Comment rédiger une proposition commerciale qui vend ?
L’étape de la proposition commerciale est souvent négligée en marketing et vente B2B. Et pourtant, c’est une arme de conversion massive. Une bonne proposition commerciale est un levier extrêmement puissant de différenciation, de branding et surtout, de conversion.
Pourtant, peu de personnes aiment préparer les fameuses “propales”.
Dans un récent sondage LinkedIn, 39% des répondants déclarent faire leur proposition commerciale avec Powerpoint en pdf quand 38% des répondants font un devis détaillé (erreur!)
Dans cet article, découvrez pourquoi la proposition commerciale est l’arme secrète de la vente et quelles sont les étapes clés pour qu’elle soit la plus impactante et convaincante.
Qu’est ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document rédigé, utilisé lors de la présentation de vos produits et ou services à vos clients potentiels.
La proposition peut être utilisée par les équipes commerciales, les consultants, les agences et tout autre personne susceptible de présenter vos offres.
Différents objectifs peuvent être atteints grâce à la rédaction d’une proposition de vente.
- Vous montrez que vous comprenez les différents besoins de votre prospect mais également que vous effectuez des recherches approfondies en fonction de ses besoins exprimés.
- Elle convainc votre prospect que vous êtes la meilleure solution pour lui.
- Cela l’incite à passer à l’action. Il dispose de toutes les informations nécessaires pour prendre sa décision.
Pour être convaincante, la proposition commerciale doit donner envie au client de travailler avec vous avant même de connaître le prix de la prestation.
Pourquoi rédiger une proposition commerciale plutôt qu’un devis ?
Tout d’abord, il faut se mettre à la place de votre prospect qui reçoit une addition et ne voit uniquement le prix de votre produit ou service. Cela lui fera une douleur terrible car il n’y verra aucune valeur ou alors il ne comprend pas ce que vous lui vendez.
Donc, si vous vendez en B2B des prestations à forte valeur ajoutée, envoyer un simple devis, pèse directement sur votre taux de conversion.
C’est d’autant plus vrai pour les nouveaux clients, car ils ne vous connaissent pas et donc ne vous font pas plus confiance que ça. Ils n’ont pas encore vécu d’expérience positive avec votre entreprise.
Un des premiers objectifs de la proposition commerciale, c’est de renouer, recréer ce lien que vous avez noué lors de votre rencontre.
Remettre votre prospect dans un état émotionnel favorable et le rassurer.
Petit rappel ici : les décisions sont prises en premier lieu par les émotions.
La structure parfaite suit un parcours émotionnel qui convertit plus facilement vos prospects.
Les éléments rationnels viennent ensuite légitimer la décision.
⇒ Découvrez les 7 étapes que doit suivre une proposition commerciale convaincante et qui convertit.
Les 7 étapes pour structurer efficacement votre proposition commerciale
1. Resituer le contexte et le besoin avec le client
A la suite du premier rendez-vous, vous remettez un cadre avec votre prospect.
Vous parlez de ses problèmes, de ses objectifs, vous le reconnectez à sa “douleur”. Vous montrez que vous avez compris son problème et que vous l’avez écouté et cela est rassurant pour lui.
Pour être efficace, bien connaître votre cible est essentiel, notamment grâce à l’élaboration des personas qui est un véritable avantage. Vous trouverez les mots qu’il faut pour toucher votre prospect.
2. Expliquer les risques
Cette partie met l’accent sur les risques qui peuvent survenir si votre prospect n’agit pas.
L’objectif ici est de connecter votre prospect à des émotions négatives et son instinct de survie. L’espèce humaine est câblée pour chercher des solutions en cas de souci ce qui avec cette méthode le met en condition pour recevoir la solution.
Cette étape est optionnelle mais peut être efficace donc n’hésitez pas à la tester.
3. Présentez votre entreprise
Lors de votre premier rendez-vous, le prospect a expliqué sa situation. De votre côté, il est possible que vous ne vous soyez pas présenté en détail. Si vous l’avez fait, il a déjà probablement oublié une grande partie de ce que vous lui avez raconté.
Pensez aussi que d’autres personnes sont peut être impliquées dans le processus de décision. Dans cas, il est d’autant plus essentiel l’inclure votre présentation dans la proposition commerciale. Les autres décideurs pourront vous découvrir.
