fbpx Skip to main content
Non classé

2 leviers puissants pour générer plus de leads en B2B

By 28 janvier 2021avril 5th, 2021No Comments

Nous avons fait récemment un sondage sur LinkedIn en demandant aux entrepreneurs et aux dirigeants quel est leur objectif n°1.

Sans grande surprise, c’est l’acquisition de leads qui arrive en tête.

C’est exactement le même résultat constaté pour d’autres sondages faits par des entreprises beaucoup plus grosses que nous, comme Hubspot et Canva.

 

Petit rappel : qu’est-ce qu’un lead?

 

L’acquisition de leads, c’est la recherche et la génération de nouvelles opportunités d’affaires, de ventes. C’est donc un objectif qui relie directement le marketing à la vente.

Le problème, c’est que l’immense majorité des entreprises “galère” et y consacre énormément de temps et d’énergie pour atteindre cet objectif. On ne parle pas encore de vente mais uniquement de trouver des opportunités de ventes.

Selon les réponses à notre questionnaire ici, 87,5% des répondants déclarent avoir des difficultés à générer des leads. C’est long, fastidieux et finalement peu efficient au regard du temps passé et des efforts fournis.

Pour résumer :

  • la majorité des entreprises en b2b veulent plus de clients
  • et en même temps, trouver des clients est une des tâches les plus difficiles, chronophages pour souvent peu de résultats 

Pourquoi c’est si compliqué ?

  1. les “anciennes” techniques de prospection sont beaucoup moins efficaces : salons professionnels, prospection physique, networking physique… Pour les entreprises qui utilisaient ces techniques, on est dans une impasse.
  2. pour avoir plus de clients, il faut être visible! Et beaucoup d’entreprises et d’entrepreneurs ne le sont pas. Ou du moins pas des bonnes personnes!
  3. Les efforts sont mis au mauvais endroit. On voit beaucoup de dépenses faites pour des sites internet, ce qui est un bon investissement. Mais plus aucun effort ou presque pour faire venir des visiteurs… donc on passe à côté de l’objectif. 

Donc forcément, on obtient des résultats en dessous de ses attentes et au prix de beaucoup d’efforts.

Dans cet article, on vous partage 2 leviers pour améliorer grandement votre conversion. 

Si vous n’avez pas le temps, on en parle dans cette vidéo : 

 

 

Les 2 leviers puissants pour générer plus de leads en B2B

 

Levier n°1 : développer sa visibilité et trouver des contacts qualifiés.

La base pour vendre depuis la nuit des temps ! Evidemment, cela paraît évident. Mais combien omettent cette évidence? 90% minimum.

Vos prospects et votre audience ne doivent simplement vous “voir” plus. 

Ils doivent comprendre 

  • quels problèmes vous résolvez 
  • en quoi vous êtes différent
  • comment travaillez avec votre entreprise

Si vous n’êtes pas clair là dessus dans votre stratégie marketing, inutile d’investir du temps et de l’argent dans l’augmentation de votre visibilité.

Passez donc par la case départ : on en parle ici.

 

Levier n°2: la conversation

Si vous prêtez attention, dans conversation, il y a le mot conversion.

Vous avez remarqué que dans le mot conversation, on retrouve le mot conversion?

C’est loin d’être une “coïncidence” anodine!

Petit point sur l’étymologie : 

  • conversation veut dire “vivre avec”
  • conversion signifie retournement, changement de direction.

Vous commencez à voir la relation entre conversation et conversion ?

Nous sommes des êtres sociaux. Converser, discuter, échanger nous permet de construire du lien. De l’émotion, du sens, de la confiance.

La conversation (le vivre ensemble) transforme notre perception de l’autre.

On passe de la méfiance à la confiance.

De l’inconnu à l’ami.e, l’allier.

De l’entreprise lambda au partenaire préféré.

Si le sujet des neurosciences vous intéresse, 

  1. vous avez raison, c’est passionnant!
  2. vous trouverez un article sur le sujet ici 

 

Adapter la conversation au stade de la relation

Bien entendu, pour avoir un véritable impact, il est nécessaire d’avoir des stratégies de conversation différenciées selon le stade de la relation client.

  • audience élargie : cela se passe sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Instagram ou encore sur YouTube. 
  • communauté : les personnes qui vous suivent d’un peu plus près comme les abonnés à votre newsletter par exemple
  • prospects : la conversation sera en groupe restreint comme lors de webinaire ou carrément en one to one.

Cette stratégie est particulièrement adaptée pour les entreprises en B2B. 

Si vous êtes en B2C et sur des marchés de masse, cela ne s’applique pas (mais ici, on est B2B ;)) 

 

2 canaux très puissants en B2B pour mettre ces leviers de convers(at)ion en place

L’objectif est d’arriver à développer conjointement des actions coordonnées pour à la fois développer la conversation et la visibilité et in fine la conversion.

  1. l’utilisation de LinkedIn de manière ultra ciblée et professionnelle : non LinkedIn, n’est pas une cvthèque ou le facebook pour pro! Les plus grands experts en marketing B2B sont unanimes sur le sujet – dont nous 😀 C’est aujourd’hui un réseau de potentiels de conversation et d’opportunités business essentiel.
  2. l’utilisation de l’emailing de manière intelligente, ciblée et guidée par la donnée. 

Plus question de tirer sur tout ce qui bouge! C’est ce qui fait que les résultats sont décevants. Contrairement aux annonces récurrentes, l’emailing n’est pas mort, très loin de là. C’est même encore aujourd’hui le canal d’acquisition qui transforme le mieux en B2B. 

Retrouvez ici les tendances marketing en B2B pour cette année.

 

Aller plus loin et plus vite ?

Si vous souhaitez commencer à mettre en place en place ces techniques, voici quelques liens utiles pour vous :

Pour aller plus loin

3 épisodes de My Marketing Podcasts 

Pour aller plus vite