30 actions marketing à tester pour générer des leads en BtoB
Comment trouver des clients quand pour une activité business to business (BtoB) ? S’il y a bien une question qui trotte dans la tête de tous les entrepreneurs, c’est celle-ci. Alors, quand il s’agit de stimuler sa croissance on peut s’appuyer sur une technique de plus en plus répandue : le lead generation.
Le principe est d’attirer des prospects qualifiés en déployant une série d’actions marketing.
Dans cet article, on répertorie pour vous 30 méthodes incontournables pour générer des leads en BtoB. (C’est pas beau ça ?)
Génération de leads BtoB : définition
La génération de leads BtoB, ou lead generation vise à attirer des prospects qualifiés en mettant en place plusieurs actions marketing.
L’objectif ? Éveiller l’intérêt du prospect et l’orienter tout au long du parcours de vente.
Le lead est l’individu qui porte un intérêt pour un produit ou service.
Potentiel client, c’est d’ailleurs lui qui entre en communication avec l’entreprise et non l’inverse.
À quel type d’entreprise s’adresse la génération de leads BtoB ?
Auto-entrepreneur, TPE, PME ou grand compte : la génération de leads concerne toutes les entreprises.
Elle sert à dénicher de nouveaux clients, encore faut-il adopter les bonnes techniques.
Et pour ça, on a regroupé 30 actions marketing pour générer des leads en BtoB afin de booster votre portefeuille clients.
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30 actions marketing pour gagner plus de clients en BtoB
1. Solliciter son réseau de 1er cercle
Et si on exploitait son réseau de 1er cercle ?
Amis, famille ou anciens collègues… Les connexions personnelles s’avèrent être une ressource précieuse pour générer des leads en BtoB. Pour des mises en relation, pensez à lister ceux qui travaillent dans des secteurs ou entreprises correspondant à votre marché cible.
2. Collecter les avis clients et en parler
Les avis clients sont des preuves sociales qui renforcent la crédibilité et l’e-réputation de votre entreprise. Ils rassurent les prospects potentiels.
Encouragez vos clients satisfaits à laisser des avis sur des plateformes telles que Google My Business, LinkedIn, Avis-Vérifies ou encore Trustpilot pour ne citer qu’elles.
Valorisez les ensuite sur votre site internet, les réseaux sociaux ou d’autres supports marketing.
N’oubliez pas non plus de répondre à tous les commentaires pour renforcer votre image de marque.
3. Parler à ses clients pour saisir leurs enjeux
Bien cerner les motivations de vos clients aide à ajuster votre discours commercial en répondant plus exactement aux besoins des prospects.
Toutes les informations collectées s’exploitent pour personnaliser vos offres, apporter des solutions concrètes et générer des leads BtoB.
4. Challenger sa proposition de valeur, son message et son positionnement
On fait évoluer ses offres au rythme des besoins du marché cible et de la concurrence pour chercher à se démarquer. Le but est de tester différentes approches afin d’avoir un positionnement impactant.
5. (Re)définir ses offres principales
Pour générer des leads en BtoB, l’une des méthodes à mettre en place est de faire un tour d’horizon de ses offres actuelles et les ajuster au marché cible. L’idée est de saisir les opportunités du moment pour tirer son épingle du jeu et capter l’attention des prospects.
Ressource utile : comment créer une offre irrésistible en BtoB ?
6. Créer des offres « cross-sell » et « upsell »
La création d’offres cross-sell (vente croisée) et upsell (vente additionnelle) augmente la valeur des clients existants tout en générant des nouveaux leads en BtoB.
- Les offres cross-sell sont des produits ou services complémentaires de ce que vos clients ont déjà acheté. Par exemple, si vous vendez des ordinateurs, il peut s’agir de développer un service de maintenance.
- Les offres upsell impliquent de proposer des versions améliorées ou des options plus avancées de ce que le client possède déjà. Par exemple, pour un logiciel, on décline une version premium avec des fonctionnalités additionnelles.
Dans les deux cas, il est essentiel de bien connaître les enjeux de ses clients, leurs préférences et comportements d’achat.
À écouter : Maximiser ses ventes grâce à l’upselling et au cross-selling
A lire : Upselling et cross-selling : augmenter ses ventes sans prospecter
7. Assurer une présence sur les réseaux sociaux
Partager votre expertise en illustrant votre savoir-faire sur les réseaux sociaux facilite la génération de leads en BtoB. C’est notamment LinkedIn l’eldorado des activités professionnelles.
