Tendances marketing BtoB 2023 : à quoi faut-il s’attendre ?
L’année 2023 approche à grands pas et, avec elle, de nouvelles tendances marketing BtoB à prendre en compte!
Si certaines tendances sont déjà émergentes, d’autres sont encore en train de se dessiner et promettent de bouleverser les stratégies de marketing de nombreuses entreprises, TPE, PME comme les startups.
Dans cet article, on explore ensemble les stratégies marketing micro et macro qui vont très probablement marquer l’année 2023 en matière de marketing BtoB.
Pas envie de lire ?
Visionnez notre webinaire “Quelles tendances marketing en btob pour 2023”.
Retrouvez aussi notre série de podcasts Go 2023 sur My Marketing Podcast
- Acquisition en BtoB avec Mony Chhim
- Les opportunités SEO en 2023 avec Guillaume Giraudet-Bacchiolelli
- Growth marketing en 2023 avec Florence Grégeois
- Les tendances en personal branding en 2023 avec Honoré Béguem
- Vendre et prospecter en BtoB en 2023 avec Thomas Ryvol
- Construire des offres BtoB qui cartonnent en 2023 avec Sandie Giacobi
- Les tendances marketing et vente BtoB en 2023
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Les tendances marketing BtoB macro pour 2023
La digitalisation du parcours d’achat en BtoB
Les faits sont là.
68% des acheteurs B2B prennent leur décision d’achat avant même d’avoir rencontré un commercial.
Cela implique d’être présent dans l’esprit de vos prospects bien avant que le besoin apparaissent !
Pour cela, il est crucial de fournir les informations nécessaires à la décision d’achat, à la fois sur le plan fonctionnel et émotionnel, afin de faciliter le processus de prise de décision.
Pour réduire les frictions en ligne et encourager l’achat, développer une marque forte pour générer de la demande pour vos services est une stratégie émergente qui s’avère particulièrement efficace dans le contexte actuelle (demand gen)
Rapprochement et alignement des équipes commerciales et marketing
En BtoB, la dépendance envers les commerciaux est traditionnellement forte. Pour un grand nombre d’entreprises en BtoB, les ventes reposent sur une équipe commerciale.
Or, on constate aujourd’hui deux phénomènes qui mettent en péril cette organisation.
- La pénurie de commerciaux
- La digitalisation du parcours d’achat en BtoB.
Cela signifie que le BtoB va devoir recourir de manière beaucoup plus importante au marketing pour vendre ses produits ou services, de la même manière que le BtoC.
Pour s’adapter à cette évolution, il est crucial de travailler sur le parcours d’achat en fournissant aux commerciaux les ressources, le contenu, les processus et la technologie nécessaires pour s’engager auprès des prospects et des clients tout au long du parcours de l’acheteur et vendre efficacement.
Les RH deviennent un dossier “marketing”
Le recrutement reste un gros challenge pour les entreprises en 2023, certaines étant même limitées dans leur croissance à cause de l’incapacité à recruter.
Pour s’aligner sur ces problématiques, les équipes communication, marketing et les ressources humaines vont (et doivent!) de plus en plus travailler ensemble.
Au programme des dossiers communs
- construire et développer une marque employeur forte
- définir, appliquer et communiquer la stratégie RSE de l’entreprise
- créer des contenus pour attirer les meilleurs candidats
Une marque employeur bien pensée peut même recevoir 50% de candidatures qualifiées supplémentaires par rapport à une marque employeur faible.
Pour maximiser l’efficacité de ces stratégies, il est important de considérer le parcours client et le parcours candidat de manière similaire, en mettant l’accent sur l’expérience client et l’expérience candidat. On parle ainsi de marketing RH.
Cela implique de traiter la marque commerciale et la marque employeur de manière cohérente et de veiller à ce que l’expérience de l’utilisateur soit aussi positive que possible.
Les entreprises BtoB développent leur stratégie
On en parlait déjà dans les tendances marketing BtoB pour 2022… et bien c’est toujours au programme de cette année !
Les entreprises en BtoB redoublent 😉
Il faut dire qu’elles ont accumulé un retard considérable dans la matière !
Conséquence directe de la digitalisation du parcours d’achat et de la baisse du pouvoir des commerciaux, les entreprises B2B vont devoir travailler les fondations de leur marketing pour réussir à vendre.
Cela implique
- la connaissance de leurs audiences et de leur cible clients
- l’analyse du parcours d’achat et de la psychologie de l’achat
- l’étude approfondie de son environnement concurrentiel
- la construction d’une marque solide et d’un positionnement fort
Objectif : se différencier de la concurrence, autres que par le simple prix, ce qui nécessite d’adapter leur offre en conséquence.
Ces efforts visent à améliorer l’acquisiton de client et à renforcer la fidélisation des clients, particulièrement important dans le secteur B2B où les cycles de vente sont souvent plus longs et où les relations commerciales peuvent être plus complexes.
Ressource complémentaire
Le downsizing des offres
Le downsizing des offres consiste à réduire la taille ou la complexité d’une offre de produits ou de services afin de réduire le risque perçu et l’engagement ressenti par les clients potentiels.
Dans un contexte de forte incertitude et de volatilité, cette stratégie d’offre BtoB est “antifragile” car elle permet de ne pas se priver de ventes.
Le downsizing d’offres est couramment utilisé dans le monde du logiciel, mais cela peut également être appliqué à d’autres types de produits et de services.
L’objectif est de faciliter la décision d’achat en proposant une offre plus simple et plus accessible, tout en maintenant une valeur ajoutée pour le client.
