Conseils pratiques pour votre marketing de produits innovants (partie 1/2)
Chez My Marketing Xperience, nous rencontrons et travaillons régulièrement avec des entreprises innovantes. Vendre une technologie – surtout lorsque l’entrepreneur est lui-même à la source de l’innovation – peut s’avérer très complexe. Sans approche marketing et manquant parfois de recul, il est facile de “passer à côté” du potentiel de son innovation. Nous avons donc choisi de vous proposer un article en 2 temps sur le marketing de l’innovation en BtoB.
Si vous êtes une entreprise technologique, ou si vous vous intéressez au sujet, ces 2 articles sont pour vous. Vous y trouverez des pistes de réflexion pour mettre en place une démarche marketing structurée et pertinente, de bonnes bases de départ!
Ne vendez pas une technologie, mais une solution, un service ou un produit
À moins d’être un laboratoire de recherche fondamentale, il est important d’envisager la technologie comme un moyen et non une fin en soi. Une erreur très commune que font les sociétés innovantes est de centrer leur positionnement et leur communication autour de la technologie développée pour ce qu’elle est et non pour ce qu’elle apporte. Ce travers provient principalement du fait que les bonnes questions n’ont pas été posées à l’origine et par conséquent, les bonnes réponses n’ont pas été apportées :
– Qui sont les clients potentiels ?
– À quoi va leur servir cette technologie ?
– En quoi est-elle meilleure que celle qu’ils utilisent actuellement ?
En se posant simplement ces 3 questions, on passe d’une réflexion orientée produit à une démarche orientée marché ce qui fait toute la différence. Raisonner par rapport à l’acheteur/utilisateur permet de créer une offre, donc un produit ou une solution et plus seulement une technologie. En termes de communication, le marché potentiel comprendra d’autant mieux que cette technologie est disponible et concrètement utilisée pour répondre à leurs besoins, existants ou nouveaux.
Identifiez votre marché et vos cibles
Fier et convaincu du potentiel révolutionnaire de sa technologie, il est fréquent que le porteur du projet ou l’entreprise pense pouvoir vendre sa solution « à tout le monde » ou du moins à un très grand nombre. Ce n’est pas parce que la technologie peut avoir plusieurs applications possibles qu’il faut pour autant cibler tous les marchés !
Mieux vaut étudier les marchés potentiels, identifier et évaluer les opportunités et enfin choisir une seule ou quelques cibles de marché et concentrer ses efforts marketing et commerciaux. Pourquoi? Parce que se positionner sur tous les marchés multiplie d’autant le nombre de concurrents, les efforts de communication, de marketing et commerciaux. En se dispersant, les forces, qui elles sont en quantité limitée, sont diluées.
Une étude de marché, un choix stratégique des cibles et un positionnement adapté sont incontournables. Bonne nouvelle pour ceux qui ne savent pas faire – ou manqueraient de recul – il y a des marketing xperience qui le font très bien !
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