Comment créer une offre irrésistible en B2B ?

Les offres sont de très loin le levier marketing le plus sous-exploité en B2B. Ce n’est pas la partie « sexy » du marketing stratégique. En marketing B2B, c’est encore assez peu évoqué.

Alors même que c’est très souvent le point bloquant pour faire des ventes. Et toujours un levier de croissance.

 

Pas le temps de lire l’article ?

Ecoutez l’entretien de Sandie Giacobi, cofondatrice de My Marketing Xperience, invitée de Danilo Duchesnes, hôte du podcast Le Rendez-Vous Marketing.

 


Dans l’épisode, vous découvrirez 

  • Par où commencer pour construire une offre commerciale en B2B ?
  • Comment présenter une offre ?
  • Comment définir le (juste) prix de l’offre ?
  • Comment cartographier ses offres en B2B pour accompagner ses clients au fur et à mesure que leurs besoins évoluent ?

 

 

Qu’est-ce qu’une offre en marketing ?

 

Il n’y a pas de définition parfaite de l’offre. Alors on vous plutôt vous dire ce que n’est PAS une offre.

 

Une offre n’est pas juste un produit ou un service. Ce n’est pas non plus un prix.

 

Une offre combine plusieurs éléments qui permettent de délivrer une solution – matérielle ou immatérielle. Elle doit également être suffisamment claire pour donner envie de réaliser une transaction pour l’obtenir (oui, ça compte!)

Vous l’avez compris, le prix n’est pas le clou du spectacle et ne doit surtout pas l’être !

 

Les composantes essentielles à intégrer pour créer une offre en B2B

Une offre est composé de plusieurs éléments qui concourent à la rendre désirable pour le client.

 

#1 La promesse

C’est la transformation que vous allez permettre à votre client d’obtenir. La promesse est un élément clé à travailler. Sans une excellente connaissance de votre persona, de votre cible client (ou client idéal), vous ne pourrez pas déterminer une promesse percutante et irrésistible.

Pour commencer à travailler votre cible client, rendez-vous ici.

 

#2 Les composantes de la solution

Votre offre doit détailler comment vous allez vous y prendre pour faire passer votre client de sa situation actuelle à la situation désirée. Cela peut vous paraître évident mais beaucoup d’offre ne traite pas clairement cette partie.

Cette partie permet de rassurer votre prospect en apportant des éléments concrets de ce pour quoi il va payer ou investir. Fonctionnalités, fréquence, quantité, délai, etc. Vous devez être le plus clair possible.

Idéalement, formalisez une méthode illustrée visuellement. Cela permet de se projeter et cela rassure!

 

#3 Un mode de livraison

Cette composante est la plus UX de votre offre : comment votre prospect va-t-il pouvoir bénéficier de vos services. Comment est-ce que votre produit ou votre service va lui être délivré ?

Cette étape est essentielle et dépend une nouvelle fois de la connaissance pointue et approfondie de votre cible client (oui, on insiste mais y a une raison !)

Achat, location ou abonnement ? En présentiel ? à distance ? asynchrone ? En autonomie ? assistée par votre équipe ? Ce type de questions peut vous être utile pour réfléchir à votre mode de livraison.

 

#4 La durée

Préciser la durée ou le délai donne une dimension concrète à votre offre. Plus vous apportez de détails, plus votre prospect est rassuré et peut se projet. Attendre n’est pas forcément un problème à partir du moment où l’information est connue.

Cette composante n’est pas toujours pertinente mais on constate qu’en B2B, elle est souvent oubliée.

 

#5 Le tarif

Ok, on y est. Le prix !

En ayant effectué le travail sur les 4 premières étapes, le tarif doit paraître au pire acceptable, au mieux très attractif.

Vous avez construit de la valeur pour votre prospect et vous avez intégré des éléments rendant votre offre ergonomique : facile à acheter.

Travailler votre offre, c’est la rendre ergonomique, c’est-à-dire facile à acheter.

 

À quoi sert une bonne offre commerciale ?

 

Une offre bien conçue doit permettre de :

 

Comment créer une offre en B2B qui cartonne ?

Pouvoir créer une ou plusieurs offres c’est bien mais qu’elles cartonnent c’est encore mieux. C’est pour cela qu’il est essentiel de remplir les 4 conditions suivantes :   

 

1. Inciter à l’action

Votre offre doit donner envie et rassurer l’acheteur en même temps. Pour cela, il est impératif que la promesse, les bénéfices et comment la collaboration se passe soient très clairs pour vos prospects. C’est la valeur perçue de votre offre. 

Travaillez également le risque perçu – en le minimisant. Votre offre doit être rassurante aux yeux de votre prospect.

 

2. Renforcer votre promesse de marque

Créer des offres compatibles avec les valeurs et le positionnement de l’entreprise pour générer des résultats sur le long terme. Vos offres vont partie intégrante du branding de votre entreprise. Si vous avez travaillé votre marque, intégrer des éléments de votre marque dans votre offre la rend encore plus unique et différenciée.

Ex: chez My Marketing Xperience, nous sommes paperless (nous n’utilisons aucune impression ou support papier). Nos offres incluent cette mention – toute restitution se fait au format digital.

 

3. Attirer le bon public au bon moment

Une offre bien positionnée attire beaucoup plus facilement le profil d’acheteurs que vous ciblez. Tout simplement parce que votre message est beaucoup plus clair quand vous communiquez sur votre offre. Vous évitez ainsi les demandes de devis et sollicitations peu qualifiées qui font perdre beaucoup de temps.

 

4. Fidéliser et augmenter la valeur vie de vos clients

Votre stratégie d’offre doit vous permettre de fidéliser vos clients – dès le départ. Le coût d’acquisition d’un client en BtoB est souvent élevé. Voyez le comme un investissement à rentabiliser. Il est alors nécessaire de mettre en place la ou les offres nécessaires pour retenir le client plus longtemps – en lui apportant des solutions pour aller plus loin dans la résolution de ses problèmes.

 

Offres en BtoB : les erreurs à éviter

Voici une liste non exhaustive des erreurs les plus fréquentes lorsqu’on crée des offres en BtoB :

  1. Ne pas avoir de stratégie d’offre.
  2. Créer une nouvelle offre par client = faire uniquement du sur-mesure.
  3. Ne pas mesurer la rentabilité de ses offres
  4. Multiplier les offres sans aucune cohérence (ici, on l’appelle la stratégie « chichi-beignets-chouchou »)
  5. Travailler uniquement les arguments rationnels et faire l’impasse sur les bénéfices et arguments émotionnels.
  6. Copier les offres des concurrents, le meilleur moyen d’être systématiquement comparé
  7. Ne pas inscrire votre offre dans une vision long terme et fidélisation

 

Envie d’aller plus loin et de construire une stratégie d’offre solide en BtoB ?

Parlons-en durant une session découverte. Pour cela, il suffit de prendre rdv avec notre équipe.

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