Les questions secrètes pour optimiser son marketing et booster ses ventes
Quand on vous parle de hacks marketing, vous pensez à des actions un peu techniques et complexes à mettre en place pour optimiser son marketing et ses ventes. Vous allez peut être imaginer à des outils ou une nouvelle technique secrète.
Désolée de vous décevoir, ce que vous vous apprêtez à découvrir ici n’implique pas d’intelligence artificielle, ni d’outils gratuits ou payants. C’est beaucoup plus redoutable que tout ça réuni !
Du moins, tout part de là. Poser les bonnes questions.
De l’art de poser les bonnes questions à vos prospects et vos clients.
Pourquoi poser des questions pour optimiser votre marketing et vos ventes ?
Vous pourriez penser que vous connaissez déjà vos clients, que vous avez passé des années à les écouter. La réalité, c’est que même si vous pensez tout savoir, ces questions peuvent révéler des informations précieuses que vous n’avez jamais obtenues auparavant.
Et non, vos clients ne vous disent pas tout. Il est temps de plonger au cœur des besoins, des désirs et des motivations de vos clients. Et cela commence par les bonnes questions.
Pour travailler avec de nombreuses entreprises depuis plus de 10 ans, chez My Marketing Xperience, on constate que 8 fois sur 10, les dirigeants et les commerciaux n’ont pas les réponses aux questions essentielles pour un marketing efficace.
Conséquence : cela affaiblit leur marketing à tous les niveaux. Message, positionnement, offre, communication…
Dans cet article, découvrez une liste exhaustive des questions qui renforcent votre marketing et vos ventes. Les réponses que vous obtiendrez transforment les performances de votre marketing :
– vos messages publicitaires comme vos Facebook Ads, LinkedIn Ads ou Google Ads
– vos pages de vente
– vos brochures, plaquettes ou propositions commerciales
– votre site internet
Bref, vous rendrez tous vos messages plus impactants et plus pertinents.
En terme de ROI, ça veut dire plus de prospects et plus de ventes.
Les questions essentielles à poser pour optimiser son marketing et booster ses ventes
Les questions sont classées en 6 catégories :
-
- les éléments déclencheurs
- le problème / douleur rencontrée
- les solutions alternatives
- la stratégie de recherche de solutions
- le processus de décision
- les bénéfices et preuves sociale
1. Elément déclencheur
L’élément déclencheur est souvent négligé, mais il joue un rôle crucial dans la prise de contact avec vos clients. Il est essentiel de comprendre ce qui les a poussés à vous contacter aujourd’hui.
Questions à poser :
- Qu’est-ce qui a motivé votre prise de rendez-vous ?
- Quel événement ou quel besoin spécifique vous a poussé à agir ?
En obtenant ces informations, vous serez en mesure de mieux cerner les motivations de vos clients et d’adapter votre communication en conséquence. Cela vous permettra de personnaliser votre offre et de répondre de manière plus précise à leurs attentes.
2. Le problème brûlant
Un autre aspect essentiel à explorer est le problème brûlant auquel vos clients sont confrontés. Que ce soit un défi actuel ou passé, il est crucial de comprendre les difficultés auxquelles ils font face.
Posez-leur les questions suivantes :
- Quel est le challenge auquel vous êtes confronté actuellement ?
Quelles sont les conséquences de ce problème pour vous ?
En explorant en profondeur le problème et ses conséquences, vous obtiendrez une compréhension approfondie de la psychologie et de l’état émotionnel de vos prospects face à ce défi. Vous recueillerez également des termes précis qu’ils utilisent pour décrire leur problème.
Cette connaissance approfondie vous permettra de personnaliser vos messages marketing en utilisant le langage spécifique de vos clients.
Par exemple, plutôt que de simplement dire « problème de stratégie marketing », ils pourraient exprimer leur problème en disant « mes prospects ne comprennent pas ce que nous faisons » ou « j’ai des demandes mais très peu de ventes » pour décrire un problème de conversion.
Comprendre le problème brûlant de vos clients vous permet d’offrir des solutions ciblées qui résolvent véritablement leurs besoins et leurs préoccupations.