Le downsizing des offres peut être une stratégie efficace pour transformer les prospects en clients et pour fidéliser ses clients à long terme.
En réduisant le risque perçu et l’engagement ressenti par les clients, on peut les encourager à essayer le produit ou le service et à continuer à l’utiliser sur le long terme.
Pour aller plus sur ce sujet, voici une ressource pour vous aider.
Les tendances marketing BtoB micro pour 2023
Les contenus à forte valeur ajoutée
En 2023, le contenu reste un pilier incontournable dans une stratégie de marketing digital efficace en BtoB.
Pour maximiser son impact, il est important de suivre certaines bonnes pratiques, comme la déclinaison du contenu sur plusieurs canaux organiques et payants et dans différents formats : blogs, formats longs comme les podcast et les vidéos, formats courts ou encore les réseaux sociaux.
Le recyclage du contenu, c’est-à-dire sa réutilisation sous des formes différentes, peut également être une stratégie intéressante à condition que le contenu soit adapté à la plateforme de diffusion.
Dans tous les cas, chaque contenu doit avoir une fonction dans le parcours d’achat et adapté à chaque étape de sa décision d’achat.
Pour aller plus loin
La vidéo
Tendance marketing déjà largement amorcée ces dernières années, en 2023, la video continue de s’imposer… mais évolue !
Le succès de la vidéo vient du fait que c’est un format particulièrement adapté pour créer du lien et des échanges avec son audience.
Elle est utilisable pour tout type de contenu, que ce soit pour la découverte de produits ou de services, pour apporter de l’expertise ou pour apporter de la preuve sociale.
En 2023, deux grandes tendances se dessinent concernant l’utilisation de la vidéo en marketing BtoB :
- La vidéo en live, que ce soit sous la forme de webinaires, de lives sur LinkedIn, Instagram ou Twitch, connaît actuellement un fort engouement car elle permet d’engager l’audience de manière encore plus forte, avec un taux d’engagement 3 fois supérieur par rapport aux vidéos enregistrées.
- Les vidéos générées par smartphone, qui permettent de créer du contenu de manière rapide et accessible.
Cold email et hyper personnalisation
Ok, cette technique marketing BtoB de prospection par email n’est pas arrivée en 2022!
En effet, le cold emailing et l’hypersonnalisation sont des techniques de marketing par email qui ont atteint un niveau de maturité important.
Envoyer en masse des emails non ciblés sera parfaitement inutiles en 2023, c’est pourquoi il est nécessaire de faire appel à des outils de prospection digitale spécifiques et à des techniques avancées pour maximiser l’efficacité de ces campagnes.
Ainsi, en 2023, les campagnes qui ont le plus de chances de réussite sont celles qui allient segmentation, contextualisation, personnalisation et copywriting de manière intelligente.
L’objectif est de créer des messages pertinents pour la cible visée et de soigner l’image de marque, afin de susciter l’intérêt et l’engagement de l’audience.
Le Personal branding
Le personal branding, ou l’art de se créer une marque personnelle forte et cohérente, explose en 2023 – et n’est plus réservée aux “early adopters” (dont on fait partie chez My Marketing Xperience!)
Pour rappel, le personal branding consiste à mettre en avant son expertise, ses valeurs et son univers de manière à se démarquer de la concurrence, à créer une identité forte et cohérente et à engager une communauté autour de sa marque personnelle – incluant des prospects potentiels mais aussi des prescripteurs.
L’objectif est de générer à la fois de la visibilité mais également de l’attachement, la valeur perçue et se différencier de ses concurrents.
Selon une étude, 74 % des consommateurs américains déclarent qu’ils feraient probablement confiance à une personne dont la marque personnelle est respectée.
Pour aller plus loin sur ce sujet, on vous renvoie vers l’excellent épisode de My Marketing Podcast avec Honoré Béguem
Les IA à la rescousse
En 2023, de plus en plus d’entreprises font appel à l’intelligence artificielle (IA) pour générer des contenus accrocheurs et optimiser leur stratégie de marketing.
L’IA peut par exemple être utilisée pour :
- rédiger des posts pour les réseaux sociaux (Japser, Notion IA…)
- rédiger des articles de blog (ChatGPT)
- créer des visuels attrayants (Midjourney, Dall-E, la fonction text to image de Canva…)
Si le travail de production peut être simplifié ou allégé, il est crucial de garder à l’esprit que l’IA ne peut pas remplacer le savoir-faire et les connaissances en marketing.
Si vous n’avez pas travaillé les fondamentaux du marketing, l’utilisation de l’IA ne vous sera d’aucune utilité.
Il est donc essentiel de disposer des connaissances et des compétences nécessaires avant de faire appel à l’IA dans votre stratégie de marketing.
Pour info, cet article a été co-écrit avec une IA qui rédigé des paragraphes à partir de prises de notes extraites de notre webinaire 🙂
Par où commencer ? 3 pistes pour appliquer les tendances marketing BtoB en 2023
- Les décisions d’achat se prennent très en amont du contact commercial.
> Auditez la présence et l’influence digitale de votre entreprise. - Aucune stratégie n’est viable sans fondations marketing solides
> Travaillez audiences / positionnement et différenciation / offres - Décloisonnement marketing / vente et marketing / RH
> réunissez vos équipes, définissez des indicateurs partagés
Si vous souhaitez discuter de votre stratégie marketing BtoB pour 2023 et au delà et comment appliquer ces conseils de manière personnalisée à votre entreprise, vous pouvez réserver une session découverte en cliquant ici!
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