2019 touche à sa fin et vous vous projetez déjà, ultra motivé.e (du moins, on vous le souhaite) en 2020 avec un objectif assez commun à tous les entrepreneurs : décrocher encore plus de clients. Et idéalement de BONS clients : ceux qui sont convaincus qu’ils ont besoin de vos services et auprès de qui vous savez que vous êtes dans votre domaine d’excellence. Bref, ceux à qui vous apportez le plus de valeur.
Comment trouver ces clients parfaits?
Nous vous présentons ici 7 leviers à activer en 2020 pour multiplier le nombre de vos leads et travailler avec les bons clients. En revanche, si vous souhaitez planter votre année 2020 et travailler beaucoup pour un minimum de gain, passez directement aux 3 derniers leviers.
Disons que vous avez retenu la première option!
Que vous ayez déjà planifié vos actions marketing pour l’année à venir ou que ce sujet soit encore à l’ordre du jour, nous vous invitons à lire cet article si :
- Vous cherchez à confronter vos idées avec les pratiques marketing les plus efficaces en B2B
- Vous êtes dans le flou quant aux actions que vous allez mener dans les prochains mois pour atteindre vos objectifs marketing : développer la notoriété, trouver de nouveaux clients, lancer un nouveau service ou produit, etc
- Vous souhaitez avoir une vision réaliste et pragmatique des actions à mener lorsque l’on est une TPE ou un PME sur un marché BtoB
- Vous appréciez les données chiffrées plus que les “tendances au doigt levés”
Vous vous reconnaissez ? Parfait car nous avons préparé ce sujet précisément pour les dirigeants d’entreprises et les décideurs marketing tels que vous.
Si vous n’entrez pas dans cette description, vous trouverez tout de même des infos utiles, rassurez-vous!
Tout d’abord, pourquoi parle-t-on de leviers marketing ?
Nous n’avons pas choisi ce mot au hasard
Littéralement, un levier se définit comme “un corps solide, mobile autour d’un point d’appui, permettant de multiplier une force”.
Il permet d’intensifier une action en décuplant son impact. En Marketing, un levier va avoir un effet amplificateur qui va permettre d’optimiser au maximum vos efforts et actions en vue d’atteindre votre objectif.
A ne pas confondre donc avec une prévision ou prédiction. Un levier se base sur du concret afin de d’accroître son effet d’une action, tandis qu’une prévision vise à imaginer le futur à partir de faits ou de signaux faibles (ou plus ou moins forts).
Ici, nous ne parlerons donc pas d’intelligence artificielle, de réalité virtuelle ou encore de big data qui sont des tendances technologiques qui impactent les outils utilisés en marketing. Nous parlons pratiques.
Petit état des lieux de la situation des acheteurs BtoB
Avant de commencer, un état des lieux actuel est essentiel pour bien comprendre son marché d’activité et les attentes des acheteurs en BtoB
- 50% des décideurs sont aujourd’hui des millenials
Les premiers nés de la génération Z ont 24 ans et sont donc sur le marché du travail. - 92% des décisions BtoB sont influencées par le digital
Les acheteurs et décideurs s’informent prioritairement par des canaux digitaux, tels qu’Internet, les réseaux sociaux, les blogs etc. Les canaux commerciaux traditionnels sont révolus. - 49% veulent de nouveaux clients
Les objectifs liés à la clientèle peuvent par ailleurs concerner fidéliser les clients (moins coûteux que d’en acquérir de nouveaux).
Ces quelques chiffres seront complétés par de nombreux autres au cours de cet article afin d’avoir une bonne visibilité et compréhension des pratiques dominantes ou, au contraire, manquantes en marketing aujourd’hui, plus particulièrement dans les PME.
L’objectif n’est bien entendu par de dénoncer, de critiquer ou de juger, mais d’apporter des conseils le plus éclairés possibles au regard des données dont on dispose. Et surtout, des conseils applicables et avec lesquels vous repartez à la fin de cet article.
7 leviers marketing qui vont doper votre année 2020
#1 Le content marketing
57% des décideurs disent avoir déjà été influencés par un article ou un post dans leur décision d’achat
C’est quoi?
Le content marketing réunit l’ensemble des contenus texte ou visuels (image/vidéo) ou encore audio, produits et diffusés par votre entreprise. Cela peut être des articles de blogs, des posts sur les réseaux sociaux, des webinars ou encore des podcasts, nouvelle forme de diffusion alors très appréciée par les auditeurs.
Pourquoi s’y intéresser ?
Le contenu marketing permet de sortir de l’ère du marketing purement produit à un marketing basé sur l’expérience client. En apportant de la valeur (réelle ou perçue) à vos prospects, vous créez un lien et vous êtes identifiés comme “la bonne entreprise” dans le domaine que vous traitez.
Par ailleurs, le contenu pouvant être créé et diffusé sous de multiples formats (textes, vidéos, posts, audio, etc.), vous diversifiez ainsi la communication et multipliez les points de contacts avec votre audience.
