Prise de décision : parlez au ventre de vos clients, pas à leur tête !
Que cela nous plaise ou non, les émotions influencent directement notre prise de décision. Le ventre serait le siège des émotions, nos décisions seraient donc prises avec nos “tripes” (gut comme disent les américains) Dès lors, on s’intéressera davantage à parler au ventre de nos clients qu’à leur tête!
Cours d’anatomie de la prise de décision
Dans les faits, aucune partie de notre estomac ne prend de décision. Mangez tranquille! Tout se passe dans le cerveau limbique, le cerveau droit. La raison pour laquelle le ventre serait impliqué dans le processus de décision est que la partie du cerveau qui le contrôle, contrôle également nos émotions. Que vous vous en remettiez à votre estomac ou que vous suiviez simplement votre cœur, la réalité est que tout est dans votre cerveau limbique.
Nous prenons donc nos décisions guidés par nos émotions, en premier lieu. C’est absolument incontrôlable. Ce processus est aujourd’hui identifié grâce aux neurosciences.
Richard Restak, éminent neuroscientifique, décrit ce processus dans son livre “The Naked Brain”. Lorsque vous forcez les gens à prendre des décisions avec seulement la partie rationnelle de leur cerveau, ils finissent presque invariablement par «trop penser» (overthinking) Ces décisions rationnelles prennent plus de temps à faire, dit Restak, et peuvent souvent être de moindre qualité. En revanche, les décisions prises avec le cerveau limbique, les décisions venant “du ventre” ont tendance à être des décisions plus rapides et de meilleure qualité.
Est-ce qu’on oublie le cerveau gauche, celui de la raison? Sûrement pas! Il a un rôle clé au contraire. Le raisonnement intervient pour justifier notre choix par la logique.
Le cerveau droit, l’hémisphère des émotions et de l’intuition, réagit en premier lors du processus de décision. Inconsciemment, le décideur a déjà pris sa décision, guidé par son schéma émotionnel, son vécu, ses valeurs, son inconscient. Le cerveau gauche, celui de la raison, va alors venir soutenir logiquement et rationnellement ce choix.
Connaissez mieux vos clients qu’ils ne se connaissent eux-mêmes
En identifiant les émotions et les aspirations de vos clients, vous saurez mieux comment répondre à leurs attentes et les convaincre. Cependant, si les motivations logiques sont aisément identifiables (ex: acheter une montre pour avoir l’heure), les émotions liées à cet achat ne sont pas toujours évidentes (ex: acheter CETTE montre pour donner une image de réussite). Cet exemple est volontairement simpliste. Cependant, décrypter les émotions qui influencent la décision de nos propres clients est souvent une tâche beaucoup plus complexe, et pourtant si critique.
Les émotions, un gisement d’innovation à exploiter
La prise en compte des émotions non exprimées des clients offre un fort potentiel d’innovation à explorer. Elles influencent l’innovation technologique – la plupart des disruption majeures satisfont des désirs émotionnels et fonctionnels jamais exprimés – le marketing, la communication et les médias. Le challenge est de décoder ses émotions et ses attentes secrètes. Un produit “émotionnellement innovant” augmente significativement ses chances de réussite. Ça vaut le coup de creuser dans la tête de vos clients, non?
Des outils et des méthodes pour innover émotionnellement
A quoi pensent mes clients? Qu’attendent-ils? Comment les toucher et apparaître unique? Ce sont des questions essentielles que vous devez vous poser en continue et surtout, y répondre!
C’est ce sur quoi nous travaillons chaque jour aux côtés de nos clients, des startups, des entreprises en croissance et de plus en plus de grandes entreprises qui nous questionnent. Nous enlevons tous les filtres qui déforment la vision que ces entreprises ont de leurs clients, nous prévenons de la tentation d’être “jusqu’au-boutiste”, de s’obstiner dans une direction sous prétexte qu’elle a été validée. Nous les autorisons à se tromper pour réussir.
Un premier pas? Cartographier votre client pour mieux le comprendre
Pour cela, nous utilisons la méthodologie des personas. Pour en savoir plus, rdv ici !
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