Comment une PME tech BTP a restructuré sa stratégie marketing pour maîtriser ses coûts d’acquisition

1. Présentation du client

Notre client est un éditeur de logiciels spécialisé dans le secteur du BTP. Cette PME d’une trentaine de collaborateurs réalise 4 millions d’euros de chiffre d’affaires, principalement en France.

Comme beaucoup d’entreprises tech B2B, elle fait face à un marché compétitif où la différenciation devient un enjeu de survie.

Son produit s’adresse à des professionnels du bâtiment avec des cycles de vente longs et complexes.

L’entreprise cherchait à structurer son approche marketing pour soutenir une croissance durable et rentable.

2. Contexte et enjeux

Le projet intervient à un moment charnière pour l’entreprise. Après plusieurs années de développement produit, l’équipe dirigeante prend conscience d’un décalage entre les investissements marketing réalisés et les résultats obtenus.

Trois enjeux stratégiques sont identifiés :

• Efficacité opérationnelle : les campagnes Google Ads génèrent des coûts sans vision claire du retour sur investissement.
• Positionnement marché : face à une concurrence accrue, le discours commercial manque de puissance différenciatrice.
• Alignement commercial : l’absence de stratégie marketing et commerciale coordonnée freine le passage à l’échelle.

Le COO et le CTO savent qu’une remise à plat s’impose.

Mais par où commencer ? Comment prioriser sans tout bouleverser ?

3. Problématique

Lorsqu’il prend contact avec My Marketing Xperience, notre client rencontre trois problèmes qui impactent directement sa performance :

• Des campagnes Google Ads coûteuses : les coûts par lead (CPL) ne sont pas maîtrisés. Les budgets augmentent sans amélioration proportionnelle des conversions.
• Un positionnement dilué : le discours marketing ressemble à celui des concurrents. Les prospects ne perçoivent pas clairement la valeur différenciante de la solution.
• Une stratégie inexistante : les équipes marketing et commerciales travaillent en silos. Aucun plan d’action structuré ne guide les priorités.

Les conséquences business 

Ces dysfonctionnements créent des risques tangibles :

• Rentabilité menacée : chaque euro investi dans l’acquisition coûte trop cher
• Perte de compétitivité : sans différenciation claire, l’entreprise se bat uniquement sur le prix
• Épuisement des ressources : le coordinateur marketing multiplie les tâches sans vision d’ensemble

4. Solution déployée

Pourquoi nous ?

Face à cette situation urgente, le client a choisi My Marketing Xperience pour trois raisons principales :

• Réactivité : nous avons proposé un plan d’intervention complet en quelques jours
• Expertise B2B : notre spécialisation sur les cycles de vente longs et les marchés techniques
• Approche sur-mesure : notre capacité à mobiliser les meilleurs experts selon les besoins

Un accompagnement en 3 phases

Phase 1 – Audit et quick wins (1 mois)

Notre équipe a réalisé un audit marketing complet incluant une analyse détaillée des campagnes Google Ads et un audit SEO. Objectif : identifier les leviers d’optimisation immédiate pour stopper l’hémorragie budgétaire.

Phase 2 – Refonte stratégique (2 mois)

En collaboration étroite avec le CTO et le responsable produit, nous avons mené une étude approfondie du marché, du produit et des cibles. Cette phase a permis de :

• Identifier les cibles prioritaires à fort potentiel
• Redéfinir le positionnement différenciant
• Challenger l’offre et proposer des évolutions produit alignées sur les besoins marché
• Construire un plan go-to-market cohérent

Phase 3 – Déploiement et stabilisation (9 mois)

Nous avons piloté la mise en œuvre opérationnelle : refonte SEO, optimisation Google Ads avec nos experts, création, refonte et optimisation de contenus et accompagnement de l’équipe marketing en place. Ce pilotage rapproché a permis d’ancrer durablement les nouvelles pratiques.

Une équipe mixte pour maximiser l’impact

• Côté client : le CTO, le responsable produit et le coordinateur marketing ont collaboré activement.
• Côté My Marketing Xperience : un chef de projet stratégique épaulé par des experts spécialisés (SEO, SEA) pour chaque levier.

5. Résultats

Bénéfices mesurables à court terme…

• Google Ads optimisé : baisse significative du coût par lead et réduction du budget global
  • +37% d’essais gratuits avec -46% de budget investi vs 2024 
  • -61% de coût / lead vs 2024

• Efficacité budgétaire : arrêt des budgets ads sur des canaux complémentaires en attendant de valider les campagnes et la nouvelle stratégie (globalement, on a arrêté l’hémorragie) + optimisation du budget outils marketing
• Référencement naturel (SEO) : hausse du taux de clic de +105 % vs 2024 en moyenne et classement dans le top 1 à 5 sur des mots clés stratégiques du secteur
• Hausse des demandes de démo : amélioration notable de la conversion grâce au nouveau discours
• Efficacité managériale : gain d’1 jour par semaine pour le coordinateur marketing, désormais mieux structuré dans ses priorités

… des bénéfices qualitatifs qui impactent le moyen long terme

Chez My Marketing Xperience, nous savons que les entreprises les plus pérennes s’appuient sur des fondations marketing renforcées en continues et des plans d’actions agiles.

A la suite de la première phase de notre collaboration, notre client capitalise sur :

• Un positionnement clair et différenciant et des messages qui résonnent auprès de sa cible prioritaire
• Une roadmap produit éclairée : nos recommandations guident les évolutions à 12 mois pour maximiser l’adéquation marché

6. A retenir

L’urgence ne doit pas empêcher la réflexion stratégique
Beaucoup de PME tech réagissent dans l’urgence en cherchant des quick wins. Notre approche prouve qu’il est possible de combiner optimisations immédiates et refonte structurelle.

Le positionnement n’est pas un exercice de communication
C’est un levier business qui impacte directement l’efficacité commerciale et la roadmap produit. Travailler son positionnement, c’est clarifier sa promesse de valeur pour mieux convertir.

L’alignement marketing-produit crée de la valeur
En impliquant le CTO et le responsable produit dès la phase stratégique, nous avons évité le décalage classique entre marketing et réalité produit. Les recommandations ont gagné en pertinence et en adoption.

Un pilotage dans la durée ancre les changements
Les 9 mois d’accompagnement opérationnel ont permis de transférer les compétences et d’installer de nouvelles habitudes. Sans cela, les bonnes intentions restent lettres mortes.

Pour qui cette approche fonctionne-t-elle ?

Cette méthodologie s’applique particulièrement bien aux :

• PME tech ou expertes avec des cycles de vente B2B longs
• Entreprises en phase de structuration qui sortent du tout-produit pour investir le marketing
• Dirigeants lucides sur leurs limites et prêts à challenger leurs certitudes

Vous rencontrez des enjeux similaires ?

Votre stratégie marketing B2B manque de clarté ? 

Votre positionnement ne fait plus la différence ?

Votre offre n’est pas assez différenciée ?

Vos coûts d’acquisition vous préoccupent ? 

Échangeons sur votre projet. Nous vous proposons un premier échange pour identifier vos quick wins et les chantiers stratégiques qui soutiendront votre croissance.