4 stratégies pour développer son chiffre d’affaires
Si vous demandez à un dirigeant d’entreprise quel est son objectif pour son entreprise, il y a une très forte probabilité pour qu’il ou elle vous réponde : développer le chiffre d’affaires.
C’est un objectif partagé par la grande majorité des entreprises, que cela soit des indépendants, des PME ou des grandes entreprises.
Dans cet article, on passe en revue les 4 grandes stratégies pour développer son chiffre d’affaires. Vous allez le constater, ces stratégies sont SIMPLES.
Important : dans cet article, on parle de chiffre d’affaires et non de résultat. Concrètement, on se focalise uniquement sur l’efficacité marketing et commerciale.
Stratégie n°1 : Augmenter le nombre de clients (Stratégie d’acquisition)
C’est la stratégie la plus évidente. Plus de clients = plus de ventes = plus de chiffres d’affaires. C’est mathématique.
Augmenter le nombre de clients s’apparente à prendre des parts de marché. Pour cela, il est nécessaire : soit de convertir de nouveaux clients, soit d’aller débaucher des clients à vos concurrents.
C’est la “classique” stratégie d’acquisition clients.
Pour cela, les actions et les ressources à déployer sont généralement importantes.
La phase de conquête est la plus éprouvante et la plus coûteuse.
Stratégie n°2 : Augmenter le panier moyen (Stratégie d’offre)
Le panier moyen est une notion empruntée à la grande consommation. C’est le montant moyen dépensé lors de chaque achat. En B2B, on parlera plutôt de facture moyenne, c’est-à-dire du montant moyen dépensé à chaque commande par un client.
Si vous ne suivez pas cet indicateur, nous vous recommandons de le mettre en place !
Comment augmenter le panier moyen de votre entreprise?
La réponse est là encore mathématique. En augmentant le volume de prestations ou de fournitures vendus pour une même décision d’achat.
Pour cela, vous pouvez créer des services additionnels ou des offres incluant plus de services. On augmente ainsi la valeur et le panier moyen. Une révision de votre stratégie d’offre est souvent l’opportunité de définir une nouvelle stratégie commerciale favorisant la hausse du panier moyen.
C’est une stratégie que nombre de clients ont appliqué avec succès!
Stratégie n°3 : Stratégie de fidélisation
Une augmentation de 5% de la fidélisation peut conduire jusqu’à 90% d’augmentation du CA.
Donc négliger cette stratégie, c’est renoncer sciemment à du chiffre d’affaires !
La fidélisation est le fait de revendre une ou plusieurs fois à un même client. Attention, on ne revend pas nécessairement le même produit ou service. C’est un levier de CA terriblement sous-exploité au profit des stratégies d’acquisition clients.
La fidélisation est une stratégie marketing spécifique. Il est nécessaire de bien connaître ses clients et d’identifier leurs besoins tout au long de leur cycle de vie. On en parle en détail dans cet article et dans l’épisode 45 de My Marketing Podcast.
Notre conseil
Cartographier les besoins de vos clients et d’identifier à chaque étape quelle solution votre entreprise peut apporter.
Stratégie n°4: Augmenter ses tarifs
À la lecture de ce titre, votre cœur a peut être sauté un battement!
L’idée d’augmenter ses tarifs est souvent très stressante car on a peur de perdre des clients ou d’entrer en conflit avec les clients existants.
On rassure tout le monde : l’idée n’est pas de doubler les tarifs en une nuit.
Une augmentation de tarif se prépare. Idéalement, vous allez commencer par modifier vos services et vos offres pour expliquer cette augmentation.
Une augmentation de tarif peut résulter également d’une révision de votre positionnement pour “monter en gamme”.
Cela peut paraître contre-intuitif mais il n’est pas rare que des tarifs trop bas vous discréditent car on va lui attribuer une faible valeur reçue.
Quelle est la conséquence ? Les portes de certains clients “haut de gamme” resteront fermées alors qu’ils pourront payer et seront ravis de travailler avec votre entreprise.
Un autre avantage c’est qu’avec un même nombre de clients, on augmente le chiffre d’affaires..
Si les stratégies sont simples, pourquoi est-ce difficile d’augmenter son chiffre d’affaires sur le long terme?
Chacune des stratégies présentées fonctionnent très bien.
MAIS c’est uniquement la combinaison de plusieurs de ces stratégies qui décuplent le CA.
C’est mathématique: une seule stratégie permet des résultats linéaires. Plusieurs stratégies permettent des résultats exponentiels.
Optimiser 2 ou plus des ces stratégies permet d’avoir un effet décuplé sur les ventes.
Et là, vous vous dites : c’est aussi simple que ça?
Oui et non.
Conceptuellement, c’est très simple.
La véritable complexité, c’est l’implémentation. C’est le passage à l’action.
Aller plus loin – les ressources !
Que pouvez-vous faire maintenant pour commencer à agir?
- Téléchargez ici les notes de l’épisode qui comprend des pistes de réflexion pour passer à l’action.
- Si vous souhaitez agir plus rapidement, réservez une séance découverte avec notre équipe. Nous étudierons comment nous pouvons vous aider à développer votre CA.
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