Qu’est-ce que le growth marketing et comment l’appliquer quand on est une PME ?

Le growth marketing, ou marketing de croissance en français est une technique qui s’appuie sur l’acquisition de clients pour développer son chiffre d’affaires. Largement utilisée du côté des startups et dans le monde de la tech, elle se fait pourtant très discrète au sein des entreprises plus « traditionnelles ». Chez My Marketing Xperience, notre mission est de rendre accessible à tous, les méthodes de marketing qui fonctionnent le plus pour les TPE et PME en B2B. C’est pourquoi nous nous sommes entretenues avec Grégoire Gambatto, co-fondateur de Germinal, une plateforme de formation en ligne qui aide les entrepreneurs en B2B à passer de 0 à 1 million de chiffre d’affaires. Il nous explique comment booster son business grâce à l’acquisition en ligne et d’autres leviers de marketing digital dans notre podcast.

Qu’est-ce que le “growth marketing” ?

Le growth marketing est une méthode qui se concentre sur la croissance du chiffre d’affaires en se basant sur l’acquisition de client grâce aux pouvoirs de l’analyse de données. Celle-ci est faite de façon itérative où les métriques sont collectées à des moments clés.

Concrètement, le principe du growth marketing consiste à mettre en place des techniques de marketing sur une semaine pour être testées. En fonction des résultats obtenus et des performances, elles sont ajustées, modifiées ou simplement stoppées pour passer à autre chose. À travers des outils digitaux, la technique exploite différents canaux qui génèrent des données en ligne. Le growth marketing relève donc d’une approche orientée vers le ROI et la répétition. Pour le pratiquer et l’optimiser, il est essentiel d’avoir recours à une méthode spécifique nommée AARRR qui s’articule autour de l’acquisition, l’activation, la rétention, la recommandation et le revenu.

Growth marketing ou growth hacking ?

Quand on parle de growth marketing, il est important d’évoquer également le growth hacking. Le growth hackingcorrespond à l’ensemble des techniques novatrices qui participe à une croissance rapide d’un business en se reposant intelligemment sur certaines ressources ! Le growth hacker conçoit des « hacks » : des actions marketing innovantes. Son objectif premier est de faire croître son activité. Hacking signifie piratage. Rassurez-vous ! Cela n’a rien à voir avec les virus et autres arnaques du web. Bien au contraire… Ici, le piratage exprime lemarketing de rupture, car les hacks cassent les codes traditionnels. Le terme renvoie aussi au « life hacker », un individu qui se sert de son imagination pour améliorer sa vie. Tout comme le growth marketing, la technique repose sur un processus constitué de cinq étapes que la startup, TPE ou PME doit impérativement provoquer et maîtriser.

Growth marketing, le Framework AARRR : c’est quoi ?

Pour développer une stratégie de growth marketing efficace au sein d’une entreprise, il y a 5 étapes à suivre absolument. Chaque point est à aborder avec sérieux et dispose de ses propres caractéristiques.

Acquisition

C’est elle qui regroupe les différents canaux qui génèrent du trafic sur un site. Le but est d’aller chercher le prospect en employant des leviers spécifiques. Parmi les techniques les plus répandues, il y a l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), les relations presse, la publicité, les partenariats, les réseaux sociaux, les campagnes d’e-mailing ou encore l’affiliation.

Activation

Cette étape est assez subtile, car il s’agit de déclencher une action significative chez le « suspect », qui est identifiée comme déterminante dans le processus d’achat.

En B2B, cela peut être : une demande de démo, une inscription à la newsletter, une prise de rendez-vous, le téléchargement d’une vidéo gratuite, etc.

En B2B, cela peut être : une demande de démo, une inscription à la newsletter, une demande de rendez-vous, le téléchargement d’une vidéo gratuite, etc.

Rétention

Souvent négligée, elle est pourtant essentielle ! Pourquoi ? Car, elle rentabilise les efforts déployés précédemment. Il s’agit en effet de la phase de rachat, soit de fidélisation. Le but est de préserver une relation avec le client pour ne pas le voir partir dès la première occasion.

