Social selling et prospection sur LinkedIn : pourquoi faut-il maîtriser l’art des réseaux sociaux en BtoB ?

À l’occasion du salon Monaco Business, Sandie Giacobi est intervenue sur le digital et social selling en BtoB. Une conférence de 30 minutes qui a fait « lounge plein » et généré de nombreux échanges notamment autour de la prospection sur LinkedIn.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le social selling réunit les techniques visant à faciliter la prospection commerciale et la génération de leads (des demandes spontanées de prospects qualifiés) grâce aux réseaux sociaux tels que LinkedIn. Contrairement aux idées reçues, LinkedIn n’est pas « juste » une CV thèque, mais bel et bien une mine d’or pour les commerciaux ! Dès lors qu’ils savent maîtriser l’outil… ou bien le détourner.

Par extension, le digital selling rassemble les techniques de marketing digital visant à simplifier la prospection commerciale, l’optimiser ou l’automatiser. Car, oui, même en BtoB c’est possible. Bien entendu, il y a des systèmes simples et d’autres plus complexes. Mais l’essentiel, c’est de commencer à s’y mettre et de les tester !

64 % des décideurs BtoB déclarent avoir déjà répondu à une sollicitation d’une personne inconnue sur les réseaux sociaux pour un contact commercial.

Ça a l’air pas mal ? En voici plus pour commencer à utiliser le social selling en BtoB

Dans cette vidéo, vous trouverez des conseils et des pistes pour améliorer votre prospection digitale grâce aux réseaux sociaux comme LinkedIn. Captez ainsi l’attention de vos futurs clients.

Les bénéfices du social selling en BtoB

Le social et le digital selling sont des outils complémentaires à ajouter et adapter à votre stratégie marketing et commerciale. Et cela peut être redoutablement efficace et impactant sur votre chiffre d’affaires.

Concrètement, on constate rapidement :

• Une réduction du coût d’acquisition de leads ou de clients.
• Une augmentation de la performance des commerciaux. Ils traitent directement avec des prospects « tièdes » ou « chauds » qui signent bien plus vite.
• Moins de temps consacré à la recherche de contacts et à la prospection de contacts froids.
• Une image beaucoup plus visible, moderne et innovante de votre entreprise.
• Un bilan carbone amélioré puisque vous utilisez principalement des outils digitaux. (Et oui, pour nous qui sommes zéro papier, c’est un argument de taille !)

LinkedIn, un pilier du social selling 

Réseau professionnel incontournable, LinkedIn fait partie des outils de prospection mis à la disposition des commerciaux pour trouver de nouveaux clients et entrer en contact avec des décideurs. Plus besoin de passer par la prospection téléphonique parfois intrusive ou l’e-mailing, qui peuvent être décourageants, jugés froids et sans provoquer un réel retour sur investissement. Bien sûr, pour profiter des pouvoirs de LinkedIn il faut d’abord en maîtriser les usages et les codes. Voici quelques conseils pour vous lancer.  

Optimiser son profil LinkedIn personnel

La première étape consiste à optimiser votre profil. Ajoutez une bannière, une photographie, soignez votre description, mais également l’intitulé de votre poste. Pensez à renseigner toutes les informations demandées. Le réseau social met en valeur les profils complétés. Lors de votre démarche commerciale, cela permettra au prospect pendant une mise en contact d’aller identifier qui vous êtes et, pour vous, de personnaliser votre demande en consultant son profil. 

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