Qu’est-ce que le marketing automation et comment le mettre en place pour son entreprise?
Dans notre précédent article sur la transformation digitale du marketing, nous évoquions la relation encore quelque peu “fraîche” entre les PME et les petites entreprises et le marketing digital. Non, ce n’est pas réservé aux multinationales, ni aux GAFA et leurs disciples. Loin de là.
Que vous soyez un indépendant, une startup, une PME ou une grande entreprise, les problématiques commerciales et marketing sont les mêmes :
- Comment générer trouver de nouveaux clients?
- Comment générer des leads qualifiés?
- Comment fidéliser ses clients?
- Comment inciter à renouveler un achat?
Et tout cela bien entendu en optimisant au maximum les coûts d’acquisition et en développant la qualité du contact. Ce raisonnement est – et doit – être commun à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille et leur activité. Croyez-nous, nous travaillons pour de très nombreuses industries et pas un seul de nos clients recherchent autre chose commercialement parlant.
Sans remplacer le rôle du marketing et des commerciaux, il existe aujourd’hui des solutions permettant de gérer et d’automatiser des fonctions et des tâches marketing afin de se focaliser sur des missions qui permettent d’entretenir la relation clients et de développer le marketing. Ces solutions font partie des outils de marketing automation.
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Le marketing automation sont des activités et des tâches marketing qui sont scénarisées et automatisées, notamment à partir d’événements. Ces outils se sont développés avec le développement du marketing digital et permettent d’automatiser tout ou partie de la relation clients : génération de trafic, acquisition de leads, lead nurturing, vente, et fidélisation si l’on doit synthétise le parcours client.
Pré-requis pour s’équiper d’une solution de marketing automation
Une stratégie de marketing automation nécessite d’avoir préalablement mené des actions et investissements en terme de marketing et de marketing digital.
Nos recommandations :
1. Avoir un site internet
c’est la base! Un site internet doit répondre à minima aux questions suivantes : quel service / produit est proposé par cette entreprise, à qui cela s’adresse, comment se le procurer.
2. Votre site doit être optimisé pour la conversion
qu’il soit marchand ou non-marchand, votre site internet doit être optimisé pour le référencement et pour transformer le visiteur (c’est à dire l’inciter à prendre contact avec votre entreprise). Pour vérifier si votre site “travaille bien” ou s’il y a des améliorations à prévoir (et lesquelles), n’hésitez pas à le faire auditer!
3. Avoir une base de contacts et de clients la plus qualifiés possibles
si vous avez déjà un CRM, allez à l’étape suivante! Autrement, si comme nombre d’entreprises, vos contacts sont dispersés entre les commerciaux, les dirigeants et les associés, chacun gérant un fichier excel ou des contacts Outlook, ou bien les contacts sont répartis dans différents logiciels, vous aurez besoin de consolider et de qualifier au maximum tous ces contacts. Un travail rebutant et fastidieux mais qui peut être externalisés à des pros.
Choisir sa solution de marketing automation
Nous y sommes! Et là, bienvenue dans la jungle des outils de marketing automation. Les éditeurs de logiciels ont bien compris le potentiel de ce marché et sont très nombreux à proposer des solutions.
Que peut-on automatiser avec le marketing automation?
Vous vous posez cette question? Vous avez raison. Cette question paraît évidente mais la réponse est pourtant relativement complexe. Les puristes vont diront “tout”. Nous sommes plus nuancées… Le marketing automation permet d’automatiser – à partir de scénarios prédéfinis – des actions et des conversations marketing. Ces actions et ces tâches sont déclenchés par des événements et des comportements enregistrés par les logiciels d’automatisation (nous en parlons plus loin, patience!) et ont pour objectifs de déclencher de nouvelles actions chez le contact.
Voici une liste d’actions et de tâches qui peuvent être automatisées par ces solutions. Toutes ne proposent pas l’ensemble de ses fonctionnalités et vous n’avez pas nécessairement besoin de toutes ces fonctionnalités. Vous saurez néanmoins ce qu’il est possible d’obtenir avec ces outils.
Automatiser la gestion de ces campagnes d’emailing
- Segmentation des bases de contacts
- Personnalisation des emailings
- Tests d’affichage sur différents terminaux
- Triggered emails : email envoyés automatiquement à l’occurrence d’un événement défini (ex: vente d’un produit en ligne, inscription à la newsletter)
- Envoi d’emails scénarisés selon des comportements définis à la réception des emails (ouverture et clic principalement)
- Suivi des performances et tracking
Création de contenus web
- Création de formulaires pour collecter des leads (contacts qualifiés)
- Création de landing page (pages de site destinées à collecter des leads)
- Création et suivi de campagnes marketing
- Personnalisation du contenu affiché selon le profil du visiteur
- Suivi des performances
- Création d’appels à action
- A/B testing
CRM et gestion de leads
- Base de données marketing
- Segmentation des contacts
- Suivi des comportements en ligne des contacts en base de données : navigation, pages vues, liens cliqués, emails ouverts, etc. Tous les actions du contact sont identifiées et enregistrées. Cela permet d’identifier ses attentes et son degré de maturité dans la relation client.
