécharger ici notre guide pour bien définir vos clients cible
Prenez également quelques minutes pour faire le bilan de votre marketing et vous assurer que vous êtes correctement armés pour traverser cette période de crise avec un marketing solide.
Pour cela, nous avons créé un questionnaire en 20 points de contrôle-clé. Vous aurez immédiatement connaissance de nos conseils personnalisés en fonction de votre score (aucune donnée personnelle demandée, on ne vous demandera rien du tout promis :))
Pas de le temps de lire tout l’article?
Vous avez scrollé rapidement jusqu’ici? Pourquoi ne pas regarder notre vidéo sur le marketing de crise pour déjà avoir quelques idées essentielles et revenir ensuite lire l’article?
Le mot de la fin?
Je reprendrais les propos de l’un de nos clients avec qui j’ai discuté longuement il y a deux jours. 40% de son équipe est en temps plein, le reste au chômage partiel. Il était sur le point de signer son plus gros contrat ever lorsque la crise est survenue, reportant la signature.
« Cette crise me conforte dans le travail que nous avons fait ensemble. Aujourd’hui, je me rends compte qu’être capable de m’adresser aux bonnes personnes, avec les bonnes offres et un message percutant permettra à notre entreprise de sortir de la crise et de trouver de nouvelles opportunités. »
Et vous, avez-vous ces armes pour avancer aujourd’hui et demain?
