Tendances marketing 2021 en BtoB
Quelles sont les actions prioritaires ?
Comme si le monde ne changeait pas assez vite, la crise du Covid19 est venue donner un coup d’accélérateur (option carambolage) dans les pratiques marketing en BtoB.
Comme beaucoup, vous avez peut être avalé des heures de webinaires pour découvrir les techniques marketing que vous n’avez pas déployées, vous avez épluché les blogs, et peut-être même Youtube. Vous vous êtes peut-être même mis aux podcasts? Ce sont toutes d’excellentes idées mais il y en a juste… trop!
Pour une vision plus claire, nous avons listé ici les tendances marketing en btob à suivre en 2021.
Assurez-vous d’aller jusqu’à la fin car nous vous avons préparé une surprise « beaucoup trop cool » qui va vous aider à y voir beaucoup plus clair sur vos actions marketing prioritaires pour 2021.
Pas le temps de tout lire? Retrouvez cet article en podcast 🙂
Quelles sont les tendances marketing pour 2021 en BtoB?
La parcours client digital
Selon une étude CMO, 84 % des clients professionnels accordent désormais une plus grande valeur à leur expérience numérique de votre marque.
La pandémie a accéléré l’adoption du travail à distance. Les ventes à distance sont plus importantes que jamais. Si ce n’est pas encore fait, il est temps de passer des stratégies traditionnelles, hors ligne, à des tactiques digitales plus modernes.
L’heure n’est plus à se demander si la vente à distance serait une bonne idée.
Les actions que vous pouvez entreprendre :
- repenser le parcours d’un prospect pour devenir un client.
- mettre en place une stratégie social selling (vente sociale)
- partager des contenus pertinents
remplaceront les traditionnels appels à froid.
Cela implique d’apprendre à se baser davantage sur les données pour mener des campagnes très ciblées et offrir des expériences personnalisées aux clients.
Dans les systèmes d’automatisation du marketing les plus avancés, les données peuvent être utilisées pour ajuster et optimiser les flux de travail et pour modeler la manière dont le contenu et les données sont gérés tout au long du parcours du client.
L’ABM (account-based marketing)
Nous en parlions déjà l’an dernier, l’ABM reste plus que jamais une tactique marketing à privilégier pour en BtoB.
L’ABM consiste à cibler un petit nombre de comptes à fort potentiel en personnalisant au maximum les interactions avec les décideurs.
Cela nécessite :
- de connaître à fond sa cible de client et son persona
- d’identifier les interlocuteurs clés dans les entreprises ciblées
- de mettre en place des actions d’approche digitale (email, social media, retargeting…)
- de créer des messages personnalisés et potentiel automatisés ou semi-automatisés (non, cela n’a rien de diabolique :))
La fidélisation client
Tout vendeur le sait : revendre à un client est plus facile et moins coûteux. Pourtant ces dernières années, l’acquisition de nouveaux clients a eu la priorité dans les budgets et les actions marketing.
La stratégie de fidélisation est bien plus fine et complexe qu’elle n’y paraît. L’objectif est de vendre plus de produits et de services à nos clients existants et aussi à des prix et des bénéfices plus élevés.
Sceptique?
Selon le Harvard Business Review, une augmentation de 5 % de la fidélisation des clients peut entraîner une augmentation des bénéfices pouvant atteindre 95 %.
Voilà qui devrait vous avoir convaincu.e 🙂
La plupart des marketeurs en BtoB parlent beaucoup de l’acquisition (dont nous d’ailleurs!) Mais en 2021 plus que jamais, le marketing de fidélisation pourrait être un meilleur levier de croissance.
Il vous faudra pour cela :
- définir ou revoir vos offres afin d’identifier toutes les possibilités d’upsell et de cross-sell (ventes croisées) Si besoin, c’est une de nos spécialités 😉
- communiquer de manière constante et pertinente avec vos clients
- miser sur les retours d’expérience et les témoignages
L’IA et bots
Tout le monde déteste les bots mais presque tout le monde les utilise. Ces assistants virtuels de la vente servent aujourd’hui autant les intérêts des vendeurs que des acheteurs. La technologie devient de plus en plus intelligente.
En 2021, cette tendance déjà largement adoptée par la grande consommation va continuer de convertir les entreprises en BtoB pour apporter aux acheteurs un premier niveau d’information.
Au niveau mondial, 67 % des consommateurs ont déclaré avoir utilisé un système d’assistance par chatbox au cours de l’année écoulée.
Cet outil est utilisé par de nombreuses industries pour répondre aux questions des clients et les aider à naviguer sur le site web d’une entreprise. Un exemple ici avec l’entreprise Apem, spécialisée dans les interfaces hommes-machines, avec un chat permettant d’être aiguillé sur le site internet.
