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Les techniques de conversation pour augmenter son taux de conversion

By 16 novembre 2021novembre 17th, 2021No Comments

 

L’acquisition, la génération de leads, ce sont les activités star du marketing. Et c’est hyper utile et important. Mais sans conversion, l’acquisition n’a que peu d’intérêt ! En effet, une fois le rendez-vous décroché, le boulot est loin d’être terminé.

Bien souvent, en B2B, le processus de vente démarre avec un premier rendez-vous de qualification du besoin et du prospect.

 

La conversation, étape essentielle du processus de vente en B2B

En visio, en en face à face ou par téléphone, vous êtes en contact direct avec votre prospect.

Vous commencez à poser des questions pour comprendre ses besoins, quels sont ses problèmes, pourquoi il ou elle fait appel à vous ou a accepté de vous rencontrer.

Vous laissez parler votre prospect, sans l’interrompre et même, en le laissant s’égarer et digresser.

 

Mais ça, il est probable que 90% de vos concurrents le fassent aussi.

Du coup, vous obtiendrez les mêmes informations qu’eux.

Vous ne vous démarquez pas facilement.

Sauf si vous maîtrisez les techniques d’entretien qui permettent d’obtenir les vraies bonnes infos.

Celles qui feront la différence au moment de présenter votre offre* 🚀

Qui vous permettront d’avoir une longueur d’avance sur vos concurrents !

 

Quelles sont les techniques de conversation pour booster son taux de conversation ?

Voici quelques techniques d’entretien pro (que vous seuls n’auraient) pour maitriser l’art de l’entretien.

La technique des 5 « pourquoi »

 

La méthode des 5 pourquoi a été inventée dans les années 30 par Sakichi Toyoda, fondateur de Toyota.

“La base de l’approche scientifique de Toyota est de se demander 5 fois pourquoi à chaque fois que l’on rencontre un problème… En répétant pourquoi 5 fois, la nature du problème ainsi que sa solution deviennent claires.”

Pourquoi c’est utile ?

En questionnant votre prospect avec un simple « pourquoi », vous l’aidez à mieux formuler son problème, son origine et à élever son niveau de conscience du problème.

Et plus on est conscient d’un problème, plus on ressent la nécessité de trouver une solution.

De votre côté, cela vous aide à mieux connaître votre prospect et à trouver les meilleurs arguments pour influencer sa prise de décision.

Laisser des blancs

 

Cette technique ne sera sûrement pas votre préférée mais elle s’avère très efficace.

Concrètement, vous n’avez rien d’autre à faire qu’à… vous taire.

Ca paraît simple mais en réalité, on est vite tentés de prendre la parole pour casser le silence un peu gênant…

Donc l’idée, c’est de laisser quelques secondes avant de reprendre la parole. Souvent, cela incitera votre prospect à poursuivre sa pensée et à l’exprimer.

Bingo !

Vous collectez encore plus d’infos !

Le « mirroring »

 

Comme son nom l’indique, cette technique consiste à imiter son interlocuteur, notamment en répétant les derniers mots de sa phrase, juste avant un blanc par exemple.

Dans son livre « Ne coupez jamais la poire en deux« , Chris Voss, ancien négociateur d’otages pour le FBI, évoque une expérience qui a été menée sur des serveurs dans un restaurant : le premier groupe de serveurs prenaient simplement les commandes des clients, sans rien dire. Le deuxième groupe de serveurs, lui, répétait systématiquement à voix haute ce que les clients commandaient.

Résultat : les serveurs qui répètent ce que le client vient de dire ont 70% plus de chance de recevoir un pourboire.

Pourquoi c’est utile ?

Tout d’abord, ça permet aussi d’aller plus loin dans sa pensée pour la préciser et pour vous, de collecter plus d’info utiles, de mieux connaître votre client.

Mais surtout imiter, c’est activer les neurones miroir de votre interlocuteur.

Vous créez un climat de confiance.

Et donner confiance, c’est excellent pour convertir un prospect en client!

La technique George Clooney

« What else ? » vous connaissez ?

Faites pareil !

Lorsqu’un prospect vous explique les problèmes qu’ils rencontrent, demandez lui juste « et quoi d’autres ? »

Cette techniques est issue du livre « The Coaching Habits« .

Pourquoi c’est utile ?

Au départ, votre prospect va vous parler des problèmes qu’il perçoit le plus mais surtout, des plus avouables, les moins gênants. En demandant « et quoi d’autres? », vous l’incitez à aller explorer plus loin ses douleurs ou ses motivations.

Pour vous, ces informations sont une mine d’or pour ensuite

  1. apporter la solution la plus adaptée
  2. la positionner de la manière la plus pertinente e
  3. vous imposer comme l’allié que votre client attend.

Lors de votre prochain rendez-vous avec un prospect, testez une de ces techniques. Au départ, cela ne vous semblera pas très naturel mais avec un peu d’entraînement, et surtout au vu des résultats, vous les intégrerez très facilement.

 

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