3. Les alternatives et solutions de substitution
Il est également important de connaître les alternatives ou les solutions de substitution que vos clients ont déjà essayées.
Posez-leur les questions suivantes :
- Qu’avez-vous essayé auparavant ?
- Pourquoi cela n’a-t-il pas fonctionné ?
En identifiant les solutions concurrentes directes ou indirectes, vous comprenez les options qu’ils ont envisagées. Le fait de savoir pourquoi ces solutions n’ont pas fonctionné vous aide à les disqualifier et à mettre en évidence la valeur unique de votre offre.
Vous positionnez alors votre entreprise comme la solution préférée, en mettant en avant les avantages et les bénéfices distinctifs que vous apportez par rapport aux autres options.
4. La stratégie de recherche
La stratégie de recherche de vos clients joue un rôle crucial dans l’identification des canaux de marketing les plus performants.
Alors que de nombreuses entreprises considèrent leur site internet comme la principale source de leads, il est essentiel d’approfondir cette question.
Posez-leur les questions suivantes :
- Comment nous ont-ils trouvés ?
- Quelles étapes de recherche les ont menés jusqu’à nous ?
En posant ces questions, vous obtenez des informations précieuses. Vous pourriez découvrir que certains clients ont entendu parler de vous grâce à un podcast, à une publication sur LinkedIn ou à une recommandation, puis ont effectué une recherche spécifique pour trouver votre entreprise sur Google.
Cela met en lumière le phénomène du dark social, où les canaux de recherche peuvent être moins évidents.
Idéal pour optimiser vos ressources et d’améliorer l’impact de vos actions marketing!
5. Le processus de décision
Le processus de décision de vos clients est un élément clé à explorer pour comprendre leur parcours d’achat. En posant les bonnes questions, vous obtenez des informations précieuses sur les étapes qu’ils ont suivies et les critères qu’ils ont pris en compte.
Voici quelques questions à leur poser :
- De quelle manière cela vous impacte-t-il personnellement, ainsi que vos collègues ?
- Quelles ont été les différentes étapes que vous avez traversées lors de votre recherche ?
- Quels sont/étaient vos critères de sélection ?
- Qui est impliqué dans le processus d’achat (comité d’achat) ?
En connaissant le processus de décision de vos clients, vous cernez les facteurs qui influencent leur choix. De plus, en identifiant les personnes impliquées dans le processus d’achat, vous ajustez votre communication pour répondre aux attentes de chaque partie prenante. Cela vous aidera à fournir les informations et les arguments pertinents à chaque décideur, facilitant ainsi la prise de décision en votre faveur.
6. Les bénéfices observés et ressentis (réservé aux clients)
Les bénéfices observés et ressentis par vos clients sont des éléments clés pour renforcer votre argumentaire marketing. Ils vous fournissent des informations précieuses sur l’expérience qu’ils ont vécue et les résultats tangibles qu’ils ont obtenus grâce à votre produit ou service.
Voici 4 questions à leur poser :
1. Quels ont été les bénéfices concrets que nous vous avons apportés sur le plan professionnel ?
2. Quels sont les véritables avantages qui nous distinguent de nos concurrents ?
3. Quels concurrents avez-vous envisagés ?
4. Pourquoi avez-vous choisi notre entreprise plutôt que les autres ?
Ces questions permettent de recueillir des témoignages et des retours d’expérience de valeur, qui sont des ressources de poids pour renforcer votre discours marketing et votre autorité.
Les bénéfices concrets mentionnés par vos clients donnent une crédibilité indéniable à votre offre, tandis que les avantages distinctifs vous permettent de vous démarquer de la concurrence.
De plus, comprendre pourquoi vos clients ont choisi votre entreprise plutôt que d’autres vous donne des indications sur les facteurs décisifs qui ont influencé leur décision. Cela vous aide à mettre en avant vos points forts et à ajuster votre communication pour attirer de nouveaux clients qui partagent des besoins similaires.
En intégrant ces bénéfices et ces preuves sociales dans votre argumentaire marketing, vous renforcez la confiance de vos prospects et les incitez à passer à l’action.
Les témoignages et les retours positifs des clients satisfaits sont des outils puissants pour convaincre de nouveaux prospects de choisir votre entreprise.
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