Cette étape va les rassurer, les connecter et créer un schéma de confiance avec vous.
C’est également dans cette étape que vous allez démontrer que votre entreprise est le bon partenaire pour les aider.
Comment ?
Présentez clairement
- votre mission
- votre proposition de valeur
- en quoi votre entreprise est différente des autres entreprises qu’il a contactées.
Si vous avez bien travaillé votre positionnement et votre différenciation, votre discours sera beaucoup plus convaincant.
Ces arguments sont là pour stimuler les émotions de votre client.
Pour lui donner des arguments rationnels nous allons lui fournir des preuves sociales.
- nombre d’années d’expérience
- références clients
- présence géographique si c’est pertinent
- résultats tangibles obtenus
- certifications obtenues
Donnez lui les bons signaux qui vont lui faire penser que vous êtes un allié face à l’ennemi.
4. Présentez votre solution
Attention à ne pas confondre, on ne parle pas d’offre mais de solution !
Vous présentez ce que vous allez faire pour résoudre son problème et surtout de quelle manière, idéalement formalisée en étapes clés.
Le cerveau aime beaucoup les choses qui fonctionnent par étape, car c’est beaucoup plus clair.
Exemple pour notre client prestataire de service informatique.
- étape 1 : recueil des besoins avec l’équipe IT et les utilisateurs
- étape 2 : sélection des machines et configuration
- étape 3 : installation de vos machines dans votre environnement IT
Pour chaque étape, vous pouvez détailler et indiquer les livrables.
Cette partie parle au cerveau logique et à la rationalité de votre prospect.
Le risque n°1 de cette étape, est d’être confus et de faire remonter le niveau de stress et de méfiance de la part de votre client.
5. Expliciter les bénéfices de votre solution
Après avoir montré que vous avez la bonne solution pour votre client, il faut transformer l’essai en passant de la situation actuelle à la situation désirée.
Pour le rassurer, vous allez reprendre les bénéfices qu’il en tirera ce qui entraîne une augmentation du niveau de sérénité de votre client.
Il est primordial de bien connaître votre persona pour savoir ce qu’il ou elle recherche en priorité en termes fonctionnel, mais aussi au niveau émotionnel.
Par exemple, en étant accompagné dans sa stratégie marketing, les bénéfices constatés sont :
- des messages marketing plus clairs et percutants
- une amélioration du taux de conversion
- on sort de l’isolement du dirigeant
- on se sent plus en confiance face à ses prospects
De cette manière, vous projetez votre client dans un état désiré, ce pour quoi il a fait appel à vous.
6. Présentez votre offre commerciale
Ce n’est qu’à partir de cette étape que vous allez enfin parler de votre offre.
Après l’avoir rassuré, lui avoir démontré que vous êtes la bonne entreprise et vous avez la solution, c’est le bon moment pour lui annoncer le prix. Parce que oui, le prix compte énormément pour vos prospects.
Veillez à détailler ce qui est inclus dans votre prix en indiquant le tarif ensuite.
Si vous n’avez pas travaillé vos offres, c’est urgent de le faire. Une offre, c’est tout ce que va recevoir votre client pour le tarif. Notamment les plus et ce qui différencie votre offre de celles de vos concurrents. Vos offres font partie de votre branding.
Retrouvez ici un épisode des Rendez-Vous Marketing sur les Offres B2B avec Sandie Giacobi
7. Rassurez avec des témoignages clients
L’émotion s’est dégradée à la vue du prix. C’est le moment de rassurer votre prospect pour qu’il vous choisisse en partageant des témoignages clients et/ou études de cas.
Pourquoi c’est utile ?
- Votre prospect croit en ses pairs. C’est un mécanisme de survie archaïque: on suit les individus qui ont l’air content et en sécurité.
- En ayant sous la main la preuve que votre entreprise est digne de confiance, il a un filet de sécurité face à sa hiérarchie : il aura “bien choisi” le prestataire puisque manifestement, il est digne de confiance.
Mettez vous à la place de votre client pour pouvoir être son meilleur allié.
Si vous souhaitez tester cette méthode, n’hésitez pas à télécharger notre structure de proposition commerciale.
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