5 conseils pour bien vendre à distance en btob

Pour de nombreux commerciaux habitués aux rencontres en face à face, les derniers mois ont été un vrai challenge avec l’obligation de travailler à distance. On ne compte plus les conversations où des dirigeants nous ont confié “moi j’ai besoin de contact, de voir mes clients, pour vendre. À distance, ça ne peut pas marcher.”

Comment les entreprises peuvent-elles s’assurer que les commerciaux soient aussi efficaces à distance qu’en face à face avec des clients et des prospects ?

On en parle ici avec 5 conseils pour réussir sa transition vers la prospection et la vente à distance en btob.

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1. Se libérer des croyances négatives et limitantes

Notre cerveau peut être notre meilleur ami mais aussi notre pire ennemi. Face à l’inconnu et à une nouvelle manière de faire, choisie ou imposée, nous allons tous réagir différemment. On sort de sa zone de confort, de ses habitudes.

L’intention que l’on va mettre est cependant déterminante. Il n’est pas nécessaire d’être docteur ès psychologie ni expert en neurosciences pour savoir que des pensées négatives ne génèrent pas des effets positifs. Bien au contraire.

Par conséquent, en cultivant des pensées négatives sur la relation client à distance, ou en affirmant que c’est impossible à appliquer dans votre cas, vous vous mettez déjà dans une situation d’échec.

La bonne nouvelle, c’est qu’il n’est pas non plus nécessaire d’être convaincu.e à 100% que la relation client digitalisée et à distance peut être efficace pour que cela soit le cas.

Pour résumer : se mettre en mode “test” suffira au début. Soyez prêts à ce que ça marche et à ce que cela remette vos préjugés et croyances en question.

Et tout se passera bien! Même mieux : vous pourriez y prendre goût 🙂

2. Réviser votre approche commerciale

Pour de nombreuses entreprises en BtoB, la stratégie de prospection utilisée jusqu’à il y a quelques mois reposait sur une proximité physique forte avec les prospects et les clients. Démarchages en direct, rendez-vous en face à face, présentation et démo en live, etc.

Cette approche commerciale est rendue quasiment impossible avec la diffusion des mesures de télétravail. A cela s’ajoutent l’absence ou presque d’événements (salons, networking, etc.) et les mesures de distanciation sociale imposée. Face à cette réalité, les entreprises en btob opérant sur un mode traditionnel d’acquisition de clients doivent repenser leur approche commerciale.

Avant de trop déprimer, voici 2 bonnes nouvelles!

Première bonne nouvelle : de la contrainte naît la créativité!
Deuxième bonne nouvelle : les gens, dont vos clients et vos prospects, s’adaptent.

Nos conseils

Formalisez votre approche commerciale et votre tunnel d’acquisition actuels. Décrivez cela étape par étape. S’il y a plusieurs cas possibles, formalisez les plus courants, ceux qui convertissent habituellement le mieux.
Réfléchissez comment vous pouvez transformer les étapes nécessitant un contact en face à face pour les effectuer avec succès à distance. Cela nécessitera sûrement des ajustements. L’idée n’est pas d’obtenir exactement le même résultat qu’en face à face. L’objectif est de pouvoir continuer de trouver et convertir de nouveaux clients et de les bien servir.
Évaluez les étapes où vous avez besoin de renforcer vos compétences. La prospection digitale et le social selling semble être une bonne piste pour votre équipe marketing et commerciale mais vous manquez d’expérience? Vous pensez que faire des webinaires seraient un bon moyen de communiquer avec des prospects mais vous ne savez pas comment faire?

Pour gagner du temps, faites-vous aider (on est là pour ça!) ou formez-vous. Cela vous fera gagner du temps, des compétences à long termes et de l’argent aussi.

3. Travaillez la valeur, la valeur, la valeur (on répète encore?)

Plus de 60 % de la décision de l’acheteur est prise avant même qu’il ou elle ne décroche le téléphone pour parler avec vous ou vos concurrents. Concrètement, la découverte se fait avant le premier contact.