- Lead scoring et lead nurturing
- Automation des workflows (lead lifecycle workflows)
- Intégration possible avec de nombreux CRM existants (en mode cloud)
- Analyse et suivi des performances des canaux de vente
Gestion des réseaux sociaux
- Programmation et publication des messages
- Suivi des notifications
- Gestion de profils multiples
- Analyse des performances
En pratique, ça donne quoi?
Voici quelques exemples très courants et très simples d’utilisation du marketing automation.
- Cas n°1 : envoyer un email de confirmation ou un code de réduction à un nouvel inscrit à votre newsletter.
- Cas n°2 : identifier un contact (clients, prospects, abonnés à votre newsletter) visitant une page spécifique de votre site qui déclenche l’envoi quelques jours plus tard d’un email.
- Cas n°3 : Identifier un abandon de panier – sur un site marchant – et envoyer un email de rappel avec ou sans un code promotionnel pour favoriser la reprise de l’achat.
- Cas n°4 : programmer et publier des communications sur ses réseaux sociaux de manière centralisée et automatisée.
- Cas n°5 : envoyer une séquence d’emails marketing à un nouvel inscrit à votre newsletter ou suite à un achat.
Ce sont des exemples assez simples et d’autres scenarios beaucoup plus complexes – comportant de nombreuses conditions – peuvent être imaginés pour animer et automatiser le parcours clients.
Vous avez un bon aperçu de l’utilité d’avoir recours au marketing automation et vous aimeriez mettre cela en place pour votre entreprise.
C’est possible? Oui.
Quel outil choisir? On en parle dans la prochaine partie.
Quelles solutions de marketing automation pour votre entreprise?
Impossible de répondre à cette question sans étude préalable (canaux de vente, type de produit ou service, stratégie marketing digitale en place, etc.)
Cependant, My Marketing Xperience a sélectionné et classé les solutions les plus fiable pour vous. Cela vous donne un aperçu de l’étendue de l’offre et des possibilités, ainsi que des budgets à prévoir : de zéro à plusieurs milliers d’euros.
Attention, liste non exhaustive mais qui vous donnera des pistes concrètes et qui vous fera gagner du temps!
Cocorico, Datananas est un acteur français qui a su rapidement s’imposer auprès des PME et des grands groupes comme une solution de marketing et sales automation de premier plan. Récemment racheté par le leader de l’emailing Sarbacane, Datananas continue sa croissance et développe en continue de nouvelles fonctionnalités. Mention spéciale pour sa simplicité d’utilisation et son assistance intelligente à la rédaction d’emails.
Probablement le plus connu, c’est une plateforme d’inbound marketing. Il dispose de multiples fonctionnalités de diffusion de contenus : blog, email marketing, etc. Adapté aux PME et grandes entreprises.
Concurrent direct de Hubspot, Marketo permet de diffuser du contenu ciblé selon des événements spécifiques et via de multiples canaux.
Envoi de messages et personnalisés aux clients en fonction de leurs interactions avec votre entreprise. Intégration aisée avec votre site web ou application mobile.
Tarification évolutive qui le rend accessible aux indépendants, TPE et PME.
Customer.io est un outil de growth hacking largement utilisé.
Scenarisation des parcours de vente, qualification de leads et automatisation des communications selon les comportements, Infusionsoft est parfaitement adapté aux besoins des entreprises vendant en ligne. Une fonctionnalité de scoring permet de classer les contacts et d’orienter ensuite sa stratégie vers les mieux notés ou au contraire, “les moins actifs à conquérir”.
Envoi automatique d’un message selon la réaction du contacts aux emails, suivi du parcours des contacts sur le site web et envoi de message ciblé selon le comportement, envoi de messages transactionnels.
Une plateforme de marketing automation qui présente des fonctionnalités très similaires à Mailchimp. Son petit plus est qu’elle est disponible en français ce qui peut être utile si vous ne maitrisez pas bien l’anglais.
Mais aussi…
OMG, je suis perdu(e)…
La lecture de cet article vous aura peut être autant motivé que démotivé pour mettre en place une stratégie d’automatisation de votre marketing. Notre conseil est de ne pas renoncer et de procéder pas à pas.
- Évaluer le périmètre à automatiser
- Étudier les solutions disponibles et adaptées à vos besoins
- Créer les scenarios
- Implémenter
Si vous souhaitez être accompagné dans la définition et la mise en place de votre stratégie de marketing automation, n’hésitez pas à nous contacter.
Recevez régulièrement nos conseils en marketing et vente btob pour vous aider à faire grandir votre entreprise.