#2 Une vraie stratégie social media
C’est quoi?
Les réseaux sociaux sont un levier majeur dans votre stratégie marketing. Quelques chiffres (oui, on aimes les chiffres !)
LinkedIN : utilisé par 91% des décideurs BtoB. C’est le Facebook de 2011/ 2012!
Twitter : utilisé par 85% des décideurs BtoB
Facebook : utilisé par 81% des décideurs BtoB
YouTube: utilisé par 73% des décideurs BtoB. C’est aujourd’hui le 2ème moteur de recherche après Google!
Mais aussi bien entendu, Instagram, Snapchat, etc
A noter que Tik Tok pourra bien s’insérer dans certaines stratégie social media en B2B s’adressant à une audience de moins de 25 ans.. Ce nouvel outil, dont la moyenne d’âge des utilisateurs est aujourd’hui entre 12 et 16 ans, va rapidement pénétrer de nouveaux marchés.
Pourquoi s’y intéresser?
Etre actif sur les réseaux sociaux permet en premier lieu de développer la visibilité de votre entreprise. Cela permet également d’entretenir une relation avec vos prospects et clients et de relayer du contenu en étant votre propre media.
Bien entendu, les retours ne sont possibles que si la stratégie social media est adaptée à vos objectifs, structurée, et régulière.
#3 Le social selling
64% des décideurs BtoB déclarent avoir déjà répondu à une sollicitation d’une personne inconnue sur les réseaux sociaux pour un contact commercial.
C’est quoi?
Le social selling est le fait d’utiliser les réseaux sociaux, plus particulièrement LinkedIN, pour soutenir des efforts commerciaux et notamment la prospection. Il s’agit notamment d’identifier, de qualifier des prospects et d’engager une relation afin de dépister des opportunités. Parfois utilisé comme un outil de prospection commerciale assez “agressif” (démarchage direct en ligne), le social selling gagne à être envisagé comme l’art de donner et de partager au sein d’un réseau virtuel en vue de susciter l’intérêt et d’identifier des opportunités.
Pourquoi s’y intéresser?
Réseau professionnel en forte croissance et surtout moins saturé que Facebook, LinkedIN est particulièrement approprié pour le social selling. En effet, l’audience, essentiellement composée de professionnels, est en recherche d’idées et de conseils. Par la publication d’articles rattachés à des profils personnels, LinkedIn offre la possibilité à ses utilisateurs de se construire une image d’experts et d’influenceurs compétents dans leur domaine.
#4 Le SMA (Social Media Advertising)
C’est quoi?
Le Social Media Advertising est le fait de faire de la publicité sur les réseaux sociaux, tels que Facebook, Instagram, LinkedIN, Twitter ou encore YouTube. En effet, ces réseaux sociaux présentent tous des plateformes publicitaires généralement payantes et intuitives.
Pourquoi s’y intéresser ?
La portée organique, caractérisée par le nombre total de personnes ayant vues vos publications par le biais d’une distribution non payante, est en véritable chute libre sur tous les réseaux sociaux (6% pour Facebook en 2019). Du fait d’algorithmes de moins en moins favorables, moins de personnes voient vos publications sur leurs fils d’actualité (ainsi, on est incités à payer pour être visibles, CQFD)
Soit on boycotte par principe, soit on regarde le verre à moitié plein et on voit qu’il y a tout de même pas mal d’avantages avec le SMA. Les plateformes publicitaires sociales offrent des possibilités de ciblage extrêmement puissantes. On peut donc cibler de manière très précises une ou plusieurs audiences qualifiées.
Certaines sont d’ailleurs déjà préparées pour permettre aux plus néophytes de s’en sortir. Par exemple, LinkedIN a récemment lancé les audiences préformatées (décideurs informatiques, responsables événementiels, etc.)
De plus, le SMA offre un avantage de taille par rapport à la publicité traditionnelle : vous pouvez tester, modifier et améliorer sans cesse vos campagnes de publicité – visuels et textes – en étudiant les reportings fournis. Une mine d’or.
#5 Le neuromarketing est de plus en plus pris en compte
C’est quoi?
Le neuromarketing est l’utilisation des principes de neurosciences visant à améliorer les efforts marketing. Les avancées récentes dans le domaines des sciences cognitives permettent de mieux comprendre le processus de prise de décisions et la psychologie de l’acheteur.
Pourquoi s’y intéresser?
Pour tout un tas de raisons passionnantes mais on va essayer de rester synthétiques (ou presque).
Tout d’abord, on sait aujourd’hui qu’au delà de 24h, nous oublions près de 50% des informations et quasiment 80% après 7 jours. Les chercheurs affirment que nous avons tendance à mieux retenir une information et, de surcroît apprendre, quand le message est associé à une émotion. Comprendre les mécanismes émotionnels et les intégrer dans son discours et son approche du client est donc essentiel.