Le bot n’est pas là pour déclencher un achat d’impulsion. En BtoB, le chatbot a pour objectif de :
- retenir le client sur le site pour augmenter son niveau de découverte ou de connaissance du produit
- réduire son temps d’attente pour obtenir des réponses aux questions qu’il ou elle se pose
- positionner l’entreprise comme une marque au service de ses clients en engageant la conversation
- convertir les visiteurs en leads (par une prise de rdv avec un commercial)
Le marketing multicanal
Dans le monde de la vente digitale, les acheteurs n’arrivent pas tous par la même porte. Il n’y a pas qu’une seule entrée. Pour capter un maximum d’acheteurs, diversifier les entrées, c’est à dire les canaux marketing, est une stratégie incontournables en BtoB.
Tous les acheteurs n’ont pas les mêmes préférences, les mêmes habitudes ni le même niveau de maturité. Certains veulent s’informer avec des articles de blogs et des livres blancs, d’autres sont en demande d’interactions directes sur les réseaux sociaux ou un chatbot, quand d’autres préfèrent encore “rester à l’écoute” avec les vidéos, les podcasts, etc.
Diversifier les points de contact permet ici de réduire les frictions. L’acheteur aime consommer de l’information et échanger avec l’entreprise selon son canal préféré.
La complexité d’un tel dispositif peut effrayer. Cependant, il est possible de garder cela relativement simple.
Pour cela, il est nécessaire :
- d’identifier les principaux canaux utilisés par la majorité de vos clients et prospects
- de connaître avec précision les préférences et les goûts de vos prospects selon leur niveau de maturité
- de créer des parcours client digitaux
La stratégie de contenu et micro-contenus
Corollaire de la tendance précédente, le contenu marketing reste une tendance en place depuis plus de 5 ans maintenant. Si vous suivez les médias marketing aux US, le contenu y est donné pour mort.
La stratégie de contenu est morte.
Vive la stratégie de contenu (et de micro-contenus).
La véritable tendance est dans l’évolution de la matière première. On va privilégier un marketing avec un contenu de valeur contre le marketing avec un contenu sans valeur.
L’idée est de faire moins mais mieux en se concentrant sur :
- délivrer une forte valeur aux prospects
- diffuser le contenu sous différents formats pour l’adapter aux préférences des client et prospects et réduire les frictions
- utiliser la répétitions et le “recyclage” de contenus en le fragmentant (micro-contenus)
Le Brand to Business : faire de sa marque un pilier fort de business
En BtoB, les stratégies marketing sont traditionnellement focalisées sur le produit, la vente, l’offre et la relation clients. Des tactiques qui montrent aujourd’hui leur limite avec une guerre de prix et des marges en chute libre ainsi qu’une concurrence ravageuse dans certains secteurs.
Dans le contexte actuel d’incertitude et de crise économique, les clients ont besoin plus que jamais de repères, de stabilité et de sécurité. Dans cet environnement, une marque forte s’impose non seulement comme différente mais surtout comme un phare dans la tempête.
En 2021, les entreprises BtoB ont tout intérêt à investir dans le développement de leur marque en définissant :
- un positionnement clair et différenciant
- en travaillant son “pourquoi”, mais également sa légitimité et son autorité
De prime abord, ce travail très stratégique, quasi introspectif, semble éloigné des objectifs de vente et de digitalisation qui sont aujourd’hui perçus comme prioritaires.
Or, une marque BtoB forte est une avantage concurrentiel à de nombreux égards dont :
- l’excellente connaissance de sa cible d’acheteurs permet de définir de messages beaucoup plus persuasifs
- les coûts publicitaires (PPC notamment) sont réduits car les budgets sont mieux alloués
- la notoriété de la marque lui confère une légitimité plus forte et d’être plus souvent préférée à une entreprise moins (re)connue
Concrètement, on commence par quoi?
Si vous êtes encore là, il est probable que vous n’ayez pas réellement les idées plus claires sur ce que vous allez mettre en place comme stratégie marketing pour VOTRE entreprise en 2021.
Normal : vous connaissez les solutions possibles mais vous ne savez pas par où commencer.
Un peu comme aller à la pharmacie, voir tous les médicaments qui existent mais ne pas savoir lequel prendre pour votre problème.
Ca vous dit une consultation en ligne?
Pour vous aider à y voir plus clair, nous vous posons une vingtaine de questions rapides qui vous permettent ensuite de découvrir immédiatement nos conseils personnalisés pour orienter vos actions marketing en fonction de votre situation.
C’est parti ????????????
Recevez régulièrement nos conseils en marketing et vente btob pour vous aider à faire grandir votre entreprise.
