Comment créer une offre irrésistible en B2B ?

Les offres sont de très loin le levier marketing le plus sous-exploité en B2B. C’est pas la partie « sexy » du marketing stratégique. En marketing B2B, c’est encore assez peu évoqué.

Alors même que c’est très souvent le point bloquant pour faire des ventes. Et toujours un levier de croissance.

 

Créer une offre commerciale en B2B

 

Qu’est-ce qu’une offre en marketing ?

 

Il n’y a pas de définition parfaite de l’offre. Alors on vous plutôt vous dire ce que n’est PAS une offre.

 

Une offre n’est pas juste un produit ou un service. Ce n’est pas non plus un prix.

 

Une offre combine plusieurs éléments qui permettent de délivrer une solution – matérielle ou immatérielle. Elle doit également être suffisamment claire pour donner envie de réaliser une transaction pour l’obtenir (oui, ça compte!)

Vous l’avez compris, le prix n’est pas le clou du spectacle et ne doit surtout pas l’être !

 

Les composantes essentielles à intégrer pour créer une offre

Une offre est composé de plusieurs éléments qui concourent à la rendre désirable pour le client.

 

#1 La promesse

C’est la transformation que vous allez permettre à votre client d’obtenir. La promesse est un élément clé à travailler. Sans une excellente connaissance de votre persona, de votre cible client (ou client idéal), vous ne pourrez pas déterminer une promesse percutante et irrésistible.

Pour commencer à travailler votre cible client, rendez-vous ici.

 

#2 Les composantes de la solution

Votre offre doit détailler comment vous allez vous y prendre pour faire passer votre client de sa situation actuelle à la situation désirée. Cela peut vous paraître évident mais beaucoup d’offre ne traite pas clairement cette partie.

Cette partie permet de rassurer votre prospect en apportant des éléments concrets de ce pour quoi il va payer ou investir. Fonctionnalités, fréquence, quantité, délai, etc. Vous devez être le plus clair possible.

Idéalement, formalisez une méthode illustrée visuellement. Cela permet de se projeter et cela rassure!

 

#3 Un mode de livraison

Cette composante est la plus UX de votre offre : comment votre prospect va-t-il pouvoir bénéficier de vos services. Comment est-ce que votre produit ou votre service va lui être délivré ?

Cette étape est essentielle et dépend une nouvelle fois de la connaissance pointue et approfondie de votre cible client (oui, on insiste mais y a une raison !)

Achat, location ou abonnement ? En présentiel ? à distance ? asynchrone ? En autonomie ? assistée par votre équipe ? Ce type de questions peut vous être utile pour réfléchir à votre mode de livraison.

 

#4 La durée

Préciser la durée ou le délai donne une dimension concrète à votre offre. Plus vous apportez de détails, plus votre prospect est rassuré et peut se projet. Attendre n’est pas forcément un problème à partir du moment où l’information est connue.

Cette composante n’est pas toujours pertinente mais on constate qu’en B2B, elle est souvent oubliée.

 

#5 Le tarif

Ok, on y est. Le prix !

En ayant effectué le travail sur les 4 premières étapes, le tarif doit paraître au pire acceptable, au mieux très attractif.

Vous avez construit de la valeur pour votre prospect et vous avez intégré des éléments rendant votre offre ergonomique : facile à acheter.

Travailler votre offre, c’est la rendre ergonomique, c’est-à-dire facile à acheter.

 

À quoi sert une bonne offre commerciale ?

 

Une offre bien conçue doit permettre de :

  • Aider le client à acheter et non à lui vendre votre service
  • Vous différencier de vos concurrents
  • Augmenter le ticket moyen
  • Fidéliser vos clients et d’augmenter le LTV (lifetime value = estimation du revenu moyen qu’un client va générer tout au long de sa vie de client.)

 

Comment créer une offre qui cartonne ?

Pouvoir créer une ou plusieurs offres c’est bien mais qu’elles cartonnent c’est encore mieux. C’est pour cela qu’il est essentiel de remplir les 4 conditions suivantes :   

 

1. Inciter à l’action

L’offre doit donner envie et rassurer l’acheteur en même temps. 

 

2. Renforcer votre promesse de marque

Créer des offres compatibles avec les valeurs et le positionnement de l’entreprise pour générer des résultats sur le long terme. 

 

3. Attirer le bon public au bon moment

Une offre bien positionnée attire beaucoup plus facilement le profil d’acheteurs que vous ciblez.

C’est un sujet sur lequel on pourrait v̴o̴u̴s̴ ̴s̴o̴û̴l̴e̴r̴ tenir des heures.

 

Alors quand Danilo Duchesnes a proposé à Sandie Giacobi, co-fondatrice de My Marketing Xperience, de parler de ce sujet pour Le Rendez-Vous Marketing, elle a sauté sur l’occasion !

 

Dans l’épisode, vous découvrirez 

  • Par où commencer pour construire une offre commerciale en B2B ?
  • Comment présenter une offre ?
  • Comment définir le (juste) prix de l’offre ?
  • Comment cartographier ses offres en B2B pour accompagner ses clients au fur et à mesure que leurs besoins évoluent ?

 

 

Pour aller plus loin, consultez l’épisode « Rédigez une proposition commerciale qui vend »

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