Referral (recommandation)

Ici, on parle surtout des techniques mises en place pour transformer les clients en prescripteurs ou ambassadeurs de la marque. Le principe est de réussir à obtenir leurs recommandations et, au passage, l’acquisition « passive » de nouveaux clients.

Revenue

C’est la dernière étape du processus AARRR. Dans cette partie, analysons et mesurons les actions dans l’objectif de savoir :

• Comment optimiser le ROI (retour sur investissement)
• Comment améliorer le système pour générer davantage de revenus.

On détermine alors si les techniques marketing ont porté leurs fruits et s’il faut modifier certains aspects ou non. Il n’est pas question de gaspiller du temps ni de l’argent : la finalité étant bel et bien de connaître une croissance fulgurante et d’obtenir des leads qualifiés.

TPE/PME : comment utiliser le growth marketing ?

Contrairement à beaucoup d’idées reçues, le growth marketing ne se limite pas uniquement aux startups ! Au contraire, les TPE et PME peuvent bénéficier de ce processus de travail et des avantages qu’il engendre. Parmi les outils de growth marketing les plus accessibles aux PME en B2B, il y a notamment :

• Le cold emailing, pour prospecter de façon automatisée et optimale par e-mail.
• Le réseau social LinkedIn, pour développer sa visibilité et trouver des prospects.

Se lancer va permettre d’obtenir des premiers résultats et de comprendre comment intégrer la méthode dans votre organisation.

Nos conseils pour développer le growth marketing d’une TPE/PME

S’il y a une chose à retenir : c’est que le growth marketing passe avant tout par le terrain et une série de tests ! Alors, TPE et PME, découvrez une liste de suggestions pour apprendre à jouer pleinement avec la technique.

Identifier les leviers d’acquisition en growth marketing

Il existe plusieurs méthodes pour attirer des prospects qualifiés jusqu’à votre activité et acquérir de nouveaux clients, vous pouvez :

• Lancer des partenariats avec des entreprises aux services/produits complémentaires, non concurrentes
• Travailler le référencement naturel et votre positionnement dans les moteurs de recherche (SEO)
• Communiquer sur les réseaux sociaux et créer des liens avec certains influenceurs
• Développer des relations presse
• Créer une campagne d’e-mailing ou une newsletter
• Réaliser des jeux-concours et autres événements en ligne
• Utiliser les campagnes sponsorisées ou Google Adwords
• Établir une stratégie d’inbound marketing (stratégie de contenu) en créant des supports en ligne comme un blog dans le but de générer du passage sur votre site web
• Faire de la curation avec Scoop It par exemple

Convertir un prospect en client

À cette étape, il faut séduire le futur client et le conduire vers l’acte d’achat pour cela il est envisageable de :

• Proposer des contenus gratuits pour collecter des données (inbound marketing)
• Employer l’A/B testing,
• Travailler le retargeting pour inciter le prospect à revenir via différents canaux,
• Avoir recours à la gamification en créant des jeux spécifiques pour recruter et convertir,
• Offrir des codes de réduction (de bienvenue par exemple) avec des délais limités.

Fidéliser les clients

Tout se joue lors de cette phase, puisqu’un client satisfait et heureux de votre relation recommandera plus facilement vos produits/services. Pour maintenir un lien avec lui penser à :

• Envoyer un e-mail s’il n’est pas actif depuis des semaines ou ne les lit pas,
• Réaliser des enquêtes et récolter les avis des clients,
• Utiliser le reciblage publicitaire personnalisé pour inviter l’internaute à revenir sur votre site,
• Les inciter à partager vos contenus sur les réseaux sociaux,
• Publier les avis des clients,
• Récompenser les clients grâce à des systèmes de fidélité,

En savoir plus sur les techniques de fidélisation en B2B

Le growth marketing ou le growth hacking sont des techniques de plus en plus employées par les entreprises. Oui, les TPE et PME peuvent aussi les intégrer au sein de leur organisation pour voir leur chiffre d’affaires croître ! Toutefois, pour qu’elles soient pertinentes et efficaces : elles doivent s’inscrire dans une véritable stratégie marketing globale. 

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