Autre raison de s’y intéresser : on sait aujourd’hui que la répétition du message est cruciale pour la mémorisation. On estime qu’une information doit être répétée 7 fois au minimum pour qu’elle soit retenue par le récepteur à long terme et repêchée au moment opportun.
Multiplier les points de contacts, diversifier les approches et garder un lien continue avec son audience et ses prospects est donc impératif.
#6 Le SEO (ou référencement naturel)
60% des PME ne gèrent pas leur visibilité sur les moteurs de recherche
C’est quoi?
Le SEO ou référencement naturel rassemblent les techniques et pratiques permettant à un site internet d’apparaître dans les premiers résultats de recherche suite à l’utilisation de mots clés définis.
Alors même que le SEO est un levier déjà largement connu, il reste peu exploité par les PME.
Pourquoi s’y intéresser ?
Les décideurs et acheteurs mènent des recherches au préalable avant d’entrer en contact avec un commercial. Ils consultent “silencieusement”, sur Google principalement, collectant des informations en fonction des requêtes et résultats obtenus.
Apparaître dans les premiers résultats permet de rassurer les prospects : l’entreprise est bien positionnée donc crédible.
Offrir une meilleure expérience pour le visiteur si le résultat correspond à la recherche effectuée : le contenu du site tient compte des mots recherchés (personnalisation / landing page). Ainsi, un bon SEO permet d’accroître sa visibilité chez des prospects et de générer spontanément des opportunités de vente, appelés des leads.
A noter qu’un nombre croissant de recherches sont désormais effectuées de manière vocale :
40 % des adultes effectuent quotidiennement une recherche vocale.
Selon des statistiques, ce sont plus de 50 % de toutes les recherches seront des recherches vocales d’ici 2020. La recherche vocale étant principalement (voire exclusivement) faite depuis un smartphone, il faut s’assurer que le site soit parfaitement responsive, c’est à dire qu’il s’affiche correctement sur tous les formats d’écran. Une expérience mobile réussie est essentielle.
#7 L’account based marketing
60% des acheteurs B2B affirment qu’ils changeront de fournisseur s’il ne fait pas d’effort pour personnaliser sa communication.
C’est quoi?
Fonctionnant de manière opposée à l’Inbound Marketing, l’Account-Based marketing est une stratégie alternative qui vise à cibler des comptes clients individuels et pertinents pour le secteur d’activité de l’entreprise.
En Inbound Marketing, le ciblage se fait par la création de personas (profil type de client), alors que l’Account-Based marketing se concentre sur l’identification de comptes. Des campagnes hyper personnalisées sont ensuite créées pour les comptes ciblés. Ainsi, l’Account-Based Marketing présente 2 phases : identification de la cible et déclenchement de l’opportunité.
Cela intègre notamment des échanges personnalisés et automatisés avec des solutions de sales engagement.
Pourquoi s’y intéresser?
L’account based marketing s’inscrit dans la forte tendance de la personnalisation en BtoB. Par la démocratisation d’outils de tracking, des systèmes d’informations et des plateformes d’automatisation, telles que Hubspot, sont maintenant très largement utilisés sur le marché BtoB.
Elle est d’ailleurs considérée comme la stratégie marketing BtoB la plus prometteuse et performante, ne séparant plus le marketing du commercial (une première!).
Le levier bonus…
Levier bonus : La marque B2B
75% des acheteurs B2B préfèrent les contenus de marque.
C’est quoi?
Contenu, social media, SMA, SEA ou encore ABM sont de formidables leviers mais un travail au préalable sur les fondamentaux de l’identité de marque de votre entreprise est nécessaire pour pouvoir actionner correctement les leviers cités plus tôt. Sans véritable identité, toutes les actions marketing que vous pourrez mettre en place seront condamnées à être sous-exploitées et sous-efficientes.
Pourquoi s’y intéresser ?
La marque ne se résume ni au nom ni au logo d’une société. Elle représente tous les éléments qui font qu’un produit ou service est identifié parmi les autres sur le marché, avec de multiples composantes. Évidente en BtoC, la marque est en revanche un concept beaucoup moins exploré en BtoB, probablement car elle intègre une forte dimension émotionnelle. En effet, l’acheteur BtoB est uniquement perçu comme un sujet rationnel et pragmatique : ses décisions d’achat se seront pas liées à l’émotionnel.
Or, même en BtoB, toute décision est étroitement lié à la partie limbique, soit émotionnelle, du cerveau. Ainsi, acheteurs et décideurs fonctionnent avec des émotions qui répondent souvent au même registre : peur, honte, stress, désir de reconnaissance…
Travailler sa marque BtoB nécessite de :
- Bien connaître son marché
- Très bien connaître ses clients
- Identifier leurs processus de décisions
- Identifier leurs besoins et leurs problématiques
- Savoir y répondre avec une solution et une offre adaptée
Tout cela ne vaut rien si vous ne passez pas à l’action!
Le dernier mot pour la fin, et sûrement le plus important : IMPLEMENTEZ !