8. Produire des contenus ciblant les préoccupations de vos prospects
On met en place une stratégie de contenus qui vient répondre directement aux questions et problématiques rencontrées par ses prospects.
9. Optimiser ses contenus pour le SEO
L’optimisation des contenus pour le SEO (Search Engine Optimization) est une stratégie reconnue pour générer des leads en BtoB.
En travaillant des contenus ciblés qui répondent à des requêtes utilisateurs, vous améliorez votre positionnement dans les moteurs de recherche. À la clé ? Une meilleure visibilité !
10. Investir dans de la publicité en ligne pour augmenter la visibilité
Investir dans la publicité en ligne permet de s’adresser à un public spécifique et d’attirer des leads qualifiés. Alors, pourquoi ne pas utiliser les régies publicitaires LinkedIn, Facebook, Instagram ou encore Google Ads pour atteindre vos objectifs de génération de leads BtoB ?
Optez pour une stratégie cross canal afin de combiner plusieurs espaces et toucher un public à différents stades du processus d’achat. On s’assure néanmoins de concevoir des campagnes paid media de qualité pour maximiser son ROI.
11. Vérifier et optimiser le taux de conversion des pages de vente ou page contact de votre site internet
Utilisez des outils d’analyse web comme Google Analytics pour comprendre comment les visiteurs interagissent avec vos pages. Identifiez les taux de conversion et les points de friction. Formulaire trop long, manque de confiance, design peu attrayant ou problèmes de navigation font parfois fuir vos prospects.
12. Participer à des podcasts
Intervenez dans des podcasts en lien avec votre secteur d’activité et qui attirent votre audience.
13. Optimiser son référencement local avec Google My Business
Google My Business est un moyen d’augmenter votre visibilité auprès des entreprises locales qui pourraient être intéressées par vos produits ou services. Pensez à le travailler pour générer plus de leads BtoB.
Comment générer des leads grâce à Google My Business ? On en parle ici.
14. Ajouter un appel à l’action dans sa signature d’email
La signature d’e-mail est un espace précieux pour encourager les destinataires à réaliser une action spécifique. Misez sur un call-to-action (CTA) clair et convaincant. Vous avez la possibilité d’ajouter un lien avec un bouton cliquable et de le personnaliser selon le contexte. Par exemple notez : « Planifier un appel de suivi », ou pourquoi pas « télécharger un livre blanc ».
15. Lancer une campagne de relation presse
Pour générer des leads en BtoB, communiquez auprès de la presse spécialisée et nouez des liens avec les journalistes. Mettez à disposition un kit média sur votre site internet regroupant toutes les informations clés sur votre entreprise.
16. Faire des campagnes de « warm email »
Les campagnes de « warm email » sont un moyen efficace de réengager les clients qui ont déjà montré de l’intérêt pour votre entreprise.
Pour ça, on segmente sa liste de contacts en fonction de différents critères tels que l’ancienneté du client, le secteur d’activité, les interactions passées, etc.
Cette segmentation vous permettra d’adapter vos messages.
En établissant une communication personnalisée avec une valeur ajoutée : ravivez l’intérêt, renforcez les relations et potentiellement générez de nouvelles opportunités de vente en BtoB.
17. Développer votre personal branding
Pour générer des leads en BtoB, on peut miser sur le personal branding. Le but est de vous présenter comme expert dans votre domaine. Généralement sur le web, on publie des contenus de qualité : articles de blog, vidéos, podcasts, études de cas…. Mais, c’est aussi intervenir à des conférences, des événements ou des webinaires.
18. Former votre équipe à LinkedIn
LinkedIn est la plateforme idéale pour établir des relations professionnelles, créer des opportunités commerciales et élargir votre réseau. Nous proposons des sessions de formation dédiées pour vous présenter toutes les bonnes pratiques à adopter.
19. Nouer des partenariats et lancer des campagnes de marketing d’influence
Élargissez votre portée, renforcez votre crédibilité et générez des leads en BtoB en capitalisant sur les audiences existantes de vos partenaires et influenceurs. Assurez-vous de planifier soigneusement ces campagnes et suivez les résultats pour plus d’efficacité.
