Réussir sa levée de fonds : 7 conseils marketing à retenir
Que l’on soit une start up ou une entreprise en développement, le financement de la croissance passe régulièrement par la recherche d’investisseurs. Que l’on s’adresse à des banquiers, des business angels ou qu’il s’agisse de love money (le premier tour de table effectué auprès de ses amis, sa famille et leurs proches), il va falloir “vendre” le projet, séduire, rassurer et bien entendu convaincre. Il est donc essentiel pour cela de marketer sa levée de fonds.
Face aux levées de fonds de plusieurs millions d’euros qui font les titres des journaux et magazines, la réalité pour la plupart des entreprises est que trouver des financements est une “galère”. Même avec un excellent produit, même avec une innovation géniale. Et même parfois en ayant déjà des clients!
Si vous l’avez vous-même expérimenté, vous avez constaté combien les investisseurs publics ou privés sont sur-sollicités. Décrocher un rendez-vous est déjà un exploit en soit. Alors autant ne pas le rater!
Comment utiliser le marketing pour réussir sa levée de fonds?
Vous avez un excellent produit, votre plan financier est béton, vous vous êtes même fait accompagné par un expert comptable ou un spécialiste en levée de fond. Il est maintenant essentiel de préparer le marketing et le communication de votre campagne.
Voici une liste de 7 conseils pour mener à bien cette opération
Conseil #1 Identifiez vos investisseurs
Avant de pouvoir tenter de convaincre un investisseur, prenez le temps de définir le profil de celui ou celle qui sera le plus susceptible de bien vous accompagner et bien entendu, d’être intéressé par votre projet.
Cette phase correspond à la définition de la cible – ou de l’audience – et elle est valable dès lors que l’on souhaite faire adhérer à son idée (clients, investisseurs, partenaires, etc.)
“Tout comme vos clients, vos (futurs) investisseurs sont une cible, une audience à convaincre.”
La première étape est donc de clairement identifier le profil de votre ou vos investisseurs. Pour cela, plusieurs critères à prendre en considération :
- Votre secteur d’activité
- Le stade de développement de produit / projet
- La somme d’argent que vous voulez lever
- Le délai d’engagement
- Le tissu relationnel nécessaire
- Et parfois même des caractéristiques plus traditionnelles comme votre secteur géographique.
Pour aller un pas plus loin, vous pouvez dresser un portrait robot de vos investisseurs cibles à partir des réponses à vos questions et de la méthode de ciblage en utilisant les personas (cf. notre article “Comment définir votre cible marketing pour trouver vos clients et les fidéliser : le guide ultime.”
Conseil #2 Travaillez votre storytelling
Le plan financier, le montant désiré, les projections de ventes, tout cela est bien entendu important. Mais ça ne fait pas rêver. Les investisseurs – publics comme privés – en lisent à longueur de journée et peu de personnes sont enthousiasmées par des lignes de tableaux excel (aussi parfaites soient-elles!).
Pour sortir du lot et donner envie de vous suivre – et d’investir de l’argent dans votre projet – travaillez votre pitch, racontez une histoire.
Les investisseurs sont des personnes avec une histoire, des rêves, des peurs, de l’humour et tout un volet d’émotions propres au genre humain.
Misez sur les émotions, différenciez-vous par votre propre histoire.
De cette manière, même en ayant un projet ressemblant à d’autres, vous pourrez vous démarquer et gagner l’adhésion de futurs investisseurs. Bien souvent, les investisseurs peuvent également être des acheteurs potentiels.
Conseil #3 Mettez en place vos outils de communication
Avoir des supports marketing et communication soignés et pro donneront d’entrée une image favorable de votre entreprise et de votre produit. Trop de campagne de levées de fond sont faibles au niveau des outils de communication.
De quoi avez-vous besoin? A ce stade, nous vous recommandons le kit de communication suivant :
- Un logo et identité visuelle
- Une présentation numérique (PowerPoint ou autre) à projeter avec les arguments clés
- Un executive summary : 2 pages qui résument votre business plan (pas 10 pages!)
- Un démo, un prototype, une maquette…. Ce que vous pouvez montrer à ce stade si vous développez un produit
- Un dossier de presse
Et si vous le pouvez…
- Une page web éventuellement, pour asseoir votre existence.
- Une vidéo qui reprend votre storytelling et positionne votre solution. La vidéo capte beaucoup mieux l’attention et la retient.
Nous insistons sur l’importance de disposer de supports de communication d’un niveau professionnel. Trop amateur, vous risquez de ne pas convaincre.
Conseil # 4 Utilisez le networking pour vous faire voir et entendre
Votre entourage, vos collaborateurs, vos partenaires… et même votre famille et vos amis peuvent être mis à contribution pour relayer votre recherche d’investisseurs. Une fois les investisseurs potentiels repérés, n’hésitez pas à identifier les personnes de votre réseau qui pourraient vous présenter. Une recommandation permet souvent d’ouvrir plus vite des portes.
Vous pouvez également solliciter directement vos contacts sur les réseaux professionnels comme LinkedIN. L’idée n’est pas de spammer tous vos contacts mais d’identifier ceux qui peuvent efficacement relayer votre message.
Conseil # 5 Communiquez largement et avec pertinence
Utilisez les réseaux sociaux et votre site internet pour parler de votre projet et de votre recherche de financement. Cette étape est particulièrement indispensable si vous vous engagez dans une campagne de crowdfunding, telle que KissKissBankBank ou Ulule.
Plus qu’un besoin d’investissement, vous avez un message, une vision à faire passer! Partagez-la pour convertir des non-investisseurs en relai de communication qui soutiendront votre projet.
Pensez à contacter la presse spécialisée dans les start-ups et bien entendu à participer à des événements réunissant des start ups : il y a souvent des investisseurs dans l’assistance.
Conseil # 6 Tenez vous toujours prêt!
Mettre en place un véritable plan marketing pour marketer votre levée de fond est essentiel. Cependant, les opportunités de communiquer ne sont pas toutes planifiables et certaines se présenteront sans que vous les ayez prévues. Il faudra pourtant assurer !
Pour cela, soignez, travaillez et re-travaillez votre “elevator pitch”. Ce terme qui signifie littéralement “pitch d’ascenseur” doit vous permettre de capter l’attention et de convaincre en moins d’une minute, le temps d’un trajet en ascenseur.
En suivant ces 6 conseils, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir votre levée de fonds – en plus bien entendu de soigner les aspects financiers et votre business plan. Et une fois que vous aurez trouvé vos investisseurs et signer votre levée de fonds, n’oubliez surtout pas d’appliquer le conseil numéro 7!
Conseil # 7 Communiquez sur la réussite de votre levée de fonds!
Ça peut tomber sous le sens mais on préfère le rappeler quand même! Médias, presse, clients, partenaires, faites savoir que votre entreprise a obtenu la confiance d’investisseurs. C’est une marque de reconnaissance : des personnes parient sur le potentiel de votre idée, de votre produit, de votre entreprise. Ce serait dommage de vous priver d’une telle publicité!
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