Il est donc essentiel de commencer à construire et à apporter de la valeur à vos clients avant même de le rencontrer.

Comment cela? En montrant que vous êtes la bonne entreprise pour résoudre son problème et en l’aidant à prendre la bonne décision. On ne le répètera jamais assez par ici : les décisions en btob reposent avant tout sur l’émotionnel avant d’être soutenues par les arguments rationnels. Si le sujet vous intéresse, on en parle ici.

Concrètement, moins vous avez d’interactions en face à face avec vos prospects, plus il est impératif de travailler sur la notoriété, la confiance, l’autorité et la légitimité de votre offre et de votre entreprise.

Nos conseils

Proposez des contenus à valeur ajoutée dans lesquels vous aidez déjà vos clients dans la résolution de leur problème.
exemple : offrez des webinaires, des contenus téléchargeables sur votre site, des études de cas client (ah tiens justement, on en propose une ici!)
Clarifiez votre proposition de valeur. Oui, on vous le rabâche en permanence mais une proposition de valeur et un pitch percutants ont un effet quasiment magique sur les prospects. Ce serait vraiment dommage de se priver de la baguette d’Harry Potter si on peut l’avoir entre les mains…
(Re)travaillez vos offres ! Pour mémoire, un produit ou un service ne sont pas une offre. Un prix n’est pas une offre. Un catalogue n’est pas une offre. C’est quoi une bonne offre? C’est quand vos clients ressentent qu’ils vont recevoir beaucoup de valeur (plus que le prix affiché).

En travaillant cela, vous arrivez à initier une relation de confiance même à distance, même sans qu’un commercial n’ait encore rendu visite au prospect.

4. Investissez dans de nouvelles compétences

Comment on le disait plus haut, la gestion du processus de vente à distance en btob peut nécessiter d’acquérir de nouvelles compétences : prospection à distance, approche commerciale, développement de la visibilité, social selling ou encore email marketing…

Le recours à la formation et à l’accompagnement peut être un vrai plus accélérer la transition. Pourquoi? Parce que l’inconnu fait peur et adopter de nouvelles habitudes et de nouveaux outils peut créer des peurs et des appréhensions. C’est totalement humain.

Nos conseils

Choisissez une formation dispensée par des professionnels du « terrain », des personnes qui pratiquent tous les jours ces techniques auprès d’autres entreprises ou pour elles-mêmes.
Privilégiez des formations incluant une partie pratique avec des ateliers pour commencer à mettre en application les techniques enseignées.
Optez une formation qui peut être financée par votre OPCA! Cela vous permet d’acquérir de nouvelles compétences en interne sans que cela impacte la trésorerie de votre entreprise.

5. Reconnaissez le coût de « ne rien faire ».

Le consensus général est que la transition vers la vente à distance a été inattendue et compliquée. Ce changement peut susciter des inquiétudes quant à la budgétisation, à l’impact sur les entreprises, et plus encore.

Si votre entreprise pèse les avantages et les risques, le coût de l’inaction sera beaucoup plus préjudiciable que le coût du changement vers des outils et des techniques de vente à distance.

Pour réduire le coût global et diminuer les risques, envisagez de faire appel à une entreprise spécialisée en marketing btob pour vous aider à mettre en placer les stratégies décrites plus haut.

Notre conseil

Posez-vous donc la question: quel(s) risque(s) prenez-vous à ne rien faire ou à remettre à demain?

Le moment est venu de fournir à vos commerciaux (ou aux personnes en charge de vendre dans votre entreprise! Y compris vous!) la stratégie, les outils et le soutien dont ils ont besoin pour exceller dans leur travail à distance.

Pour en savoir plus, contactez-nous pour organiser une séance découverte !

(et re-re-bonne nouvelle, c’est gratuit ;))

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