À écouter : Booster sa croissance grâce au co-marketing, entretien avec Caroline Mignaux
20. Jouer avec les recommandations des clients
Qui de mieux placé que le client pour promouvoir vos services ? Les recommandations clients sont des moyens authentiques et efficaces de générer des leads en BtoB. Et, les entreprises sont plus enclines à faire confiance à l’avis de leurs pairs.
21. Lancer des campagnes d’emails de prospection
Les campagnes d’emails de prospection bien conçues peuvent être un moyen efficace de générer des leads en BtoB. Constituez une liste de contacts qualifiée en vous appuyant sur des critères précis (bases de données professionnelles, réseaux sociaux, événements sectoriels, données clients…)
On évite les messages génériques au profit de la personnalisation. Reste ensuite à suivre le taux d’ouverture, le taux de clic, le taux de réponse, et le nombre de leads générés.
22. Prendre la parole dans des événements en présentiel ou en ligne
Prendre la parole en public sert à renforcer votre image en affirmant votre compétence dans votre domaine. Et c’est surtout l’occasion d’entrer en contact direct avec un public qualifié.
Après l’événement, faites un suivi avec les participants qui ont montré de l’intérêt pour votre présentation. Envoyez-leur des remerciements, des ressources supplémentaires ou des offres spéciales.
23. Organiser des lives LinkedIn ou des webinaires
Organiser des lives LinkedIn ou des webinaires pour vos prospects. C’est le canal idéal pour démontrer votre expertise et interagir en direct avec des leads qualifiés.
24. Ajouter un chatbox sur votre site internet pour répondre aux questions des visiteurs
L’ajout d’une chatbox sur votre site internet est une excellente stratégie pour générer des leads en BtoB. Vous pouvez engager les visiteurs, répondre à leurs questions en temps réel et les orienter vers les informations ou produits qui les intéressent.
25. Tester de nouveaux réseaux sociaux comme Tiktok
Communiquer sur Tiktok ou d’autres nouveaux réseaux sociaux est une piste intéressante pour diversifier son approche de génération de leads en BtoB. Bien que ce réseau social soit principalement connu pour son public jeune, il existe des opportunités pour atteindre un public professionnel.
Contenus éducatifs, informatifs, astuces, conseils, tendances du secteurs, témoignages clients ou mises en scène de la culture d’entreprise : à vous de trouver une ligne éditoriale adaptée !
26. Mettre en place une stratégie de génération de la demande
SEO, inbound marketing, mailing, paid media, lead nurturing… Une stratégie de génération de la demande efficace combine plusieurs moyens pour attirer l’attention des prospects, les éduquer et les convertir en clients potentiels.
27. Participer à des salons et événements de networking
À vos agendas ! Rien de tel que de rencontrer en personne des clients potentiels, des partenaires commerciaux et des acteurs clés de votre secteur d’activité pour générer des leads BtoB.
28. Rejoindre des associations et clubs business locaux
Et dans ce sens, pourquoi ne pas rejoindre des associations et des clubs d’affaires locaux ? En plus cela renforce votre réseau professionnel.
29. Investissez dans de la vidéo
Diffuser des vidéos de qualité sur votre site web ou réseaux sociaux peut considérablement augmenter l’engagement de votre audience. Et, par conséquent, boostez votre taux de conversion de leads en clients. On veille à produire un contenu vidéo informatif, persuasif et bien ciblé pour maximiser les avantages de cette stratégie.
30. Exploiter le FOMO (Fear of Missing Out) pour l’effet d’urgence
Offres limitées dans le temps, quantités restreintes, événements en direct, exclusivité, compte à rebours… Créer un sentiment d’urgence et encourager les prospects à prendre des mesures rapidement c’est tout le concept du FOMO.
Ce puissant levier psychologique incite les prospects à passer à l’action rapidement.
Cependant, on l’utilise de manière éthique et transparente en veillant à ce que les offres spéciales soient réellement avantageuses pour les prospects.
Et si vous êtes arrivés jusqu’ici bravo ! Voilà un dernier conseil…
31. Pensez à solliciter des experts en marketing et growth marketing !
La génération de lead BtoB ne s’improvise pas.
N’hésitez pas à demander l’appui d’experts en marketing et growth marketing pour accélérer la croissance de votre activité et élaborer une stratégie adaptée à votre structure.
Recevez régulièrement nos conseils en marketing et vente btob pour vous aider à faire grandir votre entreprise.
